KanzOboz.ru (КанцОбоз.ру)
 
Облако тегов
Новости

События

Канцелярский Форум
Фотогалереи
Окт
13
2015 г

Бизнес по-индийски

Эдуард Каннитис


Могут ли три человека продавать 100 миллионов авторучек в год? Директор региона «Центральная Европа, Скандинавия, Россия и Белоруссия» компании Cello Эдуард Каннитис утверждает, что могут. И по секрету рассказал «КанцОбозу», как именно им это удается.


О.С.: Эдуард, как давно ты работаешь на канцелярском рынке вообще и в Cello в частности?
Э.К.: На рынке я 26 лет. До 2012 года я был учредителем и руководителем второй по величине канцелярской компании Балтии – «Гайта». Её я продал 3 года назад.

Бизнес Cello я начал 14 лет назад. И поскольку у «Гайты» был самый высокий уровень продаж пишущих инструментов в Балтии, в Cello мне предложили возглавить региональное представительство.


О.С.: Что такое компания Cello сегодня и как она работает?
Э.К.: Это самая крупная индийская компания-производитель письменных принадлежностей. Всё производство расположено в Индии. В день компания выпускает около 9 млн ручек – как под своей маркой, так и под другими брендами, на заказ. Производство занимает примерно полмиллиона квадратных метров, на которых расположены 22 завода и работает на них 12000 человек. По сути Cello – это единый город (хотя по их меркам это деревня, «всего-то» около 5 млн человек живет). Вся инфраструктура принадлежит Cello.


О.С.: Обычно компании для представительств выделяют не такой обширный регион, как указан у тебя в должности, а ощутимо меньше. Например, Украину, Белоруссию и Казахстан отдельно, Скандинавию отдельно и так далее. Почему в Cello у тебя такая обширная зона ответственности, как ты справляешься?
Э.К.: Зона ответственности разделена по уникальному способу, которого нет ни у кого в мире. В экспортном отделе Cello Индия работает всего 5 человек. Конечно, за весь мир они отвечать не могут, поэтому зоны ответственности и дистрибуции вынесены в регионы. Например, за все 40 стран Африки отвечает всего один человек из экспортного отдела и один представитель, который находится уже на месте. Уже он контактирует с каждой отдельной страной.

Одно из крупнейших представительств – Cello Emirates – отвечает за страны Центральной Азии. Это Иран, Ирак и многие другие, в том числе Украина, Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан. У этого представительства крупнейшие продажи. Есть представительства в Южной Америке, в Центральной Америке (отвечает в том числе за экспорт в США и Канаду), Западной Европе (расположено в Великобритании) и, конечно, отделение, ответственное за Индию, Китай и все страны Дальнего Востока.


О.С.: Какие страны находятся в зоне твоей ответственности?
Э.К.: У меня 24 страны. Это все страны Скандинавии, страны Балтии,Центральной Европы, Балканского полуострова, включая Грецию, Россию и Белоруссию.

Центральный склад моего отделения находится в Риге. Куда мы получаем порядка 3-4 контейнеров продукции под брендом Cello в месяц, и затем товар расходится из Риги к нашим дистрибьюторам в разных странах в любых количествах, которые необходимы, начиная от коробки. Прайвет-лейблы поставляются заказчикам напрямую, минуя наш склад.


О.С.: Сколько сотрудников в Рижском офисе?
Э.К.: Кроме меня – две девушки. Они отвечают за заказы, объемы, обеспечение, контроль дизайнов, проверки качества и так далее. По контракту работает около 150 человек – это склад, логистика, бухгалтерия… Но это всё аутсорсеры.


О.С.: Дизайны? Они не едины?
Э.К.: Дизайны бренда Cello в каждом регионе свои. Cоздание дизайна для «моего» региона – моя компетенция. То, что представлено в России, Скандинавии, Балтии и так далее, ни в коем случае не должно совпадать с продукцией, например, для Эмиратов. И когда мы видим, что на рынке России, к примеру, появился «чужой» дизайн, мы сообщаем в представительство нарушителя о пересечении границ. Представитель, мой коллега, находит клиента, который нелегально продал в Россию не предназначенный для неё товар и отношения Cello c таким клиентом могут быть прекращены.


О.С.: Как выглядит твой финансовый интерес в Cello?
Э.К.: В каждой из стран есть отдельная компания, которая принадлежит Cello. Региональным представителям в этих компаниях принадлежат доли, равные доле их объема в общих мировых продажах Cello. Например, мой регион дает 8% от всех продаж бренда в мире, а эмиратский офис – 40%. От этих долей мы получаем дивиденды. За продажу прайвет-лейблов мы получаем бонусы.


О.С.: Как ты ищешь дистрибьюторов?
Э.К.: В течение 23 лет я управлял одной из самых крупных на балтийском рынке компаний. За это время я узнал многих людей из Центральной Европы.Я четко понимал, кто из этих людей мне близок по человеческим и деловым качествам. Когда я начал заниматься Cello, я слетал к каждому из них и предложил сотрудничество. Сказал, что нашел компанию, которая меня устраивает с точки зрения продаж. Я не продавал им, а предлагал крайне прибыльное партнерство, на котором я на тот момент реально зарабатывал. Около 60% наших сегодняшних клиентов я нашел именно так, по личным связям.


О.С.: Сколько у тебя дистрибьютеров в России?
Э.К.: Только один – Merlion. Одна страна – один дистрибьютер – это политика компании. Cello хочет видеть только одного партнера, которому будет помогать. Она рассчитывает на эксклюзивность, ей важна возможность компании развиваться самой и продвигать бренд.

Мы исторически придерживаемся одного дистрибьютора. Сначала это был Top Pen. Затем его приобрел «Бюрократ» - со всеми правами на дистрибуцию. Теперь произошло слияние с Merlion. Мы не ищем новых путей сбыта для нашего бренда, мы продолжаем работать с самой платежеспособной и мощной, с нашей точки зрения, компанией на рынке.


О.С.: Как Россия выглядит на фоне других стран региона с точки зрения объемов продаж?
Э.К.: Россия по этому показателю на первом месте – за счет размера дистрибьютора и за счет размера страны.


О.С.: Как вы занимаетесь продвижением? Есть общая политика?
Э.К.: Политика очень простая. Есть дистрибьютор, который отвечает за свою страну и у которого есть все необходимые полномочия и маркетинговая поддержка. Эта схема родилась не случайно. Много лет назад мы пытались применять единую маркетинговую модель, для всех регионов. Выяснилось, что схема работающая в Латвии вообще не работает в Венгрии или Чехии. Теперь я предлагаю дистрибьюторам разработать свой специфический план, который применим в конкретной стране или компании и принесет максимальный эффект. Они получают советы, получают информацию об опыте других стран, и в результате выдают кардинально новое и специфическое маркетинговое решение. В Индии на это решение выделяются деньги, и мы вместе с дистрибьютором делаем маркетинг, который приводит к хорошим результатам.


О.С.: Вопрос относительно прайвет-лейблов. Я слышал, что несколько лет назад владельцы двух разных торговых марок, не сговариваясь, заказали у вашей компании ручки с одинаковым дизайном. Случайно обнаружив поразительное сходство у компаний возник конфликт. Как эта ситуация выглядит с точки зрения Cello?
Э.К.: Конфликта на самом деле не было. У нас было два заказчика: федеральный и региональный. Оба выбрали одну ручку. Я говорил обоим, что это будет очень похожий дизайн, но на момент заключения договора это не было камнем преткновения. Одни сказали, что региональный игрок им не конкурент, а вторые , что у них нет федеральных амбиций. Возможно, через некоторое время их точка зрения на конкуренцию или их амбиции изменились, в любом случае на сегодняшний день этот вопрос исчерпан.


О.С.: Кто конкуренты Cello?
Э.К.: Cello на сегодняшний день – компания, которая создала самое технически совершенное средство для письма, у которого практически нет аналогов в мире. Это самый крупный производитель ручек в мире, расположенный в одной стране. Да, BIC производит 21 млн ручек в день, но он производит их на 5 разных континентах.

Самым главным преимуществом Cello является великолепное качество продукта за очень конкурентную цену.Можно сказать что их ручки лучше всех пишут и круче всех выглядят за те деньги, которых они стоят.


О.С.: Насколько в других странах мира развито такое явление, как «Канцобоз», канцелярские порталы?
Э.К.: Россия – уникальная страна, здесь человеческое превалирует. Это одна из немногих стран, где не то что партнеры по бизнесу – конкуренты общаются между собой, гуляют, проводят регату, ездят на Алтай, и тусуются в Новокузнецке. Им интересно, что происходит на рынке, интересно знать о том, куда они не попали – в том числе,чтобы в следующий раз обязательно там побывать. А вот в Германии, Чехии, Венгрии это никого не интересует. Вот в Индии такое, наверное, возможно. Там люди тоже интересны друг другу.


О.С.: Эдуард, спасибо за интервью.
Э.К.: Олег, тебе спасибо за возможность рассказать о бренде Cello. Пользуясь случаем приглашаю тебя на завод, сможешь увидеть все своими глазами и рассказать коллегам.
Беседовал Олег Сафронов
канцелярский портал www.kanzoboz.ru



Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
 
15 октября 2015 15:14
bumbel.ru
  
Комментарий: Эдуард с дебютом Вас в российском канцинтернете в тч и с первым ушатом помев в душу в комментах))))
Я продал в своих магазинах за год несколько десятков тысяч ручек сделанных на заводе Селла в ИНдии - до этого не торговал ими вообще. И теперь эти ручки среди самых любимых у некоторых моих покупателей к моему удивлению люди их очень быстро разнюхали и полюбили. Немножко меня напрягает правда что они не самые дешевые - но люди берут. Торгуйте ручками Селла и будет Вам счастье! А ручки БИК скучные какие-то.
14 октября 2015 21:56
Лена
  
Комментарий: 2 года назад на выставке Скрепка я получила в подарок несколько ручек Cello. И случайно одна из них упала на бетонный пол. Каково же было мое удивление и разочарование, когда корпус ручки треснул с образование очень острых сколов. И это когда о безопасности пластика говорят все вокруг! Вторая же ручка "пачкала" чернилами как советский шарик в 80х годах. При этом дизайн был интересным. Вы меня извините - но до качества BIC данной марке еще очень далеко... Думается объемы продаж в России у бренда минимальны, чисто для присутствия и не более того.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

KanzOboz.ru (КанцОбоз.ру)

Рейтинг компании на портале: 12345 4.41 4.41 (оценило: 179 человек)
Отправить запрос в компанию

 

 

Топ 5 фото за месяц






Топ фото за предыдущий месяц


Последние комментарии
Неплательщики
ООО "Кенгуру-опт"
Иваново
 
05.09.2016
1 просмотров 727
ИП Смердов М.И.
Ирбит
 
02.09.2016
1 просмотров 545
ООО «Триумф»
Реж Свердловской области
 
17.08.2016
1 просмотров 480
ООО «Салон ИТМ»
Курган
 
17.08.2016
1 просмотров 343
Актуальные темы
«Индекс Самсона»: отчет за ноябрь 2016 «Индекс Самсона»: отчет за ноябрь 2016
 
1 Дек. 2016 17:18   Просмотров 214 214   Комментариев 3 3
12345 0  (0)
″Группа Товарищей″: Представь Сеул с Fancy Creative! "Группа Товарищей": Представь Сеул с Fancy Creative!
 
1 Дек. 2016 09:28   Просмотров 241 241   Комментариев 2 2
12345 5  (2)
Первая Прибалтийская Конференция Deli Первая Прибалтийская Конференция Deli
 
30 Ноя. 2016 14:34   Просмотров 292 292
12345 3  (2)
АКЦИЯ «СКРЕПКАномия на выставке «Скрепка Экспо. Весна 2017» АКЦИЯ «СКРЕПКАномия на выставке «Скрепка Экспо. Весна 2017»
 
28 Ноя. 2016 13:19   Просмотров 263 263
12345 5  (1)
Как поведут себя продажи в декабре? Как поведут себя продажи в декабре?
 
28 Ноя. 2016 11:17   Просмотров 256 256
12345 0  (0)
Наверх