KanzOboz.ru (КанцОбоз.ру)
 
Облако тегов
Новости

События

Канцелярский Форум
Фотогалереи
Мар
4
2013 г

Актуальный разговор с заместителем директора по продажам и маркетингу ОАО «АЦБК» Светланой Шадриной.

Светлана Шадрина
Светлана Шадрина
В последнее время очень много новостей поступает от одного из ведущих европейских лесохимических предприятий - Архангельского ЦБК. Все изменения, происходящие сейчас на АЦБК, способны сильно повлиять на рынок бумажно-беловой продукции.

Судите сами: Все события более чем знаковые. Поэтому сегодня, в рубрике актуальный разговор, представляем вашему вниманию беседу Олега Сафронова с заместителем директора по продажам и маркетингу ОАО «АЦБК» Светланой Шадриной.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ ЦБК
ОАО «АЦБК»

О.С. Вы приобрели современную высокопроизводительную тетрадную линию BIELOMATIK. Насколько мы знаем, в перспективных планах АЦБК покупка подобного современного оборудования стояла давно. И тем не менее сделка состоялась именно сейчас, в преддверии школьного сезона 2013 года. Что повлияло на решение приобрести эту линию именно сейчас, давно назревшая модернизация тетрадного участка или просто стремление увеличить долю рынка?
С.Ш. На то, что данное оборудование было закуплено предприятием только сейчас, повлияло множество факторов. Не будем забывать о том, что ОАО «АЦБК» - это не только и не столько производитель тетрадей, а модернизация была нужна всем видам производств. Собственно, эта ситуация характерна для всех промышленных предприятий, созданных в советское время. Модернизация требует отвлечения большого объема денежных средств, это миллиарды рублей. Логика рационального ведения бизнеса, естественно, требует поэтапного прохождения процедуры модернизации, а также того, чтобы окупаемость была как можно быстрее. Естественно, что выбирая между разными видами продукции, тетради не могли быть в приоритете. Поэтому сейчас, действительно, в рамках всеобщей модернизации производства настало время для того, чтобы заняться улучшением положения тетрадного цеха. Конечно же, мы рассчитываем на улучшение своих рыночных позиций на рынке бумажно-беловых изделий, иначе не было бы смысла начинать все эти процессы, но вопрос увеличения доли – слишком сложный, т.к. многое определяется состоянием внешней среды. Произойдет ли это увеличение или же мы увеличим объемы, а доля рынка останется прежней, покажет время.

О.С. Мы знаем, что основу вашего производственного парка составляют ЛТА (линовальные тетрадные агрегаты) отечественного производства. Вы планируете их сохранить на ближайшую перспективу или демонтировать, заменив таким образом морально устаревшее оборудование на современное.
С.Ш. Да, действительно, наши «трудяги» ЛТА очень много произвели продукции, создав наш основной тетрадный бренд. Сегодня многие из них уже демонтированы, еще несколько агрегатов вырабатывают свои последние планы, и с запуском нового оборудования прекратят свое существование.

Для нас это очень сложный период перехода от старого оборудования к новому, т.к. перед нами стоит задача по удовлетворению спроса. К сожалению, мышление производителя и продавца невозможно сделать единым. Наши покупатели хотят видеть больше продукции, при этом интуитивно действуют в отношении ассортимента. Для производства подобная логика с лагом действий в один месяц не подходит. Кроме того, оборудование- есть оборудование, невозможно предугадать, когда оно может выйти из строя или как быстро выйдет на проектный уровень. Поэтому сейчас основное внимание будем уделять тому, чтобы соблюсти баланс интересов производственников и покупателей продукции.
зеленые тетради АЦБК

О.С. Новое оборудование будет ориентировано на выпуск снискавшей славу вашему предприятию "легендарной" зеленой тетради или продукции с цветной обложкой? А возможно, с помощью этой линии, или последующих приобретений вы планируете выступить в новой для себя роли серьезного игрока и на рынке общих тетрадей? В каком тетрадном сегменте вы видите свое будущее? Будете ли вы выпускать на новом оборудовании альбомы?
С.Ш. Оборудование, как всем прекрасно известно, может выпускать различную продукцию, и вопрос по его загрузке под конкретный ассортимент будет решаться в процессе оперативного планирования, так что все варианты продукции в определенной доле будут выпускаться на нем. Это касается и альбомов, которые мы для себя рассматриваем как один из потенциальных продуктов, тем более, что у нас для этого есть свое сырье.

По поводу новой роли серьезного игрока на рынке общих тетрадей, то здесь я бы вопрос ставила не сколько в отношении оборудования, сколько в отношении дизайнов. Придя в этот новый для себя рынок, я как маркетолог с ученой степенью в первую очередь стала анализировать общую ситуацию и наблюдать за поведением конкурентов. Картина очевидна: в сегменте общих тетрадей и вообще в сегменте «цветных» обложек есть перенасыщение, а также «затоваривание» как у производителей, так и у крупных оптовиков. Связываю это в первую очередь с желанием поразить клиента многообразием коллекций, которые, в конечном счете, нужно продать, но почему-то потребителя не спрашивают, нужно ли ему это. По крайней мере, мои попытки найти какие-то доказательства полевых исследований потребителей тетрадной продукции не увенчались успехом. Есть общие выводы о решениях клиентов, о том, какие факторы движут, сколько приходится продаж на душу населения. Но мы живем в обществе потребления, а подростки – одна из самых непростых для продаж категорий клиентов (это я говорю, как человек, который защищал диссертацию именно по маркетингу в отношении подростков) не поддаются таком давлению, как другие сегменты рынка. Более того, у подростков есть особенности в модели поведения на рынке, у них меньше жизненный цикл потребления, а кроме того, они хотят, чтобы их постоянно удивляли. Чтобы это делать, нужно находиться с ними в прямом контакте. Именно этим стали заниматься и мы, когда перед запуском тетрадей еще в процессе работы с дизайнерами привлекали к разработке конечных потребителей разных групп с целью определения наиболее выигрышных вариантов. Надеюсь, что наши потребители, в данном случае я говорю о конечных потребителях в первую очередь, смогут оценить наш труд.

О.С. Тетрадный рынок уже много лет является в высшей степени конкурентным. За последнее десятилетие разорилось несколько крупных и в свое время успешных производств. Вы пережили все эти катаклизмы относительно спокойно, не спеша производя из собственной бумаги стандартную "зеленку", которую многие по-прежнему считают эталоном качества. В былые годы вы производили до половины всех школьных тетрадей в стране, сейчас же ваша доля, составляет 24-25%, от общероссийского производства. В частности, в 2012 году вы произвели почти 159 млн. тетрадей, что практически на 10% меньше произведенного объема в 2011 г. АЦБК является лидером в России по производству целлюлозы, одним из крупнейших игроков на рынке ролевой бумаги. Не проще было бы вам сфокусировать свои усилия в этом направлении, обеспечивать бумагой, в том числе и обложечной других производителей тетрадей?
С.Ш. Вы правильно отмечаете: разорились крупные предприятия, но ведь никто даже не может толком сказать, сколько появилось новых предприятий, более мелких? Возьмите официальную статистику, даже одного из ведущих изданий в отрасли, - вы не найдете там данных даже по производству тетрадей во всех регионах. Все «ушли в подполье». Когда задаешь вопрос, кто же производит продукцию в конкретном регионе, никто не может дать ответ, потому что мелкие типографии, порой, выполняют разовые заказы или же обслуживают нужды более крупных игроков. За счет этого рынок стал перераспределяться. Закупить полиграфическое оборудование, которое позволило бы выпускать какой-то объем тетрадей, не проблема. Количество типографий растет с каждым днем, поэтому и доля рынка стала неким формальным показателем. Гораздо важнее понимать, сколько продукции потребляет рынок в целом и сколько он будет ее потреблять.

Что касается снижения объемов, то в данном случае производство просто недозагрузили, опасаясь тенденции снижения спроса в 2009-2011гг. Это позволило более-менее выровнять ситуацию по рентабельности данного производства для предприятия. Кроме того, продажи были выше показателей производства, т.к. были склады с готовой продукцией. В 2013 году мы планируем вырасти по продажам на 22%.

Насчет того, чтобы перейти просто в обслуживание других производителей тетрадей, то у меня встречный вопрос: а почему мы должны давать зарабатывать больше другим производителям, если у нас есть свои мощности??? Вспоминая вечные дискуссии среди руководителей высшего эшелона в нашей стране, хочется заметить, что наша страна нуждается в том, чтобы создавать конечный переработанный продукт собственными силами, а не превращаться в «сырьевой придаток» других стран. Аналогичная ситуация и у «АЦБК». У нас есть все: ресурсы, оборудование, наши замечательные люди для того, чтобы создавать конечный продукт. Чем больше сможет привлечь работников комбинат, выпустить больше продукции, тем лучше показатели экономики нашего региона. Я в этом отношении, если хотите, патриот. Может, это звучит очень высокопарно, но сейчас от таких предприятий как «АЦБК» зависит, будет ли уезжать молодежь из региона или останется жить и работать. Без населения – нет территории. Поэтому это вопрос уже даже больше относится к территориальному маркетингу, а предприятие всегда осознавало свою высокую социальную значимость.

Кроме того, тетради «АЦБК», что бы кто ни говорил, это бренд, в который не нужно ничего вкладывать уже, и «убивать» бренд без видимых на то оснований – это было бы слишком глупо.

Если другие производители хотят с нами конкурировать, пожалуйста, мы не против. Мы по-прежнему готовы обеспечивать бумагой и себя, и их производство.

О.С. Как поменяется политика АЦБК, в связи с изменениями в составе акционеров компании?
С.Ш. Ключевым образом для «АЦБК ничего не изменилось, поэтому политика и разработанные стратегии продаж будут реализовываться в намеченных направлениях. Другой вопрос, что при изменении среды их, независимо от состава акционеров, придется пересматривать.

О.С. В рамках предприятия, какую долю занимает тетрадное и бумажное производство?
С.Ш. В работе с клиентами, которые закупают у нас тетради, я постоянно ощущаю, что они слабо понимают, что собой представляет ОАО «АЦБК». Это колоссальное мощное и большое производство. Как любой большой промышленный гигант, АЦБК не может быть таким же гибким, как структура маленькой фирмы. Развернуть процесс в каком-то другом направлении крайне сложно. Доля тетрадей в структуре предприятия занимает всего 2%. Если при этом мы говорим о том, что предприятие – лидер рынка по «зеленым» тетрадкам, то понимаете, насколько при этом все-таки вклад тетрадей в общий оборот предприятия незначителен?

Совершенно другая ситуация по бумажному производству. Основу ассортимента АЦБК составляет бумага писчая (около 75% от объема продаж всей бумаги). В этом сегменте комбинат не имеет конкурентов в Европейской части РФ. В структуре производства доля данного вида деятельности составляла в 2012 году 14%.

О.С. Что нового вы планируете показать на предстоящей выставке Скрепка Экспо?
С.Ш. «Скрепка-Экспо» для нас, прежде всего, возможность встретиться в одном месте со всеми нашими клиентами, для которых мы привезем образцы наших новинок. Следует отметить, что для изготовления одной из серий тетрадей нами был использован мелованный картон предприятия нашего холдинга ПАО «Киевский КБК». К сожалению, мы еще не сможем показать тетради, выпущенные на новом оборудовании. Кроме того, наши первые раскраски также приедут вместе с нами. Большая часть встреч с клиентами уже запланирована, но всех, кто желает познакомиться с новыми участниками процесса продаж бумажно-беловых изделий, мы ждем на нашем стенде.
ДОПОЛНИТЕЛЬНО:

С.Ш. Хочется отметить, что предстоящие планы по увеличению выпуска продукции подразумевают сохранение высокого качества. Пока не введен в действие новый ГОСТ, многие производители создают свои тетради с пониженным весом квадратного метра площади бумаги внутреннего блока или обложки. Это позволяет конкурировать им по цене. Кроме того, потребители плохо осведомлены и о том, что 100% белизна, которая выдается за конкурентное преимущество, на самом деле больше недостаток, т.к. это вредит зрению школьников. Поэтому сравнение цен на рынке сегодня крайне затруднительно, даже в отношении «зеленки». «АЦБК» делает чистоцеллюлозную обложку, а кто-то- обложку из макулатуры. Привести к единым показателям для сравнения крайне тяжело.

О.С. Спасибо Светлана, за интересную беседу.
С.Ш. Пожалуйста.
АЦБКАЦБКАЦБК



Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
 
11 марта 2013 15:39
bumbel.ru
  
Комментарий: Интервью не оставляет равнодушным так же как и девушка с длинной косой, верно? ) Биеломатик АЦБК нужно было купить давно просто чтобы удержать свои бозиции на рынке и больше зарабатывать в пределах тех объемов продаж которые есть. А вот насчет роста на 22%..... Много много лет уже производство тетрадей в РФ на десятки процентов, в некоторые годы - в2 раза- превышают объемы продаж и экспорта. Мое мнение, на основе доступных данных статистики из открытых и не очень открытых источников - на складах производителей и в торговой сети лежит запас тетрадей на 2а может быть и 3 года торговли... До 100 млн тетрадей из лежащих на складах не смогут быть проданы никогда в тч изза вкусов капризной молодежи устаревших дизайнов не надлежащего качества .... Подростки на тетрадках с киевским картоном на обложке можно только за счет жесткого демпинга и тотальной раздави товарных кредитов налево и направо. На обложках при этом достаточно будет кошечек шотландку и пейзаж напечатать, особо не заморачиваясь....
8 марта 2013 11:32
Эксперт 2
  
Комментарий: Светлана Шадрина не будет отвечать ни на ваши вопросы ни за свои ляпы. Её задача была - пропиарить тетрадное направление АЦБК в предверии выставки. Выполнила она её как сумела. АЦБК - большой игрок на рынке бумаги, но его здорово теснят конкуренты. Когда -то он он был и серъёзным игроком на рынке тетрадей, но и здесь его здорово потеснили. С покупкой новой машины, он решил, что в момент вернёт потерянные позиции. Но ему придётся сильно постараться. Светлана в интервью использовала штампы, не очень понимая, что всё это устаревшие мнения, ни как не соответствующие современной реальности. Написала много неточностей. С таким подходом им свою тетрадную программу не реанимировать.
7 марта 2013 11:45
Эксперт
  
Комментарий: Фома, это не тонкости, это её работа. А девушку, конечно, с 8-ым марта! Но разьяснения услышать, всё-таки хотелось бы!
7 марта 2013 01:41
Фома
  
Комментарий: Какие же вы язвительные, господа. Девука хотела проявить себя, а вы сразу в тонкостях кАвыряться. Как вам не стыдно!
6 марта 2013 15:13
Кавыряка
  
Комментарий: Особенно мило звучит что тетради АЦБК это бренд в который уже не надо ничего вкладывать. Для кого бренд? Для узкого круга профессиональных продавцов и производителей? Для покупателя бренд АЦБК ничего не говорит и не значит. И это заявляет маркетолог! Я уже не говорю о ляпах которые упомянул Эксперт. При этом дама не забывает сказать , а потом еще и напомнить о своем профильном образовании и с диссертацией о предпочтениях подростков. Так же умиляет то, что обилие дизайнов обложек вызыват чуть ли не протест у тинейджеров от давления производителей. Наверное надо делать обложку исключутельно белой и в довесок давать набор цветных шариковых ручек, пусть детки самовыражаются. А так все мило.
5 марта 2013 19:17
Эксперт
  
Комментарий: Светлана, спасибо за очень интересное и содержательное интервью! Прочел с удовольствием.
Но вот то, что Вы написали под заголовком "дополнительно", извините, не выдерживает никакой критики.
1. Скажите, как новый ГОСТ влияет на производство тетрадей с пониженным весом квадратного метра площади бумаги внутреннего блока? Законодательно утверждён новый техрегламент, он действует с 01.01.12, он даже размещен здесь, на Канцобозе. В нём четко прописано, что плотность бумаги для внутреннего блока тетрадей не может быть меньше 60 грамм. Зачем надо ждать ввода нового ГОСТА, который к тому же давно является необязательным, если по техрегламенту (т. е. по закону) тетрадей с меньшей плотностью быть уже не может? Значит ценовая конкуренция с помощью пониженной плотности уже законодательно исключена. В реальности посмотрим.
2. Как может профессиональный маркетолог говорить о 100% белизне, как о недостатке? В чем недостаток? У Вас есть выводы медиков, имеются результаты клинических испытаний? Приведите пример европейской тетради, где белизна внутреннего блока менее 100%! Может быть дело в том, что АЦБК использует для тетрадей только бумагу собственного производства с белизной менее 100%, а у других производителей есть выбор? Не пытайтесь выдавать собственные минусы за плюсы.
3. Чистоцеллюлозная обложка лучше произведенной из макулатуры, это бесспорно. Ещё бы не просвечивала и было бы совсем отлично. Впрочем, на этот недостаток вполне можно закрыть глаза, прикрываясь раскрученным брендом.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

 

Похожие материалы

KanzOboz.ru (КанцОбоз.ру)

Рейтинг компании на портале: 12345 4.41 4.41 (оценило: 179 человек)
Отправить запрос в компанию

 

 

Наверх