АРД (Альянс Региональных Дистрибьюторов)
Облако тегов
Новости

События

Канцелярский Форум
Фотогалереи
Сен
14
2014 г

АРД: новый виток развития

Виталий Балабанов
Виталий Балабанов
Не многим более года назад «КанцОбоз» опубликовал объемное интервью с генеральным директором Альянса Региональных Дистрибьюторов (АРД) Виталием Ивановичем Балабановым. Но поскольку инициативы АРД и марки deVENTE не перестают быть актуальными и продолжают интересовать общественность, мы решили вернуться к теме. Тем более, что и в самом Альянсе произошло много позитивных изменений.

Сегодня, в рубрике ″Актуальный разговор″, представляем вашему вниманию беседу Олега Сафронова с генеральным директором АРД Виталием Балабановым.


О.С.: Виталий Иванович, цели и задачи АРД как-то изменились за прошедший год?
В.Б.: Нашей целью было и остается создание для региональных компаний возможности для разработки стратегии развития. На момент создания АРД о стратегии развития в регионах говорить было сложно, это была стратегия выживания. Мы смогли перейти этот рубеж. Участие в АРД интересно как региональным дистрибьюторам, так и поставщикам и производителям, ведь без связки с производителем дистрибуционная цепочка региональных компаний развиваться не может. Поставщики, в свою очередь, тоже хотели бы иметь уверенность в своих продажах, дистрибуционных каналах. Им удобнее работать с группой компаний, а не с отдельными игроками рынка.

Для жизни компании, что мелкой, что крупной, необходимо развитие бизнес-модели, и если дистрибьютор, даже крупный, не развивается, то возникающие у него проблемы рано или поздно коснутся и поставщика. Наша задача – решение вопросов различных участников рынка. Успешная ее реализация приводит к более эффективной работе как региональных компаний, так и поставщиков.

Мы приложили значительные усилия для консолидации участников, для повышения уровня дисциплины в объединении. Сейчас это приносит свои плоды.

О.С.: Сейчас вы – некий центр, куда приходит товар, оформляются документы, и дальше все это расходится по компаниям?
В.Б.: Да, мы не только управленческий (идейный), но и логистический центр, с единым складом - распределительным центром, куда стекаются все товарные потоки из России, Китая и других стран Юго-Восточной Азии.

О.С.: Сколько компаний сейчас входит в АРД?
В.Б.: 25 компаний в АРД и еще 15 компаний в проекте deVENTE, всего 40 компаний в двух проектах.

О.С.: То есть те 15 компаний, которые не состоят в Альянсе, но работают по бренду deVENTE, имеют какие-то особенные условия? Они могут рассчитывать на товар от ваших российских поставщиков?
В.Б.: Условия по поставкам товара из Юго-Восточной Азии одинаковы для всех участников проекта. А вот на лучшие условия от российских поставщиков могут рассчитывать только действительные члены АРД.

О.С.: Вы заинтересованы в расширении Альянса, работаете над привлечением новых участников?
В.Б.: Нет. Расширение количества членов Альянса не приоритетная задача. В настоящий момент мы боремся не за умы людей, а за выгоды, которые они должны оценить.

Первая выгода всем была понятна – собственная торговая марка. Второе – мы весьма успешно работаем с местными поставщиками, с российским товаром.

Было много скептицизма, ведь в России существуют сложности с логистикой, документооборотом, сбором и консолидацией информации, размещением заказов, с ответственностью перед поставщиком. Для успешной работы поставщик должен иметь единый центр ответственности за все вопросы (финансовые, юридические, логистические и пр.). АРД сейчас является таким центром, и поставщики уже оценили удобство работы с нами.

Третья выгода – это корпоративный каталог. Это не только набор товарных позиций с картинками, это в первую очередь продуманная политика, сбалансированный ассортимент и конкурентоспособные цены, позволяющие участникам Альянса эффективно работать и получать прибыль. У нас есть стратегический партнер CITIZEN, с ним мы подписываем соглашения напрямую. Мы ведем переговоры с крупными производителями. АРД дает участникам Альянса такие условия, которые они никогда не получили бы самостоятельно. Поставщики и производители рассматривают Альянс как разветвленную дистрибуционную сеть, с которой выгодно работать напрямую, минуя компании-посредники.

О.С.: Планируются ли для участников АРД мероприятия объединяющего характера?
В.Б.: Такие мероприятия не только планируются, они проходят. Например, совместная конференция действительных членов АРД и участников (в том числе потенциальных) проекта deVENTE. Ближайшая встреча запланирована на 23 сентября, первый день выставки «Скрепка Экспо». Мы будем представлять новые коллекции: «Школа-2015», «Ежедневники-2016». Думаю, это даст сильный импульс. Ожидаем присоединения к проекту еще более 10 партнеров. Но, честно говоря, количеству партнеров, участников мы большого значения не придаем. До сегодняшнего разговора мы не афишировали, сколько компаний к нам присоединилось. Мы не создаем информационный повод, мы поняли, что пиар роли не играет. Раньше всех интересовало количество новых участников АРД. Сейчас более важен вопрос, сколько наши участники заработали, сколько могут заработать в будущем. Любой бизнес – это инвестиции времени, ресурсов. Если по каким-то направлениям нашего развития прибыли еще недостаточно, то это дело времени и фактор поэтапного развития проекта. Тем более, что участники всегда могут оценить альтернативную возможность для своего развития: работать напрямую, работать через федеральную компанию или быть партнером с другими региональными компаниями в рамках проекта АРД. У участников должен быть объективный выбор. Своё будущее они определяют сами. Будущее – это продукт настоящего. Если ничего не происходит сейчас по развитию, а многие компании на рынке еще движутся по инерции, полагая, что само собой все образуется, как это было ранее (и в девяностые, и в нулевые), то наивно ожидать положительных изменений для своего бизнеса в будущем, особенно когда конкуренция растет, подкрепленная высокой степенью концентрации больших ресурсов в совокупности с четкой продуманной стратегией развития.

Если после конференции те люди, которые рассматривают вопрос о партнерстве или участии в АРД, решат его положительно, то у нас будет покрыта почти вся территория России. Конечно, не все 85 регионов, но на основной платежеспособной ее части с высокой концентрацией населения и емкостью рынка мы будем присутствовать.

Также мы создали электронный ресурс, на который у каждого участника свой доступ и на котором они могут оперативно обмениваться не только текстовыми сообщениями и информацией, но и товарными остатками. Это очень удобно. Этот ресурс будет развиваться, участники со временем будут получать всю информацию о происходящем в проекте, обсуждать актуальные вопросы, давать обратную связь. Это жизненно необходимо для развития проекта через непосредственное участие всех партнеров в проекте.

О.С.: Как вы смотрите на то, что некоторые члены АРД одновременно состоят, например, в том же GrossHaus?
В.Б.: Нормально. Наша задача – давать выгоды от проекта, а участники должны их оценивать. Если наступает конфликт интересов, то наступает конфликт выгод. GrossHaus больше направлен на развитие розничного направления. У нас нет такого направления. Наша ключевая задача – это СТМ ЮВА, Европы и России, корпоративное направление через каталог, лучшие условия у вендоров через стратегическое партнерство с ними и консолидацию объемов закупки. Но поскольку ресурсы компаний-участников двух проектов небезграничны, то участники сами решают, что им приносит выгоду и в какой проект необходимо больше инвестировать.

Прибыль – это всего лишь деньги, сумма в отчетном периоде. Вы можете получить очень хорошую прибыль, при этом ничего не инвестировав, она может отражать определенный результат, который зависит от разных факторов. Ведь прибыль можно получить, значительно сократив издержки (уволив, например, большое количество сотрудников) или удачно сыграть на курсе, или воспользоваться ситуацией, когда конкурент столкнулся с проблемами. Но где уверенность, что в следующем году все будет так же? Нет эффективной бизнес-модели с явными конкурентными преимуществами – нет и потенциала для роста прибыли. Ведь сама по себе прибыль не отражает устойчивость компании. Стабильно дающие прибыль факторы – это, например, то, насколько вы интересны как региональная компания своему клиенту, почему клиент вас ценит. Вы даете преимущество в сервисе, цене, уникальности предложения по ассортименту? Вы даете хорошую поддержку по корпоративному направлению в виде каталога и условия от вендоров? Вы имеете квалифицированных людей, которые могут продавать и добиваться развития продаж? Мы стараемся создавать возможности, которые позволят конвертировать эти факторы не только в устойчивую прибыль, но и в бизнес-модель.

О.С.: Посмотрел на ваш шоу-рум. Впечатлен! Очень много артикулов под маркой deVENTE. А сколько у вас внешних поставщиков?
В.Б.: Сейчас у нас 15 российских поставщиков и порядка 50-ти импортных.

О.С.: По бумбелу поставщик определен?
В.Б.: Мы серьезно начали работать с компанией BG. Прогресс налицо. Но бумбел – один из самых трудоемких и трудозатратных товарных сегментов, которые есть в России, и точка по его развитию пока не поставлена.

О.С.: Существует какой-то пул поставщиков? Как вы выбираете партнеров?
В.Б.: Принцип выбора поставщика единый. Проводится тендер, по результатам которого выбирается оптимальный стратегический партнер. Мы анализируем не только цены и условия работы, но и отзывы о поставщике от участников по качеству, сервису, широты ассортимента, а также всю его историю присутствия на рынке: финансовую устойчивость, потенциал как производителя. Происходит вдумчивый качественный отбор. И даже после выбора поставщика аналитическая работа не прекращается. Кстати, если говорить о цене на товар, то цена вообще не самое главное с точки зрения выгоды. В свое время мы анализировали, что движет магазином по принятию решения о выборе дистрибутора. Нашли пять критериев, которые применимы и к отношениям «поставщик-дистрибутор» тоже.

На первом месте – поставка в срок. Если товара нет сегодня, то прибыль завтра не вернется, в два раза больше она не будет. На втором – поставка с максимально выполнимой спецификацией, как минимум 95%. Никому неинтересна поставка в срок с выполнением не более 50%.

Только на третьем – цена, причем она должна быть не низкой, а конкурентной. Есть рынок, есть предложения. Мы должны быть не только в рынке, но и все время мониторить, проводить переговоры с поставщиками, так как мы им даем серьёзный консолидированный объем закупки и фокус на развитие их ТМ.

Очень важен в России в условиях, когда фискальные органы требуют каждую бумажку, документооборот, уверенность, что к каждой поставке будут приложены правильно оформленные документы.

Пятое, как то ни парадоксально, – любовь и уважение. Это российская действительность. Цветы на 8-е марта, помнить день рождения… На Западе этого нет, в России это важно.

О.С.: Формат заказа товара из Китая не изменился?
В.Б.: Нет. Мы по-прежнему собираем сумму, транслируем ее на завод…

О.С.: Изначально компании опасались не получить товар, получить некачественный товар. Как сейчас обстоят дела?
В.Б.: Всё в порядке. Люди видят, что стабильный по качеству и цене товар идет уже длительное время. Нам больше доверяют. К тому же с ростом числа участников минимальный заказ уже не столь актуален. На стадии формирования проекта и мы были в ожиданиях развития: кто-то будет брать, кто-то откажется... Но сейчас количество участников проекта растет, и это дает синергию, которая позволяет выходить на новый уровень.

С китайскими поставщиками мы работаем просто: если мы видим, что поставщики в Китае нас подводят или их условия нам перестают быть выгодны, то мы их ротируем.

О.С.: Принцип «одна компания – один регион» по deVENTE продолжает соблюдаться?
В.Б.: Конечно. Эксклюзивность – это конкурентное преимущество. Несколько компаний, как и планировалось изначально, могут представлять deVENTE только в Москве и Санкт-Петербурге. Прием новых партнеров осуществляется путем голосования всех участников. И уже, к сожалению, были ситуации, когда действующие партнеры отказывали потенциальным. Подчеркну – это не мое решение и не решение правления. Тем не менее, это говорит о том, что проект имеет право определять себя не с точки зрения количества, а принимая во внимание разные факторы.

О.С.: Вы сказали, что к выпуску планируется корпоративный каталог. На каком этапе эта работа сейчас?
В.Б.: Корпоративный каталог – это инструмент. Наша задача – дать этот инструмент, который позволит диверсифицировать бизнес всем участникам Альянса. Не секрет, что основные наши участники – это оптовые региональные компании. Но мы понимаем, что держать опт на региональном уровне – задача очень сложная. Нужно не только удерживать направления, но и создавать новые. Это может быть или собственная розница, или франшиза (хотя вопрос создания франшизы в АРД на данный момент далек даже от обсуждения).

Над созданием корпоративного каталога мы работаем уже 4 месяца. В сентябре мы должны утвердить верстку, согласовать количество разделов, вендоров, SKU и выпустить каталог. Каталог станет одним из инструментов, который будет новым направления стратегии развития АРД после направления СТМ.

О.С.: Каков ваш ассортимент и как он будет представлен в каталоге?
В.Б.: Российских SKU у нас около 300. ЮВА, Европа - примерно 2500. Но в каталоге будет много других вендоров. Я думаю, всего получится около 5000 – 6000 SKU.

О.С.: Каков сейчас статус в проекте Максима Селезнёва?
В.Б.: Один из партнеров и сотрудник. Он занимается так же операционной деятельностью.

О.С.: Я слышал вы развиваете сотрудничество с компанией «ПроБюро».
В.Б.: Да, Proff будет присутствовать в нашем корпоративном каталоге как вторая марка. Это обдуманное решение. Мы проводили переговоры с разными компаниями: «Балтик-СТМ», Silwerhof, Erich Krause и другими. Из всех компаний, включенных в пул, лучше всего откликнулись «ПроБюро» и «Балтик-СТМ». Но поскольку «ПроБюро» имеет лучшее присутствие и более привлекательную матрицу, правление выбрало именно эту марку.

О.С.: А где ваша марка Attomex? Её больше нет?
В.Б.: Почему, она существует. Это бюджетная марка, ее заказывают точно так же, как deVENTE, она так же участвует в тендерах. У нее есть свои клиенты, ориентированные прежде всего на цену.

О.С.: Не будут ли пересекаться интересы ваших участников с новым проектом компании «Рельеф-Центр» под названием «КанцПарк»?
В.Б.: На сегодня нет. Кстати, «Канцпарк» зарождался вместе с АРД. Больше года назад прошла конференция АРД, где «Рельеф» открыто презентовал «КанцПарк», пригласил серьезных аутсорсеров-разработчиков стратегии с презентацией. Участники АРД тогда посчитали, что это им пока неинтересно. И это, наверное, правильно: их средства не безграничны, и чтобы пойти в розницу, нужно сначала стабилизировать доход в опте. «КанцПарк» –конкурент GrossHaus, но в отличие от GrossHaus, проект будет иметь сильную логистическую, ассортиментную поддержку в виде серьёзных инвестиций «Рельеф-Центра» в склады, системы, маршрутизацию и сбалансированную матрицу. По сути, они предложат комплексное решение для розничных точек, что и должен делать любой эффективный франчайзинг.

О.С.: Но в целом АРД рассматривает направление розницы?
В.Б.: Я думаю, что мы пока концептуально далеки от розницы. Как правило, для этого направления нужны значительные вложения. Но – «никогда не говори никогда». Если единая розничная сеть в рамках АРД будет актуальна для большинства участников проекта, то мы будем искать и разрабатывать решения. Ведь проект создан для того, чтобы мы могли постоянно анализировать новые возможности, принимать решения и воплощать их в жизнь, создавая для участников новые источники прибыли и развития их бизнеса. Такое объединение, как АРД, где компании объединились и действуют сообща, создав Правление и наделив полномочиями Общее Собрание, уникально для российского рынка. Успех АРД - это успех каждого участника!

О.С.: Виталий Иванович, спасибо за содержательную беседу.
В.Б.: Пожалуйста. Я кое-что хотел бы добавить. На мой взгляд, «КанцОбоз» важен для канцелярского рынка. Когда мы создаем проект, очень важно, чтобы люди его объективно оценивали, и чтобы мы получали обратную связь. При помощи «КанцОбоза» эта задача реализуется. А если люди получают объективную информацию, без слухов, домыслов, без пустых излишне эмоциональных комментариев, то они получают реальную выгоду даже на стадии получения информации. Ведь на основании таких данных можно сделать правильный выбор для развития своего собственного бизнеса. Спасибо.
Беседовал: Олег Сафронов
канцелярский интернет-портал kanzoboz.ru



Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
 
23 сентября 2014 23:19
Инге
  
Комментарий: Как это не изменилось. На фото 2013 Виталий Иванович гораздо привлекательнее.
21 сентября 2014 10:34
Инга
  
Комментарий: С интересом ознакомилась с интервью. Чтобы определить динамику развития АРД достаточно прочитать такое же интервью с г-ном Балабановым от 6 августа 2013 года (см. по ссылке ниже http://kanzoboz.ru/article.php?view=459462). Такое впечатление, что вы читаете то же самое. "Правление решит", "мы разрабатываем", "мы считаем", "все будет хорошо...".... Видимо проект дается действительно тяжело.
15 сентября 2014 14:40
Плюшкина
  
Комментарий: Очень ждем вашей конференции. Впрочем не удивимся, если она окажется в секретном месте, ведь в официальной деловой программе выставки ее нет.
И опять вопросы к объединению "ведущих игроков рынка":
- 25 компаний в АРД? Кто они? В профайле АРД на Канцобозе перечислено всего 11.
- Сайт АРД давно не работает.
- Есть один стратегический партнер CITIZEN, а где остальные, кто они?
- Какие результаты принесло вступление в BPGI?
- А где "счастливые" продавцы deVENTE? Почему они молчат? Почему никто не хочет похвалиться сотрудничеством с вами? (имеются ввиду не поставщики)
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

 

Похожие материалы

 

АРД (Альянс Региональных Дистрибьюторов)

Рейтинг компании на портале: 12345 2.7 2.7 (оценило: 23 человек)
Отправить запрос в компанию

 

 

Наверх