Основные тенденции современных B2B продаж

Решения для продаж В2В эволюционировали и эффективно изменили коммерцию в современную эпоху. По данным Grand View Research, к 2027 году объем электронной коммерции B2B во всем мире должен достичь 20,9 трлн $. Это означает, что годовой темп роста составит 17,5% в течение следующих 6 лет.

По сравнению с обычными бизнес-стратегиями, такими как рост, основанный на маркетинге, основанное на «продукте» повышение объемов реализации, относится к методологии, при которой сам продукт стимулирует удержание компании и продажи бизнеса. 

При росте, ориентированном на продукт:

• обычно действует модель дохода, основанная на бесплатной пробной версии для потребителей;
• фактические продажи занимают больше времени, поэтому доход поступает позже, чем в стратегии маркетинга или продаж. 

В условиях роста, ориентированного на продукт, продавцам B2B придется привыкнуть к «запоздалому» поступлению денежных средств, снижению общих объемов реализации и необходимости введения индивидуальных квот продаж.

Поведение покупателей изменилось как в B2B, так и в B2C (от бизнеса к потребителю). Это влияет на многие традиционные подходы к продажам. Циклы продаж от бизнеса к бизнесу становятся не просто длиннее, но и сложнее, поскольку растет число лиц, принимающих решения, участвующих в процессе любой покупки, начиная от офисных принадлежностей, завершая предоставлением услуг.

Искусственный интеллект (ИИ) кардинально изменил ландшафт делового мира, он набирает все большую популярность в процессе маркетинга и продаж для B2B. Почти 85% задач по продажам в настоящее время уже автоматизированы с использованием многих новых инструментов, позволяющих не только искать потенциальных клиентов с помощью обширных баз данных, но и создавать учетные записи на основе индивидуальных предпочтений. ИИ также используется для прогнозирования изменений в поведении покупателей, помогая отделам продаж адаптировать тактику работы на основе прежних предпочтений клиентов. 

Дигитализация продолжает проникать в профессиональную и личную жизнь глобальных клиентов, поэтому существует повышенное ожидание того, что организации примут дополнительные меры по обеспечению конфиденциальности и безопасности для управления своими электронными каналами продаж. Эксперты отмечают, что B2B-компании должны продолжать искать инновационные способы обеспечения честности и безопасности сделок с клиентами.