DURABLE Hunke & Jochheim GmbH & Co. KG
 
Облако тегов
Новости

События

Канцелярский Форум
Фотогалереи
Дек
23
2013 г

20 лет успеха DURABLE в России!

DURABLE
В 2013 году исполнилось ровно 20 лет с момента первой поставки высококачественной продукции DURABLE в Россию.

История семейного предприятия DURABLE Hunke & Jochheim GmbH & Co. KG началась в 1920 году. Головной офис компании расположен в городе Изерлон, Германия. Имена отцов основателей до сих пор остаются в официальном названии фирмы - Hunke&Jochheim GmbH & Co. KG. Именно так называлась фирма почти 30 лет. «DURABLE», как название марки, появилось в начале 50-ых годов, когда компания заявила себя в качестве производителя офисных аксессуаров из искусственных материалов.

Сегодня, в рубрике "Актуальный разговор", мы беседуем с главой российского представительства DURABLE Изабеллой Мангасарян, которая любезно согласилась ответить на наши вопросы.

О.С. 20 лет назад компания DURABLE впервые пришла в Россию. Какие ключевые события, в жизни Российского офиса, произошли за это время?
И.М. Есть несколько ключевых моментов, которые можно отметить. Достаточное долгое время бренд DURABLE в России олицетворял один человек – Сергей Игнатьев, который и положил начало развитию продаж марки в этой стране. Сегодня – штат представительства составляет уже 3 человека, что положительно сказывается не только на работе с импортирующими организациями, но и на проникновении бренда в рынок, т.к. наш малочисленный коллектив курирует полностью все вопросы, связанные как с работой прямых дистрибьюторов, так и ведет активную коммуникацию с дилерами. Если перечислить все города и регионы, в которых мы регулярно бывает, обучаем и проводим акции и поделить это на 3 штатные единицы, то получается впечатляющая картина. А если учесть, что в наши обязанности входит также работа с другими русскоговорящими странами, то, поверьте, свободного времени у нас не бывает.
Три года тому назад Представительство официально «прописалось» в Москве, переехав из Питера, поближе к основным дистрибьюторам.
Но самые важные изменения коснулись нашей непосредственной деятельности, а именно той активной позиции, которую занимает представительство в продвижении марки. Ввиду изменений на рынке, укрупнения бизнеса партнеров по импорту и появления большого количества СТМ на рынке, мы стали гораздо больше внимания уделять конечным потребителям, взращивая спрос на те, или иные товары, к общему одобрению импортеров. Это касается целевой, адресной работы с определенными сегментами потенциальных потребителей.

О.С. Изабелла, вы в компании, если я не ошибаюсь, уже более восьми лет?
И.М. Да, я перешла работать в компанию DURABLE в 2005 году из другой, не менее известной компании производителя офисных товаров, и достаточно долгое время занималась маркетингом. 4 года назад, мне сделали предложение взять на себя руководство Представительством, и я согласилась, сменив на этой должности Сергея Игнатьева. Тогда и было принято решение о переезде офиса в Москву.

О.С. До вашего появления Сергей Игнатьев «застолбил» нишу для DURABLE в России, а где сейчас Сергей? Чем занимается? Почему покинул компанию?
И.М. Работая в немецкой компании, мы часто подчиняемся немецким правилам и адаптируемся к требованиям немецкого законодательства в том числе, которое регламентирует выход на пенсию для мужчин в 65 лет. В целях омоложения среднего возраста компании, несколько лет тому назад руководство приняло решение строго соблюдать сроки выхода на пенсию, без продления трудовых контрактов с сотрудниками, достигшими 65 лет. И как бы ни жалко нам было расставаться с Сергеем, нам пришлось это сделать. Зная активный и очень деятельный характер Сергея, его сложно было представить не удел и насколько я в курсе, он сейчас помогает другой немецкой фирме найти свое место под «пасмурным» небом России.

О.С. На сколько, по-вашему, DURABLE успешен и узнаваем сейчас в России, какова его доля на рынке товаров для офиса?
И.М. На мой взгляд, за 20 лет мы проделали большую работу, не только добились узнаваемости марки, но и по популяризации отдельных товарных групп. Самый яркий пример тому – дисплейные системы SHERPA. DURABLE – очень разноплановый поставщик, комплексный , и в отдельно взятых товарных категориях мы являемся лидирующим производителем в отрасли. Сегодня сложно представить грамотный каталог корпоративного обслуживания без нашей продукции, т.к. DURABLE – это профессиональный бренд офисных товаров, и наша продукция, прежде всего, дает нужный функционал, определенный стиль и широту выбора конечным потребителям. DURABLE лидирующий производитель в категориях дисплейных систем, настольных покрытий, бэйджей и офисной навигации. Последнюю товарную категорию, как законченную товарную линейку, разработала и внедрила в ассортимент многих канцелярских компаний именно фирма DURABLE.

О.С. Изменялась ли дистрибуционная модель компании на протяжении 20 лет в России?
И.М. Модель дистрибуции не поменялась, мы по-прежнему работаем на рынке с ключевыми игроками, которые являются импортерами и дистрибьюторами нашей продукции по всей России, но произошло укрупнение бизнеса. А также, хочу отметить, что DURABLE , как производитель премиальной продукции, стал интерес компаниям, которые, до недавнего времени, не работали в этом ценовом сегменте. Это говорит, во-первых, о том, что, компании стали более профессионально строить товарную матрицу, и о том, что осознание выгод при работе с дорогим товаром, стало вновь очевидным.

О.С. Можете оценить насколько изменился российский рынок товаров для офиса за прошедшее время? Как ваша компания реагировала на рыночные изменения?
И.М. Говоря "за последнее время" давайте обозначим более четкие временные рамки – до 2008 года и после. И мы для себя отмечаем существенные перемены. За последние 5 лет – рынок еще больше ушел в сегмент СТМ, превратив наших партнеров, в наших конкурентов. Если раньше компании занимались продвижением товаров и марок, которые продавали, то теперь все внимание сфокусировано на собственных брендах. Рынок перенасыщен аналогичной продукцией, потребитель все менее лоялен к маркам, и ничто не способствует улучшению культуры потребления. Поэтому наша компания, направила все свои усилия на прямую работу с конечными клиентами и на работу с каталогами дилеров. Мы взращиваем спрос и работаем над предложением. Это огромная работа уже приносит свои плоды, и мы благодарны тем партнерам, которые нас в этих начинаниях поддерживают и принимают совместное участие в целевых проектах.

О.С. Среди ваших партнеров, есть компании, работающие с вами с самого начала, т.е. с 1993 года? Или таких нет?
И.М. Первый заказ по DURABLE привезла фирма Офис-Лайн из Красноярска, компания до сих пор работает с нашей продукцией, но более не является прямым импортером. Некоторые фирмы уже даже не существуют физически. Но есть несколько компанией, которые прошли с нами этот путь с самого начала и до сих пор остаются нашими партнерами, это фирмы «А-Верс» и «Канц-Тренд».

О.С. Изабелла, сейчас вы функционируете, как представительство немецкой компании. Не планируете открыть юр. лицо и организовать собственный склад в России?
И.М. В настоящее время проект открытия склада в России руководством не утвержден, нас просили еще немного потерпеть…

О.С. Расскажите о товарах, производимых под брендом DURABLE на территории России. В какой стадии этот проект сейчас?
И.М. Компания DURABLE в России не имеет собственного производства. Это партнерский проект с двумя российскими производителями, фирмой Поли-Ар и Канцфайл. На заводе Поли-Ар – производятся папки с арочной механикой и папки на кольцах. Ни папки регистраторы, ни папки на кольцах не являются стандартным ассортиментом DURABLE, и отсутствуют в нашем прайс-листе, но поскольку это один из самых распространенных товаров на российском рынке, было принято решение наладить массовое производство.
Проект с фирмой Канцфайл был запущен всего год назад. Канцфайл производит под брендом DURABLE файловые карманы и папки уголки. У нас было несколько предложений от российских производителей, но мы выбрали сотрудничество с фирмой Канцфайл, так как имеющееся оборудование позволяет производить файловые карманы практически идентичные немецким, с классическим эффектом апельсиновой корки. Но карманы российского производства имеют большую плотность и в том числе розничную упаковку. Помимо карманов с перфорацией, в России также производятся уголки плотностью 120 и 180 микрон.
Такие товары, массового спроса, как карманы и уголки, должны иметь минимальные сроки поставки, поэтому мы посчитали это целесообразным.

О.С. С апреля 2013 в Российском представительстве пополнение. В команду пришел Андрей Ильи, он долгое время занимался развитием дилерской сети ТМ Brunnen в компании «А-Верс». Какова зона ответственности Андрея, какие задачи он выполнят? Какие цели перед ним стоят?
И.М. Мы очень рады, что Андрей присоединился к «семье» DURABLE. Он хорошо знает рынок, знаком с большинством наших ключевых партнеров. Учитывая его деятельность на предыдущем месте работы, мы уже начали разрабатывать дилеров на рекламном рынке, которые периодически запрашивают нашу продукцию для своих клиентов, но пока не представляют ее широко в своих каталогах.
Основной круг обязанностей Андрея это работа с дилерами по всей России и курирование импортеров в других русскоговорящих странах СНГ. Поэтому его редко можно застать на рабочем месте в пиковые сезоны.

О.С. Как вы оцениваете уходящий 2013, для компании DURABLE в целом и для Российского представительства в частности? Расскажите о планах в новом году?
И.М. Не смотря на весьма осторожные и не очень оптимистические прогнозы наших партнеров, год был не плохим, и мы закончили его с плюсом. Мы много сделали для раскрутки нашего нового продукта MAGAFRAME, который получил должную оценку конечного потребителя. И в очередной раз убедились, что имея на складе достаточное количество товара можно продавать и больше, т.к. особенно в предновогодний период у нас часто запрашивают продукцию в большом количестве. Держать большой склад по DURABLE это в некоторой степени риск для партнеров, так как особенно новая продукция имеет непрогнозируемый спрос, но с другой стороны, кто рискует, тот получает клиента. Ведь в том и прелесть товаров DURABLE , что некоторые наши товары не имеют аналогов и их нечем заменить, а клиент не всегда может ждать.

О.С. Мне всегда было очень интересно, пользуются ли в России спросом эко продукция durable?
И.М. Эко товары для многих производителей - это дань тенденции рынка. Многие это понимают, но ввод в ассортимент эко товаров практически неизбежен. Эко продукция, как таковая, зачастую стоит дороже товаров из первичного сырья, поэтому продается хуже. В России тема «эко товаров» в целом стала актуальна намного позже Европы, но мы были приятно удивлены тем, что серия настольных аксессуаров CUBO ECO В России продается примерно в 1,5 раза больше, чем в других Европейских странах. Так что, судите сами. Думаю, что многое зависит от успешной идеи, оригинальности цвета и т.п.

О.С. В свое время вы были активным участником Brand 1 Roadshow? Почему этот проект больше не функционирует? Какой формат общения с потенциальными потребителями вы считаете наиболее перспективным?
И.М. Мы по-прежнему считаем, что продающий и закупающий персонал дилеров нужно обучать и расширять их знания о товаре, о новинках о преимуществах напрямую. Это и была основная задача проекта B1RS. Но эту возможность нам теперь также предоставляют некоторые наши партнеры, которые отчасти скопировали и дополнили формат Brand1Roadshow – это и оптовые конференции Комус, роудшоу Самсон и локальные конференции не федеральных партнеров. Мы его прекратили как раз потому, что собирать конференции такого рода стали практически все участники рынка. Поскольку у продающих организаций есть наработанная клиентура и больше ресурсов для организации подобных выставок-конференций, мы приняли решение временно приостановить наше турне, которое, кстати говоря, сейчас стало охватывать не только профессионалов рынка, на которых изначально было нацелено B1RS, но и конечных потребителей, которые нам интересны еще больше. Помимо массовых мероприятий, в которых мы принимаем участие, как минимум раз в году мы проводим тренинги и акции в тех компаниях, с которыми активно сотрудничаем в регионах.

О.С. Расскажите о ротации ассортимента Durable, как часто происходит обновление коллекций, какие наблюдаются тренды в России, по сравнению, например с Германией?
И.М. Начнем с того, что компания DURABLE каждый год выпускает новые товары на рынок, как принципиально новые продукты, так и дополняет уже существующие категории. Поэтому, обновление ассортимента происходит беспрерывно. Другое дело, что не все товары, которые выпускает компания, продаются в России и срок введения новинок на рынок занимает от 1,5 до 2 лет, так как чтобы новинка начала продаваться, ее нужно представить в каталогах партнеров. Это не всегда удается сделать сразу, сильно мешают квоты, и даже когда товар действительно с изюминкой, он не всегда находит понимание у продакт- менеджеров, т.к. приоритет размещения в каталоге отдается изначально собственным торговым маркам. В общем , все это не просто и не быстро, и работа над расширение закупаемого ассортимента импортеров не прекращается никогда.

О.С. Каков ассортимент Durable сегодня, сколько SKU из этого ассортимента представлено на Российском рынке?
И.М. В общей сложности ассортимент DURABLE это более 2000 наименований, из них в России продается около 650. С тех пор, как у нас заработал русскоязычный каталог, многие конечные потребители, предпочитают осуществлять поиск нужных товаров на нашем сайте, и не всегда мы можем пообещать им быструю доставку, т.к. очень часто их выбор падает на те товары, которые в России продаются в лимитированном ассортименте, это прежде всего касается недавно появившихся товарных групп, например, тележек для подвесных папок, корзин для бумаг из металла, пластиковых баков для сортировки отходов. Эти товары, напомню, в нашей ассортиментной матрице появились несколько лет назад в результате приобретения бизнеса скандинавской компании IdealPlast и завода по металлу, ранее принадлежавшего фирме Atlanta, в Голландии.
В 2014 году мы готовим совершенно новое товарное направление, к разработке которого были приглашены специалисты одного из немецких университетов. Но об этом, будем готовы рассказать на выставке Paperworld 2015.

О.С. Изабелла, что хотите пожелать коллегам в преддверье нового 2014 года?
И.М. Ну конечно же хочется пожелать всем финансовой стабильности и процветания. Мы скучаем по тем временам, когда рост рынка составлял 20-30% в год.

О.С. Спасибо Изабелла. Удачи вам и вашей компании.
И.М. Хочу поблагодарить портал www.kanzoboz.ru за оперативное освещение новостей индустрии и Вас , Олег, лично, за инициативность и гибкий подход к сотрудничеству.

Досье kanzoboz.ru


Изабелла Мангасарян



Год рождения: 1978
Место рождения: г. Ереван, Армения
Образование: Колорадский университет , Денвер – специальность: Коммуникации, Международный Колледж при факультете иностранных языков МГУ – специальность: переводчик английского и французского языков
Карьера:  c 2011 – директор представительства DURABLE в России,
2005- 2011 – менеджер по маркетингу, представительство DURABLE в России
2003 – 2005 – Продакт менеджер, ООО Эссельте
2000 – 2003  -  менеджер по продажам « МВ-офисная техника»

Увлечения-Хобби: рисование, фелтинг, декупаж, украшения ручной работы, путешествия, теннис

Андрей Ильин



Год рождения: 1975
Место рождения: г. Москва
Образование:  Москвоский пищевой институт – факультет механики
Карьера: 2013 -  региональный менеджер по продажам представительства DURABLE в России
2011 – 2013 – руководитель оптового направления ЗАО «А-Верс»
2009 – 2011 – руководитель департамента ключевых брендов ЗАО «А-Верс»
2008 – 2009 – Координатор дилерской сети ЗАО «А-Верс»
2005 – 2008 – Координатор региональных продаж ЗАО «А-Верс»
2003 – 2005 – менеджер по продажам ЗАО «А-Верс»

Увлечения-Хобби: автомобили, походы


ДОБАВЬТЕ ЯРКОСТИ ДЛЯ ЯРКОГО НАСТРОЕНИЯ!
VARICOLOR®
VARICOLOR®
НАСТОЛЬНЫЕ ПОКРЫТИЯ VEGAS
НАСТОЛЬНЫЕ ПОКРЫТИЯ VEGAS
DURACLIP® 30
DURACLIP® 30
Беседовал: Олег Сафронов
канцелярский интернет-портал kanzoboz.ru



Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
К этому материалу пока нет комментариев, ваш будет первым.
 
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

 

Похожие материалы
25 Ноя. 2013 18:13   Просмотров 99 99
12345 4.71  (оценило 7 человек)
20 лет успеха!

 

DURABLE Hunke & Jochheim GmbH & Co. KG

Рейтинг компании на портале: 12345 4.59 4.59 (оценило: 149 человек)
Профиль компании:
Отправить запрос в компанию

 

 

Наверх