Новости компаний
Новинки компаний

Дошел до ручки? Выход есть!

Уверен, что каждый из собственников задавался вопросами: «Почему мой сбыт продает так мало?», «Чем товар у конкурента лучше?», «Хочу поднять продажи».
И это неудивительно. Ведь конкуренция на рынке канцелярских товаров только ужесточается. Условия, цены, программы лояльности: все это стандартная реакция любого управленца или собственника. Но каждый из Вас понимает, что все эти «шаги» приводят к снижению рентабельности и съедает столь лакомую наценку при отпуске товаров. Зарабатывать больше без существенного снижения рентабельности становится все сложнее. Поэтому многие компании все больше и больше обращают внимание на подготовку персонала, на внутренний ресурс, который являясь активом компании, может напрямую влиять на увеличение качества продажи, как в отдельной сделке, так и в общем объеме.

Классическая теория управления прямо указывает, что первостепенной задачей обучения является развитие навыков переговоров, выявления потребности, работы с возражениями и т. п. Это дорого, это многим непонятно, это отрывает сотрудников от работы, это вызывает противодействие у персонала (Они же итак все знают :). Конечно развитием этих, так называемых, Hard skills необходимо уделять огромное внимание, но начать стоит не с этого.

Мой опыт работы на канцелярском рынке отчетливо демонстрирует явный парадокс. Рынок в каналах b2b и оптовом нацелен на взаимодействие междду профессионалами: с одной стороны профессиональный продажник, с другой стороны закупщик, т. е. Люди, которые великолепно (в теории) разбираются во всех тонкостях и нюансах продукции, условий поставки, цен и т. п. Но на деле же, весь профессионализм закупщика сводится к анализу продукции которая уже была в пользовании (ассортименте) и ценовому предложению от поставщика. А продавец оперирует в первую очередь ценовым предложением (Иногда ассортиментным), а уже затем условия поставки, акции, бонусы и! Совершенно забывает о том, какой товар он продает, в чем его особенности, преимущества.

А ведь именно в знании продукции и ее особенностей и лежит тот самый ресурс для профессиональных аргументов при переговорах и потенциал в увеличении продаж без снижения рентабельности. Об подъеме уровня лояльности, даже говорить не стоит — это итак очевидно.

Профессиональное знание ассортимента  — это то чего не хватает сегодня в сбытовых подразделениях сегодня. Ведь канцелярская продукция только на первый взгляд идентична, каждый поставщик старается улучшить свою продукцию, добавить больше конкурентных преимуществ. А менеджер по продажам должен их знать и использовать при переговорах!

Совместно с порталом Kanzoboz.ru я начинаю серию статей нацеленную на собственников бизнеса, руководителей сбытовых подразделений, менеджеров по продажам, закупщиков.

Первая товарная группа, которую мы рассмотрим с профессиональной позиции это ручки.

Продавая любую ручку необходимо обращать внимание на ряд «универсальных» характеристик, которые актуальны для всех ручек. И уже из этих характеристик выделять выгодные для клиента аргументы. Прелесть знания заключается в том, что трактовать характеристики можно как в + «себе», так и в минус конкуренту.

Итак ручка.
Любая ручка состоит из:
- Корпуса
- Пишущего узла
- Чернила

Корпус.
Посмотрев на корпус любой ручки Вы легко сможете определить из какого пластика она выполнена: первичного или вторичного.
Первичный пластик имеет насыщенный яркий цвет и более прочный.
Вторичный, как правило блеклого, матового цвета.
Если ручка имеет прозрачный корпус, то обратите внимание блестит ли корпус, если блестит то корпус выполнен из АБС пластика, а он в свою очередь обладает следующими свойствами, которые Вы можете трактовать в свою пользу: ударопрочный, нетоксичный, долговечный, теплостойкий.
В ручках эконом класса часто используются колпачки на резьбе для возможности быстрой и легкой смены стержня.
Обращайте внимание и на эту деталь по тем же характеристикам, которые я описал выше. Ведь чем качественней выполнен колпачок, тем долговечней изделие.
Таким образом мы получили, как мимнимум 5-7 аргументов для продажи «нашей» и столько же причин отказаться от конкурентов, при предложении ручки эконом класса

Корпус ручки эконом класса

Преимущества

Недостатки

Первичный пластик

Прочность, яркий цвет

Высокая стоимость

Вторичный пластик

Доступная цена

Токсичность, низкая прочность, малый срок службы

АБС пластик

Высокий срок службы, эстетичный внешний вид, ощущение цены в руках

Низкая светостойкость (нельзя использовать на солнце или под лампами дневного цвета)

Колпачок

Если плотно закручивается не люфтует:
Увеличивает срок службы, рекомендован «нервным» пользователям :)

Если выполнен из вторичного пластика:
Снижает срок службы изделия

Очевидно, что предлагая продукцию мы «забываем» о недостатках, а при сравнении с конкурентом аргументируем в нашу пользу. Чтобы оценить корпус ручки необходимо всего несколько секунд.
Клиент еще не готов сделать выбор? Все еще говорит о более высокой цене у Вас? Это не проблема, мы же только начали...

 

Пишущий узел.
По сути пишущие узлы бывают двух видов: игольчатый, пулевидный. В таблице ниже приведены преимущества и недостатки каждого из видов. Конечно, некоторые производители (поставщики) могут утверждать, что имеет значение страна производитель узла. Могу сказать, что не это является определяющим фактором качества пишущего узла. В первую очередь Вам необходимо обратить внимание наличие люфта шарика (Шарик используется и на шариковых ручках, и на гелевых, и на роллерах) в сторону чернил. Это важно! Если шарик при нажатии на поверхность ощутимо вдавливается вглубь пишущего узла, то ручки с такими узлами очень слабо текут или не текут вовсе. А это сильное преимущество. Никому не нравится текущие ручки.
И конечно обратите внимание, есть ли «запайка» воском пишущего узла — это гарантирует сохранность чернил и пишущего узла. Снижает количество «брака» и «потекших чернил» еще до использования конечным потребителем.

 

Пишущий узел

Преимущества

Недостатки

Игольчатый

Низкий расход чернил, эстетичное нанесение чернил

Используется только на плотной бумаге, может царапать бумагу, высока вероятность засыхания чернил

Пулевидный

Меньшие усилия при письме, не устает рука, рекомендованы для школьников

Высокий расход чернил, при попадание на мороз может потечь после «оттаивания»

Чернила.
Опыт работы с разными производителями и поставщиками показывает, что для активной продажи (сравнения) необходимо всего несколько значимых характеристик. Я не буду рассматривать в данной статье различные виды чернил (для шариковых или для гелевых ручек). Рассмотрим же общие характеристики присущие всем ручкам.В чернилах Вам необходимо обратить внимание на:
- Количество чернил
- Цвет цернил
- Скорость высыханияКоличество чернил можно оценить визуально, как правило количество у разных производителей отличается, если у Вас их меньше чем у конкурента это не страшно, ведь есть еще показатель «длина письма». Чернил может быть меньше, но технологичный пишущий узел пропускает более тонкий слой чернил и увеличивает, таким образом длину письма :). Знание и понимание работы канцелярских изделий вооружает Вас любыми аргументами. Если Вы конечно, изучите продукцию в Вашем ассортименте досконально.

Пишущий узел

Преимущества

Недостатки

Количество чернил

Больший срок службы

 

Цвет чернил

Чем насыщенней цвет и ярче, тем лучше контраст и эстетическое удовольствие от использования

Чем «спокойней» цвет, тем  спокойней «пользователь» ручки, не раздражает.

Скорость высыхания

Быстро сохнет:
Не пачкает бумагу, руки, одежду

 

Тяжелее стирается ластиками.

Используя набор аргументов, характеристик Вы легко сможете «продать» необходимый Вам товар, даже при разнице в цене до 10%, ведь любое преимущество которое Вы укажете — это работа по отладке производства, выбору поставщика и т. п. Что стоит денег. А получить лучшее за аналогичную или близкую к идеалу цену хочет любой покупатель от школьника в магазине до профессионального закупщика в регионах. Не говоря о том, каким профессионалом Вы становитесь в глазах покупателя — с профессионалом всегда лучше иметь дело.

Используйте необходимые для Вас аргументы, продавайте больше и качественней. Успехов в продажах!


25 июня 2014 12:28
Продавец канцтоваров
 Ответ
Комментарий: 1. Ну и напишите тогда учебник по канцкелярии совместно с КанцОбозом. Хотя, можно и из ваших статей (если их будет много) сверстать. Может, ещё кто подключится! Кстати, говорят, у Рельефа есть подобный учебник. Было бы любопытно взглянуть.

2. Что такое АВС пластик? Можно подробнее, с фото и примерами канц. продукции?

3. Подписи к фото можно сделать? И фото нужны к пишущим узлам - какой игольчатый, какой пулевидный.

4. Нужны названия производителе чернил, например. Интересно же.

5. А в целом - интересно. Ждём продолжения!
25 июня 2014 15:24
Маткин Геннадий
 Ответ
Ответ: Всему свое время коллега. Пока же будут статьи о различных группах товаров.
Рад, что Вам понравилось. Welcome.
Добавить комментарий
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.


Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях


Другие посты от автора: Маткин Геннадий
Каждый охотник желает знать...Каждый охотник желает знать...

Приветствую Вас дорогие друзья! Неспешно и в рамках чудовищной жары в Москве, наступил август. Осталось совсем немного до начала «сезона» продаж. Заходя в канцелярские магазины видишь приятную суету, продавцы изучают свой ассортимент, администраторы шлифуют шероховатости выкладки продукции, а директора магазинов отдают последние указания своим подопечным выставляя планы продаж и вдохновляя сотрудников на новые подвиги. Ведь каждый сезон сродни «войне» кто кого, мы конкурентов или они нас.

Предыдущие полгода компании и розничные сети усердно отбирали ассортимент, разрабатывали

Читать дальше →
    Автор Маткин Геннадий     12345 3.67  (оценило 3 человек)     03 августа 2014 в 19:08     Комментариев 0 0   Просмотров 74 74
В ранце каждого солдата лежит жезл маршалаВ ранце каждого солдата лежит жезл маршала

В ранце каждого солдата лежит жезл маршала. Перефразируя знаменитую фразу Наполеона, хочется сказать: «В ранце каждого ребенка лежит зарплата продавца».

Ведь родителям уже пора задумываться о том, в чем ребенок пойдет в школу, не пора ли ему поменять рюкзак или ранец. Конечно об этом в июле задумается только тот, кто считает свои деньги и хотел бы увидеть максимальный выбор.

Сегодня я буду говорить о ранцах/рюкзаках. Это именно та товарная группа, которая облегчает кошелек сильнее ручек и карандашей, а значит требования к продавцу будет повышенное. Начинаем

Читать дальше →
    Автор Маткин Геннадий     12345 5  (оценило 5 человек)     06 июля 2014 в 23:07     Комментариев 2 2   Просмотров 76 76
Держим сбыт "на карандаше"!Держим сбыт ″на карандаше″!

Приветствую Вас, дорогие коллеги.

Судя по количеству отзывов в мой адрес, предыдущая статья вызвала интерес. Спасибо за поддержку!

И я с удовольствием продолжаю цикл статей о канцелярских товарах в помощь сбытовым подразделениям.

Сегодня я рассмотрю товарную группу «Карандаши».

По одной из версий карандаш был создан французом с именем Caran d`Ash. Даже если история не правдивая, мне импонирует эти французские звуки :). Давайте разбираться, как эхо французкого открывателя поможет нам продавать больше и, что самое

Читать дальше →
    Автор Маткин Геннадий     12345 4.2  (оценило 5 человек)     01 июля 2014 в 13:07     Комментариев 2 2   Просмотров 63 63
Наверх