KanzOboz.ru (КанцОбоз.ру)
 
Облако тегов
Новости

События

Канцелярский Форум
Фотогалереи
Авг
31
2011 г

Актуальный разговор с заместителем коммерческого директора "Московского Дома Книги".

Ольга Утешева


В рубрике "Актуальный разговор", интернет портал kanzoboz.ru представляет Вашему вниманию беседу Олега Сафронова с Утешевой Ольгой Владиславовной, заместителем коммерческого директора сети магазинов "Московский Дом Книги".

О.С.: Ольга Владиславовна расскажите, что из себя представляет «Московский Дом Книги» сегодня?
О.В.: Сегодня "Московский Дом Книги" это 6 специализированных магазинов, 35 универсальных магазинов, интернет-магазин и конечно - же центральный "Московский Дом Книги" на Новом Арбате.
"Московский Дом Книги" на Новом Арбате

О.С.: "Московский Дом Книги" является примером для многих региональных компаний по организации выкладки товара и сбалансированности ассортиментной матрицы. Об этом участники рынка неоднократно писали в отраслевых СМИ и озвучивали в частных разговорах. В чем ваш секрет?
О. У.: Секрет успеха заключается именно в работе. Кропотливый и упорный ежедневный труд, преодоление препятствий и вера в то, что всё, что мы делаем, обязательно должно привести к успеху!

О.С.: Отличается текущий сезон от прошлогоднего?
О. У.: Если говорить о Московских магазинах, то на сезонные продажи прошлого года сильное негативное влияние оказали неблагоприятное погодные условия. Смог, затянувший Москву, не способствовал активной торговле и сильно размыл сезон. В этом году пока рано подводить итоги, сезон еще не закончился. Тем не менее, общая картина продаж выглядит значительно позитивнее, чем в прошлом году.

О.С.: Кого особенно Вы выделили бы в этом сезоне? В бумажно-беловом сегменте и в канцелярии?
О. У.: Москвичи очень требовательные покупатели! Достаточно трудно выдержать планку, которую они задают своими требованиями. Любой товар должен быть, в первую очередь, качественным. Во-вторых, иметь современный дизайн, и, в-третьих, иметь «адекватную» стоимость. При этом у каждого покупателя свое понимание «адекватности» цены! В бумажно-беловом сегменте, с моей точки зрения, наиболее успешно справляются с указанными задачами компании Альт, ХАТБЕР. В группе «рюкзаков-ранцев» все-таки лидерами являются европейские производители, хотя очень удачную коллекцию в этом году представила компания Академия Холдинг под торговой маркой Seventeen.

О.С.: Скажите, то, что Ваш основной магазин расположен в центре Москвы, на Новом Арбате, заставляет Вас предъявлять дополнительные требования к ассортименту и качеству товара? Вы торгуете только «Премиум-сегментом» и «Стандартом» или продаете и «Эконом»? Вообще, кто Ваш покупатель?
О. У.: Посетители Московского Дома Книги на Арбате это не только москвичи. Среди наших покупателей много приезжих из российских регионов, а также ближнего и дальнего зарубежья. Соответственно, неверно предлагать только «премиальный» ассортимент. В каждой товарной группе у нас представлены как «стандартное», так и «эконом» предложения. Другое дело, что само понятие «эконом» в Москве слишком отличается от аналогичного понятия в других регионах.

О.С.: Как год от года изменяются предпочтения Ваших покупателей?
О. У.: Сейчас покупатели стали более разборчивы в выборе товаров. Предпочтение отдается качественной продукции. Просто так платить деньги за модный товар покупатель не готов. В выборе участвуют товары с оптимальным соотношением цены и качества.

О.С.: Выбирая товар, ваши покупатели обращают внимание на бренд (торговую марку) приобретаемого товара?
О. У.: В канцелярии мало торговых марок, которые «на слуху», при выборе, бренд не играет особенной роли. В большинстве случаев, совершая свой выбор, покупатель ориентируется на свой вкус и финансовые возможности. Хотя существуют лицензионные продукты, если покупатель знает лицензиата и имеет определенные предпочтения, то с удовольствием покупает лицензионный товар.

О.С.: Как часто в Вашу сезонную матрицу добавляются новые SKU?
О. У.: МДК не сторонники количественного увеличения матрицы. Далеко не всегда количественный рост переходит в качественный. Естественно в процессе работы идет естественная фильтрация ассортимента, в нашей матрице остаются только проверенные, качественные товары. Сейчас мы имеем разнообразный, сбалансированный ассортимент и интересные предложения на любой вкус.

О.С.: Совершив однажды, покупку в Ваших магазинах, покупатель возвращается повторно?
О. У.: Конечно, возвращаются! Многие наши покупатели это постоянные клиенты магазинов. Для привлечения покупателей мы разрабатываем специальные дисконтные программы, организуем, совместные акции с нашими поставщиками, проводим мероприятия с другими сетевыми компаниями.

О.С.: Сложно стать поставщиком МДК?
О. У.: Нет не сложно. Достаточно сделать хорошее предложение, с точки зрения цены и ассортимента. Сегодня круг поставщиков достаточно стабилен и последнее время он почти не меняется. Мы работаем со всеми ключевыми, операторами этого рынка. Они все известны.

О.С.: Проводите ли обучение среди сотрудников, продавцов по товару, насколько это важно?
О. У.: Это очень важно! Мы уделяем обучению сотрудников много внимания. У нас существует учебный центр, где работу по подготовке консультантов ведет грамотный тренер-психолог. При этом важно не только давать ассортиментный обзор, но и обучать владению различными техниками продаж.

О.С.: МДК ежегодно проводит фестиваль «Снова в школу!», Что дает это мероприятие?
О. У.: В этом году Фестиваль «Снова в школу!» будет проводиться XI раз. 13 августа, в день открытия фестиваля, пройдет детский Праздник, посвященный Всемирному дню левшей. Фестиваль привлекает большое количество людей. В дни проведения Фестиваля мы рассказываем о себе, наши партнеры проводят творческие мастер-классы, конкурсы, викторины, игры и тренинги. Естественно все проводимые мероприятия приводят к увеличению покупательского потока, что в свою очередь положительно сказываются на продажах.

О.С.: Какой объем от общего товарооборота «Московского Дома Книги» занимают канцелярские товары?
О. У.: Сегодня канцелярские товары занимают более 30% от общего объема товарооборота, а сеть магазинов «Московский Дом Книги» по праву считается лидером розничной продажи канцелярских товаров в Москве.

О.С.: В сентябре будут проводиться две канцелярские выставки, какую из выставок Вы планируете их посетить? Ваше отношение к выставкам?
О. У.: Мы посещаем все канцелярские выставки в обязательном порядке. Это наша работа. В сентябре посетим обе выставки. Конечно, нам хотелось бы, чтобы это была одна большая выставка. Это удобнее с точки зрения посетителей и экспонентов и эффективнее и рациональнее с точки зрения затрачиваемых временных и человеческих ресурсов.

О.С.: Как, по-вашему, будущее за специализированной сетевой розницей, к которой относится и МДК или за гипермаркетами (типа АШАНа…). Чувствуется ли отток покупателей канцтоваров в гипермаркеты?
О. У.: С моей точки зрения эти направления розницы будут благополучно развиваться параллельно. Покупатели магазинов формата «гипермаркет» - это люди, готовые выделить достаточно много времени (что сложно в наше время!), ради «мифической» денежной выгоды! Все гипермаркеты расположены достаточно далеко от жилых домов, поездки, как правило, планируются на автомобиле, и тут надо вспомнить о пробках! Почему денежную выгоду я назвала «мифической»? Потому, что гипермаркеты никогда не дают покупателям широкий ассортимент, выбор ограничен несколькими артикулами, а уж если говорить о каких-то специальных товарах, то их в принципе купить в «гипермаркетах» невозможно. А кто сегодня готов купить непонятно что, только потому, что это стоит дешево?! Формат большинства наших магазинов – это магазин рядом с домом. Шаговая доступность, квалифицированные консультанты, широкий ассортимент – это залог стабильности нашей компании.

Ольга Владиславовна, к сожалению, время нашей беседы подходит к концу. Спасибо Вам за интересный диалог.
О. У.: И Вам спасибо. :-)



Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
 
31 августа 2011 23:58
покупатель
  
Комментарий: Согласен с Ольгой, у меня такая же психология! Если мне нужно купить что-то редкое, важное, качественное, я поеду в МДК! Если подешевле, попроще - поеду в Ашан. В результате, товар, удовлетворяющий первому критерию, я на Арбате найду всегда, а вот, второму в Ашане - не всегда. Единственный минус - дорого, но иногда оно того стоит!
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

KanzOboz.ru (КанцОбоз.ру)

Рейтинг компании на портале: 12345 4.41 4.41 (оценило: 179 человек)
Отправить запрос в компанию

 

 

Наверх