KanzOboz.ru (КанцОбоз.ру)
 
Облако тегов
Новости
Канцелярский Форум
Фотогалереи
Окт
13
2015 г

Бизнес по-индийски

Эдуард Каннитис


Могут ли три человека продавать 100 миллионов авторучек в год? Директор региона «Центральная Европа, Скандинавия, Россия и Белоруссия» компании Cello Эдуард Каннитис утверждает, что могут. И по секрету рассказал «КанцОбозу», как именно им это удается.


О.С.: Эдуард, как давно ты работаешь на канцелярском рынке вообще и в Cello в частности?
Э.К.: На рынке я 26 лет. До 2012 года я был учредителем и руководителем второй по величине канцелярской компании Балтии – «Гайта». Её я продал 3 года назад.

Бизнес Cello я начал 14 лет назад. И поскольку у «Гайты» был самый высокий уровень продаж пишущих инструментов в Балтии, в Cello мне предложили возглавить региональное представительство.


О.С.: Что такое компания Cello сегодня и как она работает?
Э.К.: Это самая крупная индийская компания-производитель письменных принадлежностей. Всё производство расположено в Индии. В день компания выпускает около 9 млн ручек – как под своей маркой, так и под другими брендами, на заказ. Производство занимает примерно полмиллиона квадратных метров, на которых расположены 22 завода и работает на них 12000 человек. По сути Cello – это единый город (хотя по их меркам это деревня, «всего-то» около 5 млн человек живет). Вся инфраструктура принадлежит Cello.


О.С.: Обычно компании для представительств выделяют не такой обширный регион, как указан у тебя в должности, а ощутимо меньше. Например, Украину, Белоруссию и Казахстан отдельно, Скандинавию отдельно и так далее. Почему в Cello у тебя такая обширная зона ответственности, как ты справляешься?
Э.К.: Зона ответственности разделена по уникальному способу, которого нет ни у кого в мире. В экспортном отделе Cello Индия работает всего 5 человек. Конечно, за весь мир они отвечать не могут, поэтому зоны ответственности и дистрибуции вынесены в регионы. Например, за все 40 стран Африки отвечает всего один человек из экспортного отдела и один представитель, который находится уже на месте. Уже он контактирует с каждой отдельной страной.

Одно из крупнейших представительств – Cello Emirates – отвечает за страны Центральной Азии. Это Иран, Ирак и многие другие, в том числе Украина, Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан. У этого представительства крупнейшие продажи. Есть представительства в Южной Америке, в Центральной Америке (отвечает в том числе за экспорт в США и Канаду), Западной Европе (расположено в Великобритании) и, конечно, отделение, ответственное за Индию, Китай и все страны Дальнего Востока.


О.С.: Какие страны находятся в зоне твоей ответственности?
Э.К.: У меня 24 страны. Это все страны Скандинавии, страны Балтии,Центральной Европы, Балканского полуострова, включая Грецию, Россию и Белоруссию.

Центральный склад моего отделения находится в Риге. Куда мы получаем порядка 3-4 контейнеров продукции под брендом Cello в месяц, и затем товар расходится из Риги к нашим дистрибьюторам в разных странах в любых количествах, которые необходимы, начиная от коробки. Прайвет-лейблы поставляются заказчикам напрямую, минуя наш склад.


О.С.: Сколько сотрудников в Рижском офисе?
Э.К.: Кроме меня – две девушки. Они отвечают за заказы, объемы, обеспечение, контроль дизайнов, проверки качества и так далее. По контракту работает около 150 человек – это склад, логистика, бухгалтерия… Но это всё аутсорсеры.


О.С.: Дизайны? Они не едины?
Э.К.: Дизайны бренда Cello в каждом регионе свои. Cоздание дизайна для «моего» региона – моя компетенция. То, что представлено в России, Скандинавии, Балтии и так далее, ни в коем случае не должно совпадать с продукцией, например, для Эмиратов. И когда мы видим, что на рынке России, к примеру, появился «чужой» дизайн, мы сообщаем в представительство нарушителя о пересечении границ. Представитель, мой коллега, находит клиента, который нелегально продал в Россию не предназначенный для неё товар и отношения Cello c таким клиентом могут быть прекращены.


О.С.: Как выглядит твой финансовый интерес в Cello?
Э.К.: В каждой из стран есть отдельная компания, которая принадлежит Cello. Региональным представителям в этих компаниях принадлежат доли, равные доле их объема в общих мировых продажах Cello. Например, мой регион дает 8% от всех продаж бренда в мире, а эмиратский офис – 40%. От этих долей мы получаем дивиденды. За продажу прайвет-лейблов мы получаем бонусы.


О.С.: Как ты ищешь дистрибьюторов?
Э.К.: В течение 23 лет я управлял одной из самых крупных на балтийском рынке компаний. За это время я узнал многих людей из Центральной Европы.Я четко понимал, кто из этих людей мне близок по человеческим и деловым качествам. Когда я начал заниматься Cello, я слетал к каждому из них и предложил сотрудничество. Сказал, что нашел компанию, которая меня устраивает с точки зрения продаж. Я не продавал им, а предлагал крайне прибыльное партнерство, на котором я на тот момент реально зарабатывал. Около 60% наших сегодняшних клиентов я нашел именно так, по личным связям.


О.С.: Сколько у тебя дистрибьютеров в России?
Э.К.: Только один – Merlion. Одна страна – один дистрибьютер – это политика компании. Cello хочет видеть только одного партнера, которому будет помогать. Она рассчитывает на эксклюзивность, ей важна возможность компании развиваться самой и продвигать бренд.

Мы исторически придерживаемся одного дистрибьютора. Сначала это был Top Pen. Затем его приобрел «Бюрократ» - со всеми правами на дистрибуцию. Теперь произошло слияние с Merlion. Мы не ищем новых путей сбыта для нашего бренда, мы продолжаем работать с самой платежеспособной и мощной, с нашей точки зрения, компанией на рынке.


О.С.: Как Россия выглядит на фоне других стран региона с точки зрения объемов продаж?
Э.К.: Россия по этому показателю на первом месте – за счет размера дистрибьютора и за счет размера страны.


О.С.: Как вы занимаетесь продвижением? Есть общая политика?
Э.К.: Политика очень простая. Есть дистрибьютор, который отвечает за свою страну и у которого есть все необходимые полномочия и маркетинговая поддержка. Эта схема родилась не случайно. Много лет назад мы пытались применять единую маркетинговую модель, для всех регионов. Выяснилось, что схема работающая в Латвии вообще не работает в Венгрии или Чехии. Теперь я предлагаю дистрибьюторам разработать свой специфический план, который применим в конкретной стране или компании и принесет максимальный эффект. Они получают советы, получают информацию об опыте других стран, и в результате выдают кардинально новое и специфическое маркетинговое решение. В Индии на это решение выделяются деньги, и мы вместе с дистрибьютором делаем маркетинг, который приводит к хорошим результатам.


О.С.: Вопрос относительно прайвет-лейблов. Я слышал, что несколько лет назад владельцы двух разных торговых марок, не сговариваясь, заказали у вашей компании ручки с одинаковым дизайном. Случайно обнаружив поразительное сходство у компаний возник конфликт. Как эта ситуация выглядит с точки зрения Cello?
Э.К.: Конфликта на самом деле не было. У нас было два заказчика: федеральный и региональный. Оба выбрали одну ручку. Я говорил обоим, что это будет очень похожий дизайн, но на момент заключения договора это не было камнем преткновения. Одни сказали, что региональный игрок им не конкурент, а вторые , что у них нет федеральных амбиций. Возможно, через некоторое время их точка зрения на конкуренцию или их амбиции изменились, в любом случае на сегодняшний день этот вопрос исчерпан.


О.С.: Кто конкуренты Cello?
Э.К.: Cello на сегодняшний день – компания, которая создала самое технически совершенное средство для письма, у которого практически нет аналогов в мире. Это самый крупный производитель ручек в мире, расположенный в одной стране. Да, BIC производит 21 млн ручек в день, но он производит их на 5 разных континентах.

Самым главным преимуществом Cello является великолепное качество продукта за очень конкурентную цену.Можно сказать что их ручки лучше всех пишут и круче всех выглядят за те деньги, которых они стоят.


О.С.: Насколько в других странах мира развито такое явление, как «Канцобоз», канцелярские порталы?
Э.К.: Россия – уникальная страна, здесь человеческое превалирует. Это одна из немногих стран, где не то что партнеры по бизнесу – конкуренты общаются между собой, гуляют, проводят регату, ездят на Алтай, и тусуются в Новокузнецке. Им интересно, что происходит на рынке, интересно знать о том, куда они не попали – в том числе,чтобы в следующий раз обязательно там побывать. А вот в Германии, Чехии, Венгрии это никого не интересует. Вот в Индии такое, наверное, возможно. Там люди тоже интересны друг другу.


О.С.: Эдуард, спасибо за интервью.
Э.К.: Олег, тебе спасибо за возможность рассказать о бренде Cello. Пользуясь случаем приглашаю тебя на завод, сможешь увидеть все своими глазами и рассказать коллегам.
Беседовал Олег Сафронов
канцелярский портал www.kanzoboz.ru

Оценка:
Нравится
Супер
Хи-хи
Нет слов!
Сочувствую
Возмутительно
Нравится
 
СуперВсего 2 человекa
 
СочувствуюВсего 3 человекa
Оценило 5 человек 5
480 просмотров 480
Автор: KanzOboz.ru (КанцОбоз.ру)
Размещено: 13 октября 2015 года
Раздел: ИнформацияАктуальный разговор
Теги: #Cello, #суперчел


Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
 
15 октября 2015 15:14
bumbel.ru
  
Комментарий: Эдуард с дебютом Вас в российском канцинтернете в тч и с первым ушатом помев в душу в комментах))))
Я продал в своих магазинах за год несколько десятков тысяч ручек сделанных на заводе Селла в ИНдии - до этого не торговал ими вообще. И теперь эти ручки среди самых любимых у некоторых моих покупателей к моему удивлению люди их очень быстро разнюхали и полюбили. Немножко меня напрягает правда что они не самые дешевые - но люди берут. Торгуйте ручками Селла и будет Вам счастье! А ручки БИК скучные какие-то.
14 октября 2015 21:56
Лена
  
Комментарий: 2 года назад на выставке Скрепка я получила в подарок несколько ручек Cello. И случайно одна из них упала на бетонный пол. Каково же было мое удивление и разочарование, когда корпус ручки треснул с образование очень острых сколов. И это когда о безопасности пластика говорят все вокруг! Вторая же ручка "пачкала" чернилами как советский шарик в 80х годах. При этом дизайн был интересным. Вы меня извините - но до качества BIC данной марке еще очень далеко... Думается объемы продаж в России у бренда минимальны, чисто для присутствия и не более того.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

KanzOboz.ru (КанцОбоз.ру)

Рейтинг компании на портале: 12345 4.4 4.4 (оценило: 182 человек)
Отправить запрос в компанию

 

17 Мар. 2017 22:56
 
НравитсяВсего 2 человекa
 
Хи-хиВсего 1 человек
 
Нет слов!Всего 1 человек
 
СочувствуюВсего 1 человек
Оценило 5 человек 5
Прибалтийский бизнес с российским лицом

 

30 Мар. 2017 21:46
 
НравитсяВсего 1 человек
 
СуперВсего 1 человек
 
Нет слов!Всего 2 человекa
 
СочувствуюВсего 1 человек
Оценило 5 человек 5
Владимир Трифонов (Deli): «Лучшее по цене хорошего — пропуск к умам и кошелькам»
30 Мар. 2017 21:29
 
НравитсяВсего 2 человекa
 
СуперВсего 1 человек
 
Хи-хиВсего 1 человек
 
СочувствуюВсего 2 человекa
Оценило 6 человек 6
Андрей Геймбух (GrossHaus): «Как обмануть естественный отбор»
22 Мар. 2017 21:49
 
НравитсяВсего 3 человекa
 
СуперВсего 2 человекa
 
Хи-хиВсего 2 человекa
 
Нет слов!Всего 1 человек
 
СочувствуюВсего 2 человекa
Оценило 10 человек 10
Анастасия Терешкина (Фарм): «Мы честны перед клиентом, и клиент платит нам взаимностью»
Какова динамика оборота вашей компании в первом полугодии 2017 к первому полугодию 2016-го?

[ Результаты ]

Топ 5 фото за месяц






Топ фото за предыдущий месяц


Последние комментарии
Неплательщики
ООО Аквамарин
Иркутск, Смоленщина
 
26.07.2017
1 просмотров 11
ИП Шамшутдинова Л.П.
Иркутск
 
26.07.2017
1 просмотров 8
ООО "Де Бюре"
Иркутск
 
26.07.2017
1 просмотров 8
ООО "РСДТ"
Братск
 
26.07.2017
1 просмотров 5
Актуальные темы
Жаркая пора на канцелярском рынке! Довольны ли вы своими продажами? Жаркая пора на канцелярском рынке! Довольны ли вы...
 
26 Июл. 2017 11:46   Просмотров 15 15
 
Участники выставки «СКРЕПКА ЭКСПО. Весна 2018». Выпуск №10 Участники выставки «СКРЕПКА ЭКСПО. Весна 2018»....
 
24 Июл. 2017 15:59   Просмотров 126 126
 
НравитсяВсего 1 человек
Оценило 1 человек 1
Русские карандаши и наивные американцы. Русские карандаши и наивные американцы.
 
20 Июл. 2017 23:00   Просмотров 331 331
 
НравитсяВсего 6 человек
 
СуперВсего 1 человек
Оценило 7 человек 7
GrossHaus в ТОП-10 Forbes GrossHaus в ТОП-10 Forbes
 
19 Июл. 2017 18:11   Просмотров 372 372   Комментариев 2 2
 
НравитсяВсего 1 человек
 
СуперВсего 1 человек
 
Хи-хиВсего 1 человек
 
СочувствуюВсего 2 человекa
 
ВозмутительноВсего 1 человек
Оценило 6 человек 6
Предложение спонсорам и партнёрам Четвертой отраслевой парусной гонки «КанцРегата» Предложение спонсорам и партнёрам Четвертой...
 
19 Июл. 2017 15:05   Просмотров 242 242
 
Наверх