Актуальный разговор с компанией "Канцторг" - Нижний Новгород

С.Н.: Компания образовалась в 1991 году и занималась оптовой продажей книг. В 1996 году фирма перепрофилировалась и уже 15 лет успешно работает на рынке канцелярских товаров. Из небольшой организации мы выросли в одну из ведущих канцелярских компаний города Нижнего Новгорода. На данный момент фирма представлена на трех рыночных сегментах: оптовом, корпоративном и розничном.
Штат сотрудников составляют 200 человек. Наши работники – это сплоченная команда опытных профессионалов, которые понимают проблемы рынка и знают, что предложить отдельно взятому клиенту.
В 2009 году мы увеличили складские площади до 2500 м2. В оптовом канале мы обслуживаем клиентов не только города Нижнего Новгорода и Нижегородской области, но и Владимирской, Костромской, Ивановской, Ярославской, Ульяновской областей, а также республик Мари Эл, Мордовии и Татарстан.
Ассортимент фирмы составляет 8000 наименований.
Наш отдел маркетинга чутко реагирует на потребности рынка и поэтому очень тщательно отбирают продукцию. В связи с развитием корпоративного канала сбыта, в последнее время, ассортиментная матрица расширяется за счет неканцелярских групп товаров.

С.Н.: Школьный сезон в прошлом году начался как обычно, клиенты активно готовились, закупали товар, но аномальная жара 2010 года и неблагоприятная экологическая обстановка привели к снижению покупательской способности и увеличению оттока клиентов в сетевые магазины.
Итоги оказались негативные - многие клиенты не сумели реализовать товар. В этом году клиенты с большой осторожностью подошли к маркетинговой акции «Торговая закладка», проходившей с апреля по июнь 2011 года. Старались брать в расширенном ассортименте, но в меньшем, по сравнению с прошлым годом, количестве.
Но этот год оказался благоприятным по погодным условиям. В Нижнем Новгороде и в других городах развернулись традиционные Школьные базары. В последнюю неделю июля одновременно от большого количества клиентов поступили заказы. Объем продаж в этом году по сравнению с аналогичным периодом прошлого года увеличился на 30%. Логистика фирмы с трудом справлялась с обработкой поступающих заказов.

С.Н.: По нашим ощущениям, пока, большинство покупателей все же предпочитают традиционную розницу, а не сети, поскольку ассортимент в рознице гораздо шире. Несмотря на это, уже не первый год, мы ощущаем отток клиентов в сети, к сожалению, эта тенденция продолжается. Если сети сумеют расширить товарную матрицу и откажутся от части бонусов, они вполне могут размыть понятие сезонности, по крайней мере, в Нижнем Новгороде.

С.Н.: Что касается выставок, то еще с 2008 прослеживается тенденция стагнации осенней выставки, как с точки зрения количественных, так и качественных показателей. Выставка имеет низкую эффективность и ее необходимо проводить иначе. Надо менять формат мероприятия. Очевидно, что дробление осенней выставки на две, негативно скажется, как на выставках, так и на отрасли в целом. Тем не менее, в этом году мы посетим обе выставки, хотя это очень неудобно. Мы планируем посещение выставки PaperWorld с целью встречи с нашими ключевыми партнерами ХАТБЕР-М и Офис Премьер.

С.Н.: Несколько лет назад мы начали развивать корпоративный сегмент рынка. Чтобы комплексно удовлетворить потребности организаций мы ввели неканцелярские группы товаров. На данный момент в ассортиментную матрицу введена мебель (деревянная и металлическая), бытовая техника, группа хозяйственных товаров и бытовой химии. Готовится к вводу компьютерная техника.

С.Н.: Сейчас сайт в стадии доработки, он откроется в самое ближайшее время, в конце сентября. Это будет не корпоративный ресурс, а скорее интернет магазин в поддержку оптовых продаж компании.

С.Н.: Мешают те компании, у которых только один инструмент конкурентной борьбы – ценовой.
К сожалению, они, видимо, не понимают, что на низкомаржинальном рынке вытеснив конкурента, не заработают и сами.
А вот конкурировать с высокотехнологичными фирмами интересно. И расслабляться не дают, и учишься у них многому. Умение превращать слабые стороны конкурента в свои сильные приводит к новым бизнес-схемам, соответственно, помогает развиваться.

С.Н.: Очень хотелось бы, чтобы производители более четко формировали свою региональную политику продаж и поддерживали не только федеральные компании, но и региональные.
Ввод, продвижение и развитие любой торговой марки – это огромный труд. Производители должны понимать, что недостаточно только создать хороший продукт по хорошей цене. Ему нужна еще реклама и продвижение. И в этом аспекте производитель и дилер – одна команда.

С.Н.: Ценовая политика компаний Офис Премьер и ХАТБЕР-М позволяет продвигать продукцию по единым минимальным ценам. Это верный шаг, ведущий к повышению качества дистрибуции и продвижению торговых марок. Все дистрибьюторы находятся в равных условиях и конкурируют не в цене, а в качестве, сервисе и наличии товаров. Чем больше производителей пойдет таким путем, тем цивилизованнее будет рынок.

С.Н.: Бесплатная доставка, консультации клиентов по ассортименту, ценообразованию, мерчендайзингу, предоставление информации о товаре наших поставщиков, не включенного в нашу ассортиментную матрицу с последующим удовлетворением заказа.

С.Н.: В большей части через живое общение, часть информации через интернет ресурсы. Журналы приходят с запозданием.

С.Н.: Пожалуйста.