Гжегож Станиевски, с недавнего времени – директор дивизиона корпоративно-розничных продаж российской фирмы «Комус».

— Господин Станиевски, я бы хотела отметить, что сам факт появления представителя западного менеджмента в высшем руководстве российской компании – оператора канцелярского рынка - уже свидетельствует о динамичном и устойчивом развитии отрасли. Можете сравнить российский и польский рынки канцтоваров?

— В принципе, сам рынок ничем не отличается от польского – отличаются только компании, работающие на этом рынке, а покупатели и в России, и в Польше одни те же. Мне кажется, во всем мире канцелярский рынок примерно одинаков и специфические отличия между рынками минимальны. Хотя сложно дать однозначный ответ, так как данных по всем параметрам этого рынка у нас нет или во всяком случае они неполны.

В первую очередь в «Комусе» я отметил преобладание объемов продаж бумаги над другими видами товаров. Но это, конечно, специфика компании, а не специфика рынка. Большой процент бумаги в обороте «Комуса» – это особенность нашей компании, так как значительный объем продаж приходится на обслуживание корпоративных клиентов, для  которых традиционно большое потребление бумаги.

 

— Тем не менее расскажите, пожалуйста, о польском рынке канцтоваров, его объемах, динамике, потенциале.

— Польский рынок канцтоваров растет вместе с экономикой Польши. К сожалению, лучший период роста нашего национального хозяйства, как мне кажется, завершился 2 — 3 года назад, в том числе и в индустрии канцтоваров. Что касается игроков рынка, еще совсем недавно в Польше доминировали две компании – Lyrecco и Office Depot, в которой я начинал свою карьеру. Office Depot – это американская франчайзинговая компания, импортировавшая американский менеджмент и технологии франчайзоров  Америки. До недавних пор их методы являлись лучшими на польском рынке, компания очень быстро развивалась, но я уже несколько лет назад осознал, что в один прекрасный момент этот колосс рухнет. Так и случилось.

 

— Очень часто крупнейшие компании, планирующие начать работу в России, сначала приходят на польский рынок. Они приносят с собой новые технологии и методы работы. В каких западных технологиях, на Ваш взгляд, особенно нуждаются новые рынки?

— Не могу сказать, что меня что-то особенно удивило в американской компании, хотя тогда я только начинал свою карьеру. Что действительно поразило, так это организация логистики и  компьютерная система, управляющая всеми процессами во французской компании Lyrecco. Эти две технологии были практически идеальны. В России теперь тоже продаются и применяются автоматизированные системы учета, но, что касается организации логистики, у французов она была просто совершенной.

 

— Какие преимущества дает применение автоматизированных систем учета и насколько компания от них зависит?

— Применение таких систем позволяет компании добиться более гибкой схемы прохождения товаров, высвободить значительные финансовые средства и человеческие ресурсы. Но надо понимать, что эффективность работы таких систем зависит от их правильного применения, ведь в любой сфере деятельности компании используются те или иные компьютерные системы учета и планирования, начиная от бухгалтерии и заканчивая логистикой или продажами. В конечном итоге выигрывает тот, кто сумеет организовать работу так, что получит самый оперативный и удобный доступ к точной информации. В современных условиях именно владение информацией становится решающим фактором успеха на рынке.

 

— В компании С.Hartwig Вы занимали должность директора по маркетингу и продажам. Какие маркетинговые принципы Вы собираетесь применять при организации работы департамента корпоративных и розничных продаж в компании «Комус»?

— Я считаю, что продажи – это часть маркетинга, и торговые представители –маркетинговый инструмент компании. Но я в большей степени являюсь руководителем сбыта, нежели маркетинга. Я считаю, что маркетинг – это то оружие, которое поддерживает бойцов первой линии фронта — торговых представителей. Ведь торговый представитель продает не какой-то определенный продукт, а всю компанию. Покупая товар, потребитель покупает не просто ручку или блокнот, он покупает сервис, который прилагается к этой ручке. Огромная часть наших продаж связана именно с сервисом. Впрочем, я вовсе не хочу замыкаться только на продажах, мне интересна и реклама. Есть много медийных ресурсов, но, на мой взгляд, не все из них применимы в наших условиях, вернее, не все одинаково эффективны. Например, мы не будем развивать рекламу на радио и телевидении, если она не нацелена на строго определенный эффект. Мой же самый любимый ресурс – это Интернет.

 

— А Вы проводите специальные мероприятия для получения маркетинговой информации? Имеете ли Вы обратную связь от своих клиентов?

— Да, конечно! Методология работы — стандартна, и более-менее опытный сотрудник всегда знает, что нравится клиентам. Но мы не стоим на месте, не замыкаемся на традиционных подходах. Обратную связь мы получаем из нескольких источников. Основной — это результат промоушн-акций. Если мы проводим промоушн-акцию, мы всегда узнаем точный ответ на вопрос, нравится товар потребителю или нет. Кроме того, у нас в компании практикуется эффективное анкетирование клиентов, которое может быть более или менее официальным. И, конечно, огромное значение придается информации, которая поступает с первой линии фронта, от наших торговых представителей. Это действительно очень важно. Честно говоря, торговые представители – это самые важные сотрудники в нашей компании.

 

— Огромное значение торговые компании придают борьбе за клиента. Есть какие-то технологии повышения качества продаж, управления их качеством, которые Вы намерены внедрить в компании «Комус»?

— Мы всегда внимательно отслеживаем всю информацию о рекламациях в адрес нашей компании. Это серьезная работа, и она ведется на высоком уровне. Должен признать, что «Комус» сильно обогнал даже те компании, в которых я работал. Но мы и не собираемся останавливаться на достигнутом. Мы хотим «подобраться» к тем потенциальным клиентам, которые пока по тем или иным причинам настроены по отношению к нам оппозиционно. Что касается удовлетворения запросов наших клиентов – нет предела совершенству. Надеюсь, мы станем в этом лучшей компанией в мире… Да, именно таковы мои амбиции. Хотя это, конечно, потребует усилий.

 

— Какие инновации Вы хотите привнести в компанию «Комус»?

— Таких идей очень много, и мне кажется, что компания в них нуждается. Не потому, что она сколько-нибудь отстает от других игроков на этом рынке, как раз напротив — она опередила даже своих западных конкурентов. Мы будем внедрять решения и в области логистики, и в управлении продажами, и в маркетинговых технологиях. Я не стану их подробно описывать - это был бы прекрасный подарок нашим конкурентам. Что мне нравится в компании «Комус», и этим, кстати, она выгодно отличается от Lyrecco,  – в ней нет догматизма. «Комус» внедряет у себя все самое лучшее.

 

— Когда компания «Комус» объявила о Вашем назначении на эту должность, было отмечено, что это – один из шагов по реструктуризации компании. Любые изменения — всегда риск, но в то же время — огромные возможности. Какие новые возможности хочет видеть перед собой «Комус»?

— Я могу рассказать о том, что касается дивизиона корпоративно-розничных продаж. Наша задача формулируется очень просто: мы должны гарантировать клиенту получение любых услуг, которые возможны на канцелярском рынке. Мы должны стремиться к тому, чтобы все наши клиенты или, по крайней мере, 99,8 % наших клиентов были удовлетворены качеством нашего товара и сервиса. «Комус» поставил себе задачу стать лучшей компанией в этой области, а чтобы стать лучшими, нужно увеличить продажи, снизить издержки и инвестировать заработанные деньги в новые технологии.

 

— Каким Вы видите развитие рынка канцтоваров в сфере розничных и корпоративных продаж? Какой из этих сегментов наиболее динамичен и обладает большим потенциалом?

— Корпоративный клиент заказывает в нашей компании очень большой объем продукции. Этот сегмент рынка будет развиваться наиболее активно по отношению ко всей отрасли и всегда будет привлекателен для компаний-поставщиков. Конечно, научно-технический прогресс когда-нибудь может привести к тому, что бумага или ножницы станут не нужны, но пока это трудно себе представить. Что касается сегмента розничных продаж, то он будет развиваться чуть медленнее. Сеть магазинов «Комус» — это наше преимущество перед конкурентами. Поэтому они будут существовать до тех пор, пока будут рентабельны. Хотя в случае нашей компании, даже если они будут нерентабельными, несколько магазинов все равно останется. Но на настоящий момент мы спокойны и довольны ситуацией. Совершенно точно магазины будут меняться с учетом новых тенденций рынка. 

 

— Каких, например?

— Например, есть магазины прилавочные, а есть магазины самообслуживания, и уже давным-давно известно, что последние гораздо эффективнее. На сегодняшний момент наши магазины оптимальны, но если смотреть на перспективу, то стоит брать пример и использовать опыт магазинов не только из нашей отрасли. В России сегодня существуют ультрасовременные магазины, и если наши магазины – хорошие, то эти – просто чудесные. Есть такие магазины, в которые я сам люблю иногда заходить просто так. И я бы хотел, чтобы посетители заходили в наши магазины даже тогда, когда им не нужно что-то купить.

 

— А каковы, на Ваш взгляд, особенности работы с брэндами на канцелярском рынке? Согласны ли Вы с тем, что на этом рынке будут появляться новые брэнды, а старые продолжат укрепляться? 

— Важно понять, какие брэнды будут укрепляться. В первую очередь это брэнды солидных компаний, предлагающих хорошее сочетание цены и качества. Также будут укрепляться брэнды, принадлежащие компаниям, в которых хорошо организованы процессы логистики. Дело в том, что клиент хочет получить товар, например ручку, как можно скорее. Если это еще и хорошая ручка – отлично пишет, не ломается, – тогда все идеально.  Я уверен, что при правильной организации работы на этом рынке можно продвигать любую марку. Если Вы придете ко мне с какими-то идеями, с хорошей маркетинговой акцией, через полгода все будет продаваться. Даже просто с хорошей идеей, а промоушн мы сделаем сами. Это можно осуществить, даже если начать продвижение продукта на рынке с нуля. Есть только два условия: вы должны обладать хорошим продуктом и хорошей логистикой.

 

— То есть важнее правильная организация производства и продаж, чем какие-то маркетинговые ходы?

— В этой отрасли – да. Для нас особенно это важно: мы не хотим рисковать, сотрудничая с плохими поставщиками.

 

— Что для Вас означал переезд в Москву как для профессионала? Чем эта работа важнее и интереснее предыдущих?

— Такой трудной работы у меня еще не было, и мне это очень нравится. Основная трудность заключается в том, что здесь огромные территории, большой штат сотрудников. Следующий элемент — это степень свободы, которой я здесь пользуюсь. Важным является для меня и то, что мои руководители придерживаются той же философии, что и я. Мы, конечно, иногда не сходимся в точках зрения на какие-то моменты, но это и хорошо, главное, что по ключевым моментам наши взгляды совпадают. Похожая ситуация и в группе моих сотрудников. Это настоящие профессионалы. Работа с ними – истинное удовольствие, но одновременно и вызов. Работая в такой группе, нельзя стоять на месте.

 

— Известно, что в Варшаве больше малых предприятий, чем во всей России. Это говорит о том, что люди готовы брать на себя ответственность, готовы меняться, готовы быстро реагировать. Есть ли какое-то особое мировоззрение, которое Вы принесли с собой в Россию?

— Существуют большие различия между Варшавой и Москвой, между западным и российским стилем мышления. В западных компаниях сотрудникам не делают поблажек, исходя из их личных качеств. Конечно, бывают разные ситуации, но есть, например, такая поговорка: сотрудник может прийти на работу пьяным два раза — первый и последний. Здесь отношение гораздо мягче, несмотря на то, что существует довольно большой рынок рабочей силы. И хотя в нашей компании работает очень много высококвалифицированных сотрудников, найти новых специалистов такого же уровня было бы уже непростой задачей. Например, в Польше на одну вакансию торгового представителя приходит около тысячи кандидатов, а здесь – в лучшем случае десяток. Но это проблема существует не только в России – то же самое происходит в Западной Европе. Я помню, как на собрании директоров по продажам в компании Lyrecco из всех стран, где есть филиалы компании, один из директоров хвастался тем, какую хорошую рекламу ему удалось сделать, чтобы привлечь людей на работу. Он сказал, что благодаря рекламной акции к ним пришло сто человек. Это был представитель Бельгии. Им приходится рекламировать компанию, чтобы у них захотело работать сто человек.

 

— То есть Россия в этом смысле ближе к Бельгии?

— Да, но тут вопрос еще и в том, что профессия торгового представителя в России не считается престижной. В Польше так было раньше, но сейчас торговый представитель больше не является низшим звеном, отношение изменилось. Я очень этому рад, потому что, как Вы уже заметили, считаю торговых представителей важнейшим, ключевым звеном в нашей работе и стараюсь заразить этой точкой зрения как можно больше людей. И, так как я не был одинок в своих убеждениях, произошли перемены. Сейчас в Польше торговый представитель, выходя на работу, получает машину, мобильный телефон, иногда ноутбук: и является серьезным сотрудником компании. Таким образом, в Польше статус этой профессии очень высок. На мой взгляд, работа торгового представителя –самая лучшая, самая интересна: в ней столько вкуса! Я сам начинал свою карьеру именно как торговый представитель.

 

— А что означал для Вас переезд в Москву в личном плане? Вам нравится Москва?

— Честно говоря, у меня особенно нет времени, чтобы здесь развлекаться, но потенциальные возможности вообще-то огромны. Дело в том, что мне нравятся перемены. Я из тех людей, которые любят что-то создавать и не желают стоять на одном месте. Сейчас я действительно очень круто изменил свою жизнь. Хотя это требует большого понимания от семьи, и я рад, что моя семья меня поддерживает.

 

— Вы уже успели посмотреть какие-то достопримечательности?

— Кремль, конечно, посмотрел, был в Кубинке. Я был даже в Петербурге.

 

— Есть какие-то привычки или увлечения, которые Вам пришлось оставить дома, или все удалось взять с собой?

— Я, например, люблю играть в пейнтбол, и сейчас мы собираем команду «Комуса» по пейнтболу. Я вообще-то являюсь чемпионом Польши по пейнтболу в одной из лиг.

 

— Что Вас больше всего мотивирует в работе и в жизни?

— Хотя я твердо стою на земле, в некоей степени являюсь идеалистом и считаю себя хорошим человеком. Не в том смысле, что я хороший для всех, но, вообще, я живу для того, чтобы приносить людям радость. Мне гораздо больше нравится делать добрые вещи, чем злые. Это верно и в работе, и в жизни. Я работаю для того, чтобы все наши клиенты были удовлетворены и чтобы их обслуживали по высшему классу. Нет человека, который бы изменил мир и сделал так, чтобы все были довольны, но в своей жизни я стараюсь руководствоваться этим принципом.

 

— Ваш принцип — создавать что-то новое и доставлять радость людям?

— И в какой-то мере менять нашу жизнь. Так я это для себя определил, и для меня это очень важно. Тот, кто хочет зарабатывать деньги и не хочет удовлетворять своих клиентов, очень недолго будет получать доход. Люди платят за то, что им нравится. Я амбициозный человек и хочу сделать свою компанию самой лучшей в мире. Но это, конечно, не случится завтра же. Я когда-то занимался восточными единоборствами и знаю, что все цели достигаются маленькими шажками и упорным трудом. Это тот путь, который никогда не заканчивается.

Врезы:

Выиграет тот, кто будет иметь самый оперативный и удобный доступ к точной информации.
Торговые представители – самые важные сотрудники для компании.

Чтобы стать лучшими, нужно увеличить продажи и снизить издержки, а заработанные деньги инвестировать в новые технологии.
Сегмент корпоративных продаж развивается очень большими темпами.

Вы должны обладать хорошим продуктом и хорошей логистикой.
Люди платят за то, что им нравится.