Уже несколько лет российская экономика работает в условиях повышенной турбулентности: меняются логистические цепочки, трансформируется потребительское поведение. Как в этих условиях чувствует себя «Луч», и какую стратегию вы выбираете — адаптации или использования момента для роста?

Кризис — это всегда время движения вперед. Как бы ни было сложно, именно в такие периоды появляются новые возможности, которые в спокойные времена можно было бы не заметить. Мы продолжаем не просто адаптироваться, мы расширяем присутствие через системную работу с ассортиментом и производством. Когда внешняя среда нестабильна, единственный надежный путь — укреплять свои позиции сразу на нескольких направлениях: развивать производство, расширять ассортимент, наращивать долю рынка.

Ключевым вектором работы в этом году, на мой взгляд, стала оптимизация затрат. Главным условием было снижение себестоимости без потери качества. Благодаря слаженной работе технических служб и отдела снабжения мы справились с этой задачей. Нам удалось сохранить уровень цен на протяжении всего сезона, не снизив планку качества нашего продукта.

Многие производители в такие периоды в экономике стараются сократить ассортимент, заморозить новые разработки и сосредоточиться на проверенных продуктах. «Луч» же действует ровно наоборот: вы продолжаете выпускать новинки. Это смелость или продуманная стратегия?

Кризис — это всегда время движения вперед

В такие времена для партнеров и рынка в целом особенно важна уверенность в завтрашнем дне, уверенность в своем поставщике. И здесь очень показателен недавний визит на наш завод губернатора Ярославской области Михаила Евраева. Для нас это не просто протокольное мероприятие, а, прежде всего, внешнее подтверждение надежности и значимости предприятия для региона. Глава области осмотрел производственные мощности, отметил высокий уровень оснащения. Когда регион видит опору в предприятии, а бизнес-партнеры видят, что завод не просто выживает, а инвестирует в развитие производства и стабильно отгружает продукцию, это снимает любые вопросы об устойчивости компании. С таким производителем можно строить долгосрочные планы.

Безусловно, кризис создал определенное окно возможностей, но важно понимать: выпуск новой продукции — это не спонтанная реакция на конъюнктуру. Мы не начали срочно придумывать новинки, потому что «пришло время». Это результат накопленной экспертизы в разработке продукта, производстве и понимании требований потребителя. Кризис просто ускорил вывод этих разработок на рынок.

Возьмем серию «Классика цвета». Она остается школьным бестселлером и эталонной экосистемой, но мы продолжаем ее развитие, обновляем дизайн. Теперь это «Классика цвета» нового поколения: линейка стала свежее и современнее, но осталась мгновенно узнаваемой. Но главное изменение — расширение ассортимента в категориях бумбела и цветные карандаши. Мы добавили наборы цветной бумаги и картона, наборы бумаги для акварели, для гуаши и акрила, а также стираемые цветные карандаши с ластиком. Покупатель получает все необходимое для школы и домашнего творчества в одной линейке.

Серию «Кроха» для самых маленьких мы дополнили комплексными решениями, которые учитывают не только возраст, но и психологию малыша. Например, новые карандаши «3 в 1»: цветные, акварельные и восковые. Утолщенный корпус из натурального дерева удобен для маленькой ручки, а мягкий грифель премиум-класса не требует сильного нажима и не ломается даже при активном использовании. В наборе 8 ярких цветов, прочный тубус-пенал и точилка. Рисовать карандашами можно как обычными цветными, как акварельными, смочив рисунок водой для плавных переходов, и как восковыми — на бумаге, картоне, стекле, доске и даже асфальте. Акварель «Мороженое» и «Лапка» с крышкой-палитрой и дном-трафаретом превращает рисование в игру, а набор «Капля волшебства» позволяет создать открытку без кисти.

Серия «Школа творчества», созданная нами специально для ярких, любящих творчество детей, материалы которой пригодятся дома и на занятиях в школе, расширилась на 35 артикулов, включая впервые введенные в эту линейку позиции: скульптурный пластилин, глина, восковые мелки, акриловые краски, краски по ткани и другие продукты. Это не просто добавление SKU, а формирование полноценной базы для структурированных занятий, где каждый материал имеет свое место в творческом процессе.

В серию «ZOO» добавили новый продукт — двустороннюю цветную бумагу. А приложение «МИР ZOO — дополненная реальность» теперь работает на всех мобильных устройствах. Для нас это очень важно, ведь это не просто игра, а настоящий образовательный инструмент. Приложение позволяет ребятам взаимодействовать с животными Красной книги в современном формате, соединяя технологии и творчество: дети могут экспериментировать с цветами в раскрасках, учиться лепить и рисовать с помощью интерактивных уроков и изучать мир животных.

Кстати, приложение «МИР ZOO» получило признание профессионалов IT-отрасли и стало лауреатом премии Workspace Digital Awards 2026 — одного из крупнейших конкурсов в сфере цифровых технологий.

В поддержку серии мы запустили акции для розничных магазинов, о них расскажу далее.

Видно, что серии компании «Луч» развиваются по четкой логике. Этот же подход работает и в других категориях товаров?

Именно так — мы применяем тот же принцип продуманности и к базовым позициям. Сейчас добавляем категории, которые раньше не были представлены в нашей матрице. Появление чернографитных карандашей и точилок — это естественный ответ на запрос родителей, которые хотят видеть привычное качество «Луча» и в школьной канцелярии. Системность здесь проявляется в том, что мы не выводим «один карандаш на все случаи», а проектируем линейку под реальные сценарии, чтобы каждый мог выбрать идеальный инструмент для письма, рисования и творчества. Так, ассортимент ТМ «Луч» пополнился 8 вариантами чернографитных карандашей и 4 вариантами точилок — для любых типов карандашей и разных форматов использования.

Также, опираясь на запрос родителей, мы возобновили выпуск наборов для детского творчества и создали готовые наборы: «Веселые трафаретики», «Пластилиновая тусовка», «Шаролепики». В каждом из них мы закладываем один и тот же принцип: минимум подготовки для взрослого и гарантированный результат для ребенка. Не нужно придумывать занятие, искать материалы или объяснять технику — достаточно купить набор, посмотреть понятный мастер-класс и получить отличный результат — поделку, которую можно показать, подарить или поставить на полку. Для партнеров это означает продукт, который продает себя сам: он понятен без слов, вызывает мгновенный интерес и формирует положительный опыт, за которым хочется вернуться.

В дальнейшем мы продолжим расширять ассортимент готовых наборов для творчества, делая наше предложение более широким и интересным для разной целевой аудитории.

Разговор о новинках естественно приводит нас к важному для компании «Луч» событию сезона — официальной коллаборации со «Смешариками». Почему выбор пал именно на этих героев? И что уже можно найти на полке?

Для нас это партнерство — не просто лицензионный проект, а встреча двух философий. «Смешарики» — вселенная, построенная на поэтапном развитии, дружбе и уважении к детскому восприятию мира. Именно эти ценности лежат в основе нашего подхода к продуктам для творчества. Важно и то, что эти герои понятны и любимы не только детьми: уже выросло поколение мам и пап, которые сами смотрели и до сих пор любят «Смешариков». Когда родитель узнает на упаковке знакомых персонажей, выбор становится эмоциональным: такой набор берут охотнее, потому что за ним стоит личная история и доверие.

Отвечая на вопросы, вы упоминаете выгоду партнеров. Почему для «Луча» это настолько принципиально?

«Луч» остается компанией, с которой можно строить планы на годы вперед

Кроме того, интерес к бренду постоянно подпитывается и актуальным контентом: в августе, например, с успехом вышел первый игровой полнометражный фильм «Смешарики сквозь вселенные». Мы создали не просто лицензионные товары, а целую развивающую линейку по обучению лепке, состоящую из 14 наборов, где каждый продукт — новый уровень сложности, а персонажи остаются верными спутниками на всём творческом пути.

Пластилиновая мозаика для малышей от двух лет для первого знакомства с пластилином. Четыре набора посвящены разным темам — времена года, космос, увлечения и дружба. Каждый включает четыре карточки с заданиями на внимательность и счет. Наборы для объемной лепки детей трех-четырех лет. Ребенок создает для любимых героев из мягкого пластилина на пластиковой основе-полусфере. В коробке есть все необходимое, включая яркий фон для поделки, а двойная инструкция — пошаговая прямо на упаковке и видеоурок по QR-коду — делает процесс простым и понятным для ребенка и родителя. Готовый «Смешарик» поселится в детской комнате как украшение и напоминание о творческом успехе. Крош, Нюша, Пин, Ёжик, Биби — выбрать одного невозможно, поэтому коллекция естественным образом стимулирует повторные покупки.

Наборы для лепки свечей для детей от пяти лет. В коллекции пять свечей — пять образов любимых круглых героев. Такие занятия отлично подходят для уютных семейных вечеров, а готовая свеча становится подарком, сделанным с любовью, — тем самым эмоциональным якорем, который формирует лояльность к бренду на годы.

Мы видим себя не поставщиком, который отгрузил товар и забыл. «Луч» — это партнер по увеличению продаж. Мы заинтересованы в том, чтобы розничный бизнес рос, потому что только в этом случае растет и наш. Поэтому поддержка партнеров для нас — не маркетинговый лозунг, а рабочая стратегия. И в этом году мы продумали целостную систему из пяти инструментов, где каждый решает конкретную задачу магазина: привлекает трафик, мотивирует персонал, увеличивает чек или возвращает покупателя снова. Но давайте по порядку.

Хорошо, сезонные кампании отработали. А какие инструменты остаются с магазином и помогают поддерживать продажи вне высокого сезона?

«Луч» — это партнер по увеличению продаж

К моменту выхода этого номера две наши сезонные кампании — чековая акция «В школу с Лучом» и конкурс «Лучший магазин» — уже завершатся.

В конкурсе «Лучший магазин» в этом году участвовали более сотни торговых точек. Мы оценивали несколько составляющих: это коммерческий и маркетинговый вклад в продвижение чековой акции, а также выкладку товаров ТМ «Луч». Для победителей подготовили 50 призов: телевизоры, кофемашины, умные колонки. Главный приз — поездка в Ярославль для 10 победителей. Участники прошлых лет признают, что такие поездки — хорошая возможность познакомиться с коллегами из других городов. Партнеры обмениваются опытом: как лучше выложить товар, как работать с покупателями, какие акции работают.

В нашем арсенале есть инструменты, которые работают постоянно и помогают поддерживать продажи в любой период. Начну с программы «Амбассадоры Луча» — это мотивация продавцов-консультантов. Первый этап прошел весной и показал отличные результаты: более 400 участников из разных регионов загрузили свыше 9 000 чеков и получили реальный дополнительный доход. Второй этап стартует 1 октября и продлится до конца года. Механика программы прозрачная. Продавец регистрируется на сайте, проходит обучение и получает до 200 приветственных баллов. Затем за каждый чек с нашей продукцией начисляется кэшбэк в размере 5% от суммы продукции ТМ «Луч» в чеке из расчета «один балл — один рубль». Его можно вывести на виртуальную карту «Мир» или обменять на подарочные сертификаты. Партнеры часто спрашивают: сможет ли новичок, подключающийся только сейчас, выйти на максимум в 4 000 рублей? Да, условия равны для всех, старт с нуля не мешает достичь этого порога. Так что выгода для собственника магазина очевидна. Ему не нужно увеличивать фонд оплаты труда для стимулирования продавцов. При этом растет экспертность персонала: пройдя обучение, продавцы лучше знают наш продукт и начинают гораздо увереннее рекомендовать его покупателям.

Для нас маркетинг — это не расходы на продвижение, а инвестиции в партнерскую экосистему

Второй инструмент — «Островок ZOO», зона мастер-классов прямо в зале, которая отлично притягивает семьи. Родители всегда ищут, чем занять ребенка, и охотно заходят туда, где интересно. Для проведения мастер-классов мы подготовили для партнеров полностью готовый пакет: тестовый набор продукции, пошаговые сценарии с видеоуроками, шаблоны афиш, постов для соцсетей и дипломы для юных участников. Провести такое занятие под силу продавцу, и наши партнеры уже накопили немало кейсов, когда такой «Островок» реально оживлял магазин и увеличивал средний чек. К тому же это позволяет привлечь внимание к приложению «Мир Zoo», в котором для получения доступа к новым животным и мастер-классам необходимо покупать новые продукты ТМ «Луч» серии ZOO, что побуждает покупателей возвращаться в магазин.

Третий инструмент работает прямо на кассе — это классическая, но очень эффективная механика «Подарок за покупку». Суть проста: человек покупает продукцию «Луч» на определенную сумму и получает приятный бонус. Это мягко стимулирует добрать товар в корзину, чтобы перейти нужный порог, и оставляет хорошее впечатление от визита. Чтобы интерес не угасал, мы разбили акцию на два этапа под разные серии. Весной и летом при покупке гуаши «Классика цвета» дарили набор кистей. А в предновогодние месяцы при покупке серии «Фантазия» от 700 рублей вручаем модные браслеты с джиббитсами.

Мы подробно обсудили, как «Луч» поддерживает офлайн-розницу. Но география по-ставок сегодня широкая. На крупных торговых онлайн-площадках, в частности на Wildberries, произошли серьезные сбои. Как эти форс-мажоры повлияли на ваши поставки, заставили ли пересмотреть схемы работы и как в целом изменился ваш взгляд на присутствие на маркетплейсах?

К сожалению, эти события затронули нас напрямую. Когда инфраструктура такой крупной площадки дает сбой, страдает вся цепочка, и работать по схеме FBO (со склада маркетплейса) в этот период было непросто. Мы столкнулись с заметными задержками в приемке поставок и обработке заказов. Из-за этого увеличивались сроки доставки, а в сезон люди не любят ждать. Но самая большая проблема для бизнеса в таких ситуациях — это риски для оборачиваемости. Товар буквально «зависал» в пути или на складах, что замораживало оборотные средства. Добавились и технические накладки: перебои в личных кабинетах, некорректное отображение остатков. Управлять продажами в таких условиях приходилось буквально в ручном режиме.

Естественно, этот форс-мажор стал серьезным триггером для пересмотра нашей логистической стратегии. Мы и раньше использовали схему FBS (отгрузки со своего склада), но именно этим летом начали активно и ускоренно переводить на нее наши топовые позиции. Это дало нам то, чего не хватало: контроль над отгрузками и страховку от подобных коллапсов на чужих площадках.

Если говорить о стратегии в целом, то маркетплейсы остаются для нас одним из каналов дистрибуции — это удобный инструмент для широкого охвата и отличный способ быстро познакомить аудиторию с новинками. Но главный и, пожалуй, болезненный урок этого лета — абсолютная необходимость диверсификации. Опираться в онлайне только на одну площадку сегодня слишком рискованно. Поэтому мы активно развиваем присутствие во всех каналах продаж.

В конечном счете наша задача как производителя — быть гибким и устойчивым к любым внешним обстоятельствам. Мы выстраиваем систему так, чтобы товар всегда был в наличии там, где его удобно купить нашему потребителю: будь то красивая выкладка в вашем розничном магазине или ближайший пункт выдачи заказов.

Если посмотреть на горизонт 2–3 лет, каким вы видите место «Луча» на рынке? И что в итоге получает партнер, выбирая работать с вами вдолгую?

Наша цель остается очень простой и честной. Несмотря на все внешние сложности, рост издержек и турбулентность, мы продолжаем делать главное: создавать интересные, качественные и безопасные товары для детского творчества. И принципиально сохраняем доступную цену, чтобы как можно больше детей могли рисовать, лепить и развиваться. Для нас это не просто бизнес, а миссия.

Именно поэтому открытость — это наш базовый принцип долгосрочного сотрудничества. «Луч» остается компанией, с которой можно и нужно строить планы на годы вперед. Наша стратегия прозрачна — мы всегда выполняем взятые на себя обязательства, а нашу устойчивость мы уже доказали реальными действиями.

Для наших партнеров все это сводится к одной простой истине: выбирая «Луч», вы выбираете предсказуемость на непредсказуемом рынке. А это, пожалуй, самый ценный ресурс в современном бизнесе.