Ошибки закупки: почему «широкая матрица» часто хуже, чем 3 сильных линейки.

Владельцы небольших канцелярских магазинов часто думают: «чем больше позиций на полке, тем лучше». На деле широкая матрица ведет к заморозке денег в неликвидах и хаосу в закупках. Разберемся, почему стратегия глубины выигрывает.

Первый аргумент: предсказуемый спрос. Избыточный выбор тормозит покупателя. Если на полке 50 видов ручек от десяти брендов, клиент теряется, а вы гадаете, какой товар «зависнет» на складе. Статистика PIM Solutions за Q1 2025 показывает рост доли предоплаты до 68%, т.е. покупатели стали решительнее и предпочитают целевые покупки. В таких условиях стратегия глубины (фокус на лидерах рынка) позволяет вам не гадать, а инвестировать в те товары, которые гарантированно будут оплачены.

Второй аргумент: оборачиваемость денег. Неликвиды — главная головная боль магазина. Товар залеживается на полках, деньги из него не извлекаются годами. Сильная же линейка оборачивается быстро: узнаваемый бренд продается быстрее.

Третий аргумент: доверие покупателя. Лояльность держится на привычке и гарантии качества. Например, легендарная ручка BIC Cristal® выпускается 75 лет. Покупатели знают, что один стержень пишет до 3 километров. Это то, за что они готовы платить и возвращаться к вам снова и снова. 

Для небольших магазинов три-четыре сильные линейки работают лучше пятидесяти случайных брендов. Они закрывают 80% базовых потребностей. По экспертным оценкам, товары-локомотивы обеспечивают до 60–70% выручки, а вместе с сопутствующим ассортиментом формируют основу стабильных продаж. Пересмотрите свою матрицу. Возможно, вам не нужно гнаться за широтой, достаточно углубить сотрудничество с лидерами рынка.