KanzOboz.ru (КанцОбоз.ру)
 
Облако тегов
Новости

События

Канцелярский Форум
Фотогалереи
Фев
21
2013 г

Актуальный разговор с Александром Дорофеевым, руководителем компании Юнит Клаб

Александр Дорофеев
Александр Дорофеев
30 января 2013 года компания Citizen Systems Europe объявила о изменении системы дистрибуции калькуляторов на рынках России и стран Таможенного союза. C 2013 года эксклюзивным поставщиком калькуляторов Citizen на российский рынок стала компания CDC Rus LLC (ООО «СиДиСи Рус»). Мы пообщались с генеральным директором ООО «СиДиСи Рус» Антоном Шелковниковым, который любезно ответил на наши вопросы и поделился планами своей компании. Но поскольку посетители нашего ресурса продолжали обсуждать ценовую и дистрибуционную политику CITIZEN, мы решили побеседовать с одним из недавних дистрибьюторов этой марки и узнать его мнение о последних инициативах CITIZEN.

Cегдня, в рубрике актуальный разговор, представляем вашему вниманию беседу Олега Сафронова с Александром Дорофеевым, генеральным директором компании Юнит Клаб. Ранее компания Юнит Клаб была официальным дистрибьютором калькуляторов CITIZEN на Российском рынке.

О.С. Александр, как долго Вы занимаетесь продажей калькуляторов CITIZEN на российском рынке?
А.Д. С 1991 года. А в 1999 году ЮНИТ КЛАБ стал официальным дистрибьютором CITIZEN JAPAN.

О.С. Насколько мне известно, решение прекратить сотрудничество с CITIZEN Вы приняли до появления компании CDC. Чем было вызвано такое решение?
А.Д. Мы не планировали прекращать работу с CITIZEN EUROPE. Инициатива шла не от нас. В июне 2012 года мы приняли решение временно приостановить заказы на калькуляторы. Торговля ими для нас стала убыточным делом. Причин было много:
  • нарушение дистрибьюторского соглашения со стороны CITIZEN EUROPE. Это выражалось в продаже ими калькуляторов CITIZEN сторонним фирмам, минуя официальных дистрибьюторов;
  • создание компанией CITIZEN EUROPE недобросовестной конкуренции. Отпускные цены для одного из дистрибьюторов были минимум на 10% ниже, чем для моей компании.
  • нежелание менеджеров CITIZEN EUROPE бороться с нелегальными поставками калькуляторов на территорию России. Когда я им сообщил о том, что контрабанда убивает рынок калькуляторов, мне было сказано, что так работают российские фирмы, и я должен работать «как все», то есть «закупать товар» у оффшорных фирм по заниженным инвойсам…И далее по схеме…

    Наконец, нам стала непонятна политика CITIZEN EUROPE. После каждого приезда в Москву их менеджеров мне звонили сотрудники российских компаний (наших клиентов) и сообщали о том, что CITIZEN предлагает им работать напрямую. Спрашиваю у них, в чём дело? Они клянутся, что такого не было и быть не могло. Сейчас эти компании – «прямые партнёры»…

    На нашей последней встрече в январе 2013 г мне была озвучена другая причина – успешное продвижение калькуляторов CANON на российском рынке, и поставлено условие возвращение дистрибьюторства – отказ от продажи калькуляторов CANON в России. ЮНИТ КЛАБ всегда позиционировала себя как мультибрендовая компания по продаже калькуляторов. В нашем ассортименте представлены HP, TI, СITIZEN и CANON.

    Мы считаем, что у покупателей должно быть право выбора той или иной торговой марки, и их нельзя в этом ограничивать. Когда наше партнерство с CITIZEN EUROPE перестало вызывать доверие , мы сделали акцент на бренде CANON. Нынешнее развитие событий показывает правильность нашего выбора. Мы нашли полную поддержку со стороны руководителей компании CANON. ЮНИТ КЛАБ получил эксклюзив на продажу калькуляторов на территории Российской Федерации. По нашим заказам был запущен в производство ряд новых моделей. Так, калькулятор CANON AS-888 стал суперхитом 2012 года! По итогам 2012 года Россия – первая страна в мире по темпам роста продаж калькуляторов CANON .

О.С. Ваши коллеги, компания ЛИТ, дольше вас занималась продвижением бренда CITIZEN и информация о смене системы дистрибуции калькуляторов на рынках России и стран Таможенного союза явно не была воспринята ЛИТом позитивно. Вам известно мнение ваших коллег о политике CITIZEN EUROPE?
А.Д. ЛИТ – это первый дистрибьютор CITIZEN в России. Я работаю с ЛИТ с 1991 года. У нас всегда было честное и доверительное партнерство. Несмотря на конкуренцию, мы всегда сохраняли добрые отношения. В ЛИТе работают, безусловно, профессионалы своего дела. И они не в восторге от идеи менеджеров CITIZEN EUROPE.

Для меня ясно, что ЛИТ – это единственный из нынешних дистрибьюторов, который понимает важность ассортимента и поддерживает его на уровне. Всем остальным достаточно держать линейку в 10-20 моделей. И ЛИТу сейчас будет сложно поддерживать привычное разнообразие.

О.С. Александр, сейчас Вы сфокусировались на бренде CANON. В чем принципиальная разница между брендами, как с точки зрения модельного ряда, так и с точки зрения удобства работы с компаниями?
А.Д. У ТМ CITIZEN только одно конкурентное преимущество – это её популярность в России, которую создавали ЛИТ и ЮНИТ КЛАБ. Причём создавали на собственные деньги. Так как никогда не получали никаких маркетинговых бюджетов от производителя.

ТМ CANON имеет гораздо больше конкурентных преимуществ. Перечислю.

Это мировой бренд с поддержкой всего зонтичного бренда CANON. Высокое качество. Только у CANON есть собственная лаборатория качества и постоянный мониторинг производства.

Собственный дизайн. Он запатентован. У вас есть гарантия того, что на витрине не окажется несколько одинаковых калькуляторов под различными логотипами, как это часто бывает с другими ТМ. Наличие калькуляторов премиум-класса, серии X-MARK. В то время, когда другие ТМ объявляют себя «премиальными», не имея таких калькуляторов, мы – имеем.

Наличие 16-разрядного калькулятора со струйной печатью. Их просто ни у кого нет. 14-разрядные – с максимальной скоростью печати. Это – охват банковского сектора, который упустили другие ТМ. Наличие в ассортименте различных высокотехнологичных «фишек»: компьютерная беспроводная мышь-калькулятор, калькулятор-лазерная указка с пультом управления проектором, калькулятор-брелок и т.п. Это уже немного другой рынок, который помогает развивать новые направления бизнеса: например, сувениры, бизнес-подарки, реклама.

Более низкие цены, чем у конкурентов. Цена самой популярной модели CANON AS-888 – от 250 руб. Аналогичная модель у CITIZEN SDC-888T – от 420 руб.

Гарантийные обязательства. На ряд моделей, которые изготавливаются по новейшим технологиям, стало возможным увеличение срока гарантии до 3-х лет. Этого никто из конкурентов предложить не может. Маркетинговая поддержка. Вы можете предлагать любую акцию по продвижению и продаже калькуляторов CANON, и она будет рассмотрена.

Отсрочка платежа. Мы имеем от CANON существенную отсрочку, которую с удовольствием транслируем нашим партнёрам. Мы не вкладываем денег.

Их стоимость не закладывается в стоимость товара. Мы хорошо представляем экономическую ситуацию в стране. Знаем, что клиент считает каждую копейку. При этом мы заинтересованы в том, чтобы наши партнёры хорошо зарабатывали на нашем товаре. Мы понимаем, что продажи – это тяжёлый труд. И мы рады, что нам удалось убедить в этом главу компании CANON, который принял решение о введении специальных цен для России.

О.С. Что вы думаете о значительном повышении цен на бренд CITIZEN?
А.Д. Когда курс евро был около 43 руб., мы продавали калькулятор SDC-888Т за 209 руб. Сейчас курс евро около 40 руб. а его цена выросла до 421 руб. Это к слову.

В настоящее время у CITIZEN 6-ступенчатая система дистрибуции: CITIZEN JAPAN – CITIZEN EUROPE- MORAVIA (Чехия)-СиДиСи Рус – Прямые поставщики – Покупатель. У CANON она 3-х ступенчатая : CANON – Юнит Клаб – Покупатель. От увеличения числа посредников в цепочке стоимость товара ведь не уменьшается?

Могу предположить, что фирма СиДиСи Рус создана на деньги ЧАСТНОГО ИНВЕСТОРА. Думаю, что если направить запрос в CITIZEN JAPAN для уточнения причастности созданной компании к головному офису, то скорее всего выяснится, что никакой связи и взаимодействия нет. Вы видите, как преподносится история создания фирмы? «Под контролем» CITIZEN EUROPE. Очень обтекаемая формулировка…

О.С. Александр, скажите, для чего CITIZEN EUROPE понадобилось создавать новую сбытовую структуру на территории России и стран таможенного союза? Не проще ли было договориться с каким-либо из существующих дистрибьюторов и не отдать ему все на эксклюзивное управление?
А.Д. Я думаю, что в этом есть чья-то личная заинтересованность. В этой истории много «темных пятен».

На наш взгляд, цель - заработать сверхприбыль. Эта задача вполне решаемая в краткосрочной перспективе. Однако рынок может внезапно измениться. Как говорится в популярной немецкой пословице, «Между чашей и губами – много неожиданностей»

О.С. Как, на ваш взгляд, повлияет политика, проводимая компанией CITIZEN EUROPE на дальнейшую судьбу бренда CITIZEN в России?
А.Д. CITIZEN потеряет свои позиции. Возможно, СиДиСи больше заработает, но в количественном отношении CITIZEN продаст меньше. Конкуренция на рынке калькуляторов большая. На мой взгляд, к концу года у CITIZEN будет менее 50 % рынка, и у меня большие сомнения, что мы увидим фирму СиДиСи на следующей осенней выставке СКРЕПКА-ЭКСПО.

О.С. Спасибо Александр, за интересную беседу.
А.Д. Пожалуйста.



Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
 
19 августа 2013 23:01
Moscow666
  
Комментарий: Уважаемый region888, я ничего не знаю о судебных тажбах Moravia и Citizen Europe, в таких делах лучше не доверять слухам. Что касается доли Citizen в России она конечно значительно снизилась, в следствии ряда обстоятельств. Но тем не менее Citizen в тройке лидеров по продажам в России. И мой прогноз, относительного будущего марки в России, скорее позитивный.
Дорофеев Александр 19 августа 2013 16:14
Дорофеев Александр
  
Комментарий: РЕГИОН888, Вы имеете ввиду печатающие калькуляторы с функцией подсчёта операций и распечаткой этого на чековой ленте ?
По 16-разрядным, CANON BP-1600, дефицит будет до конца года. Практически все он зарезервированы под ЦБ и Сбербанк.
По 14-разрядным, CANON MP-1411, проблем нет, они будут в в достаточном количестве уже через неделю.
В дальнейшем , компания CANON не планирует прекращать производство печатающих калькуляторов.
Отказ от их производства лишает компанию-производитель определённых конкурентных преимуществ по отношению к многочисленным приватным ТМ. Это для нас очевидно.

19 августа 2013 13:55
region888
  
Комментарий: Уважаемый Александр! Citizen добровольно отказался от рынка "печатников", сняв с производства модели CX-126,CX-146,440DPN, ничего нового не предложив в замену.
Подскажите, компания CANON готова обеспечить рынок банковских калькуляторов?
Дорофеев Александр 19 августа 2013 12:50
Дорофеев Александр
  
Комментарий: Регион888, CITIZEN, конечно , не разваливается. По сравнению с прошлым годом, да , завозится меньше. Количество 888 , по сранению с 2012 годом уменьшилось. Данные за первое полугодие 2013 года.
МОСКВА666, при наличии выбора, конечный потребитель голосует рублём, выбирает более доступный товар. Цена на CANON изначально была процентов на 50 дешевле CITIZEN. Также, цены на калькуляторы CANON установленв в рублях. Курс доллара и евро с начала года вырос на 10 %. Поэтому и это обстоятельство нам помогает в продажах.
К компании ХАТБЕР отношусь с большим уважением. Не думаю, что остальные прямые партнёры в восторге от этого решения CDC...:)
Ваши слова - это просто слова. Факты - это когда Вы держите в руках деньги за проданный калькулятор, а не опросный лист Ваших маркетологов.
А как связан рост количества прямых партнёров с объёмом продаж ?? Чем-то напоминает анекдот:"Папа, водка подорожала. Ты будешь меньше пить?" "Нет сынок, это вы будете меньше есть".
19 августа 2013 12:41
region888
  
Комментарий: Уважаемый Moscow666, а Вы можете подсказать, какую долю сейчас занимает Citizen на рынке?
Вы упустили тот факт, что компания ЛИТ совсем недавно отказалась от Citizen и Moravia разорвала все отношения с Citizen Europe, я слышал, что у них даже какая то судебная тяжба идет.Вы в курсе?
19 августа 2013 11:26
Moscow666
  
Комментарий: Ох не скажите region888. При наличии выбора, конечный потребитель предпочтет CITIZEN, вместо CANON. И это не просто слова, это факт. Проверено в разных регионах на конечных покупателях. И еще один факт, это то, что кол-во прямых дистрибьюторов по Citizen в августе увеличилось. В августе 2013 года к существующим дистрибьюторам присоединилась компания ООО ХАТБЕР-М.
19 августа 2013 09:42
region888
  
Комментарий: Не прошло и полгода , а Citizen окончательно разваливается, кроме "четверок", уже никто ничего не покупает, да и за те дают не более 200 рублей.
Зато рост продаж CANON превосходит все ожидания!
15 марта 2013 01:17
Борис
  
Комментарий: Саша, Беларусь с тобой! CITIZEN SYSTEMS JAPAN CO., LTD должна тебе памятник поставить и сделать тебя пожизненным почётным дистрибьютором за личный вклад в популяризацию калькуляторов Citizen в СНГ и борьбу с подделками.
СиДиСи Рус - это самозванцы, они идут против логики и здравого смысла.
28 февраля 2013 22:56
Владимир
  
Комментарий: Молодец, Саша.
28 февраля 2013 22:47
Владимир
  
Комментарий: Саша молодец. Не унывает. Таким и знаю его с 1993 года.
При таком обороте дел СиДиСи удержать долю рынка дело хлопотное. И скорее нет, чем -да.
Поживем увидим.
А Саше скажу - я с тобой.
25 февраля 2013 11:39
жуков евгений
  
Комментарий: Саша все толково написал, да и в последние несколько лет на СИТИЗЕНЕ никто уже толком не зарабатывал, постоянные ценновые разборки. Я думаю что каждому времени свои герои, а СИТИЗЕН не объемом так наценкой свое все равно отобьет )) Каждый должен выбрать сам мед по своему вкусу )) Лично я за CANON ))))
22 февраля 2013 16:11
max
  
Комментарий: Интересно написано. СПАСИБО. Сам не понимаю как дальше планирует выжить CITIZEN. Очень жаль 10 лет потраченных на продвижение этого бренда в Питере.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

 

Похожие материалы

KanzOboz.ru (КанцОбоз.ру)

Рейтинг компании на портале: 12345 4.41 4.41 (оценило: 179 человек)
Отправить запрос в компанию

 

 

Наверх