Кто такой дилер и чем он отличается от оптового клиента?
Прежде всего, хотелось бы отметить, что дилер – это такой же оптовый клиент, специализацией которого является работа в корпоративном канале сбыта. Дилеры обладают более совершенными технологиями по обслуживанию клиентов, нежели чем операторы, работающие в других подканалах сбыта. Кроме того, корпоративные продажи подразумевают более высокие требования не только к поставке товара и выстраиванию взаимоотношений с конечным клиентом, но и к поставщику. У нас на сайте можно подробнее почитать о дилерской программе обслуживания корпоративных клиентов.
Как Вы оцениваете уровень и динамику развития рынка корпоративного обслуживания в России?
Именно корпоративное направление, на наш взгляд, является самым перспективным, а в условиях изменения бизнес-климата в стране, чуть ли не тем «спасательным жилетом», который поможет клиентам не только выжить, но и успешно развиваться. В настоящий момент времени можно четко выделить 2 отдельных вида бизнеса в работе с корпоративными клиентами. Эти два бизнеса различаются фундаментальными основами.
1. Первый – это обслуживание корпоративных клиентов по классической схеме. Основная ценность для конечного корпоративного клиента – сервис. Клиент ценит выстроенные отношения с ним. Главная движущая сила – торговый агент, менеджер по продажам, тот сотрудник, который непосредственно осуществляет фактические продажи. Основным инструментом работы являются бумажные каталоги и интернет-магазин. Данная схема работы с клиентами предполагает высокую доходность сделок. Подобный бизнес обязательно подразумевает необходимость предоставления подарков, бонусов конечным клиентам, назовем это все качественным, эффективным маркетингом.
2. Второй вид бизнеса – это электронные торги (деятельность регламентирована ФЗ №44, 223). Основная ценность для конечного клиента – итоговая цена контракта. Главной движущей силой является специалист по тендерам: с одной стороны он операционист (обработка спецификации), с другой – сотрудник, прекрасно разбирающийся во всех тонкостях товарного ассортимента поставщиков. Основной инструмент работы – электронные площадки. Данная схема работы предполагает низкую доходность сделок.
Каждый из этих способов ведения торговли заслуживает внимание и нам необходимо работать в обоих направлениях. Поэтому основной тенденцией рынка является четкое разделение двух каналов продаж, а задачей клиентов – научиться эффективно работать в этих двух направлениях.
Каковы основные тенденции рынка корпоративного обслуживания?
Основная тенденция последних лет – это, конечно же, снижение доходности корпоративного канала продаж. На это влияет изменение товарного ассортимента закупаемого коммерческими компаниями, ведь они не стали приобретать товары более хорошего качества по более высоким ценам, скорее наоборот. Определенным шоком для рынка было введение закона о закупках (ФЗ 44, 223). Неясность была как у поставщиков, так и у заказчиков. В итоге можно с уверенностью сказать, что выигрывает тот бизнес, который смог адаптироваться в сложившихся экономических условиях и успешно дополнить свое основное «классическое» направление прямых продаж участием в тендерах. Эта схема позволяет диверсифицировать каналы продаж и обеспечить устойчивость компании к внешним неблагоприятным экономическим факторам.
Конечно, помимо этого необходимо оперативно реагировать на меняющиеся потребности конечных потребителей. В условиях экономической нестабильности «поведенческий алгоритм» конечных потребителей все больше акцентирует внимание на дешевый товар, принимая решение о закупке в соответствии с выделяемым бюджетом, либо вообще отказываясь от закупок. Наблюдается четкое смещение акцента в сторону бюджетных вариантов товара. Группа компаний «Самсон», исходя из тенденций рынка, активно развивает товары эконом-класса под маркой STAFF. Это позволяет закрыть практически все потребности клиентов в классической канцелярии, при этом качество товара соответствует ожиданиям потребителей.
Как отражается экономическая ситуация на рынке корпоративного обслуживания России?
Все то, что сейчас происходит в экономике, а именно рост курса валют и ограниченного доступа к дешевым заемным средствам, несомненно, ведет к изменению рынка. Те компании, которые не смогут адаптироваться – прекратят свою деятельность, те же которые останутся – станут еще сильнее. В текущих условиях конкуренция будет заметно выше, нежели та, которую мы с Вами наблюдали ранее. Ведь здесь будет стоять вопрос не только развития компании, но и банально вопрос выживаемости. А этого говорит только об одном: надо мобилизоваться и работать еще больше, развивая те сегменты клиентов, на которые ранее старались не обращать внимание. Сейчас можно уверенно сказать, что для выживания и развития компании все усилия, которые клиенты прикладывали в классических продажах, надо умножить на 2, а в электронных торгах быть еще более осторожным и здраво оценивать экономический эффект от сделки. Ведь одержав победу в том или ином тендере, условия контракта придется выполнять, а с учетом текущих ценовых колебаний, это не всегда будет возможно. Кроме того, надо так же понимать, что модное слово, как «импортозамещение» возможно не во всех товарных категориях, поэтому придется поднимать цены и для конечных потребителей. Если подытожить, то мы рекомендуем здраво оценить численность вашей компании, ее эффективность, постараться снизить все постоянные издержки, больше внимания уделять потребностям клиентов в части сервиса и выполнения их заявок. И, конечно, уделять больше времени поиску новых клиентов. Именно они позволят Вам на фоне снижения покупательской способности у постоянных клиентов обеспечить рост продаж.
Какие инструменты обслуживания корпоративных клиентов наиболее эффективны в текущих рыночных условиях?
Для оценки инструментов по обслуживанию корпоративных клиентов, необходимо четко оценивать экономический эффект от понесенных затрат. И в выигрыше здесь будут бумажные каталоги и интернет-магазины. Специально для повышения доходности наших клиентов мы выпустили 4 вида раздаточных каталогов с высокодоходным ассортиментом, позволяющих обратить внимание конечного клиента на дополнительный узкий специализированный ассортимент. Данный инструмент имеет минимальную цену – порядка 2 руб./шт., что соответствует стоимости изготовления рекламных листовок формата А4. А тут целый каталог! Мы проводили оценку эффективности данного инструмента продаж и пришли к выводу, что в среднем каждый 5-ый каталог срабатывает, и при правильном способе распространения оборот вырастает до 350-400 тыс. рублей в месяц.
Кроме того, основным инструментом работы с корпоративными клиентами является генеральный офисный каталог, который был выпущен в сентябре 2014 года и доступен для заказа на региональных складах группы компаний «Самсон».
Еще одним из инструментов для работы являются модернизированные интернет-магазины Офис-Заказ (www.office-zakaz.ru) и ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА (www.office-planet.ru), которые были фундаментально обновлены в этом году. Они стали полноценным автономным каналом приема заказов. При этом наши дилеры получают доступ к интернет-магазинам абсолютно бесплатно.
Почему большинство оптовых клиентов группы компаний «Самсон» – дилеры?
Все дело в проверенных технологиях, ведь они уже апробированы на практике более 9 лет. 1500 клиентов на территории РФ от Калининграда до Владивостока используют в той или иной мере предлагаемые инструменты торговли. Второй ключевой фактор – это, конечно же, доходность. Она заметно выше в корпоративном направлении, а это базис ведения бизнеса. Кроме того с 2012 года на базе оптового отдела создана обучающая площадка – «Академия корпоративной торговли», где действующих и потенциальных дилеров бесплатно обучают как работать в корпоративном направлении. Рассматриваются и практические и теоретические основы бизнеса. За все время более 300 компаний прошли подобное обучение и сейчас они растут и развиваются, хотя многие из них были изначально небольшими розничными точками. Пользуясь случаем, приглашаю всех действующих и потенциальных дилеров бесплатно пройти данное обучение. Записаться на обучающий курс можно позвонив мне напрямую +7 (919) 180-53-65 или по эл. почте chernousov@samsonpost.ru
Расскажите, что должна сделать маленькая розничная точка продаж, чтобы стать дилером?
Первое с чего необходимо начать – это заключить договор о сотрудничестве с группой компаний «Самсон», если она этого еще не сделала. Затем мы расскажем и обучим как нужно изменить подход к текущему бизнесу, ведь розница представляет собой отдельное направление, со своими ценностями, потребностями и целевыми клиентами. Мы познакомим с существующими сервисами, предлагаемыми группой компаний «Самсон», поможем сформировать офисный ассортимент для обслуживания корпоративных клиентов, предоставим каталоги и доступ к интернет-магазинам, обеспечим ценовую и складскую поддержку в электронных торгах. На базе «Академии корпоративной торговли» вы пройдете практическое обучение с персональным менеджером и получите ценные рекомендации по построению отдела продаж, их мотивации, формированию процесса доставки. Это тот минимум, который необходимо сделать для начала системной работы в корпоративном направлении.
Что такое «Офисная Планета» и чем она отличается от независимых дилеров?
Бренд «Офисная Планета» – это федеральное узнаваемое имя среди конечных потребителей. Он объединил сотни операторов канцелярской отрасли под единым именем на всей территории РФ. Участники торговой системы ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА обслуживают более 700 городов, осуществляя более 14 500 ежедневных доставок корпоративным клиентам. И вся эта огромная система живет как единый организм, изменяясь и постоянно совершенствуясь. ОФИСНАЯ ПЛАНЕТА – это «бизнес под ключ» и очень похожа на франчайзинговый проект. Единственное, что его отличает – это стратегия развития. У нас нет цели взимать с клиентов плату за использование бренда и технологий. Используя предложенные инструменты, клиенты обязательно будут успешны, что принесет успех в итоге и нам. С каждым таким клиентом – участником проекта у нас выстроены доверительные отношения, которые позволяют постоянно быть «на связи» и оперативно решать все возникающие вопросы и проблемы.
Какой политики придерживается группа компаний «Самсон» в работе с дилерами?
Наши дилеры – это партнеры, которые стремятся постоянно развиваться. Наша стратегия является простой и прозрачной для клиентов: минимизировать издержки клиента на ведение бизнеса и помочь ему получать прибыль. Будет успешным наш дилер, будем успешными и мы.
В чем преимущество дилерских программ группы компаний «Самсон»?
Несомненно, преимуществ много, но основными являются:
- Комплексность предложения. Ни одна компания в России не может предложить подобный сервис.
- Эффективность инструментов торговли в российской действительности. Более 1200 клиентов-дилеров не просто так ими стали, они увидели положительный финансовый результат в таком сотрудничестве.
Каковы перспективы развития дилерского направления группы компаний «Самсон»?
Я считаю, что у наших партнеров-дилеров есть огромный потенциал для развития, они успешно работают на своей территории, конкурируя даже с федеральными операторами. Мы и дальше будем помогать нашим клиентам развивать их бизнес, будем совместно решать логистические, маркетинговые задачи, развивать офисный ассортимент, модернизировать технологии продаж и снижать издержки, повышая эффективность продаж. Ведь только такие партнерские отношения позволяют развиваться и нам и нашим клиентам. Наши дилеры могут быть уверены в том, что они сотрудничают с сильным, современным поставщиком товаров для офиса – группой компаний «Самсон».
Если у вас еще остались какие либо вопросы по развитию корпоративного бизнеса, я всегда на связи!
Черноусов Роман, руководитель департамента по развитию бизнеса оптовых клиентов группы компаний «Самсон»
тел. сот.: +7 (919) 180-53-65
эл. почта: chernousov@samsonpost.ru
http://www.samsonopt.ru/
