СИЛЬВЕРХОФ ТД
 
Облако тегов
Новости

События

Канцелярский Форум
Фотогалереи
Сен
24
2012 г

Елена Шкеда: «Жизнеспособность бизнеса зависит от того, насколько успешны клиенты компании»

Елена Шкеда
Елена Шкеда - генеральный директор компании I.T.I.
Самая надежная основа развития любой компании — способность раз за разом успешно реализовать в новых условиях свое самое сильное конкурентное преимущество. Но оно день ото дня может становиться все эфемернее. Даже если сегодня вы нашли путь к успеху в бизнесе, не факт, что завтра эта дорога не заведет вас в тупик. Об изменениях в стратегии I.T.I. и о новых проектах накануне дня рождения компании мы беседуем с её генеральным директором Еленой Шкеда.

Изменения стратегии компании I.T.I. — это вынужденная реакция на изменение ситуации на канцелярском рынке или заранее запланированный шаг в развитии бизнеса?

На протяжении многих лет I.T.I., сформировав продуктовый портфель из известных российских и зарубежных брендов, активно развивала дилерскую сеть, совершенствуя при этом сервисный пакет. Наша стратегия выхода на лидирующие позиции поддерживалась политикой производителей, которые в продвижении своей продукции делали ставку на увеличение объёмов продаж через федеральных операторов. Но по итогам 2011 года стало очевидным: многие производители поменяли свою политику, что неизбежно вызвало изменения ситуации на региональных рынках, и, соответственно, привело нас к решению об изменении стратегии развития компании. Однако в том, что мир бизнеса усложняется, нет ничего плохого, ведь у этой медали есть две стороны: не только трудности, но и широкие возможности.

С какими производителями в отношениях с I.T.I. произошли изменения?

После более чем двенадцати лет сотрудничества с International Paper мы полностью закрыли контракт с этой компанией. Политика производителя в последние годы очень изменилась. Сформировав институт субдилеров и обязав ограниченный круг дилеров отпускать офисную бумагу этими субдилерам по продиктованным ценам, IP достигли своей основной задачи: цена на их продукцию в корпоративном сегменте стала меньше… на рубль. После того как закупочные цены на пачку бумаги полностью сровнялись более чем у сорока компаний (и это независимо от объёмов закупки!), коммерческий смысл сотрудничества с IP исчез. И в этой ситуации мы посчитали правильным выйти из состава дилеров International Paper. Мы уверены: любой бренд должен приносить прибыль. А пока политика этого производителя офисной бумаги не позволяет нам работать в плюс, мы отказались от сотрудничества и были вынуждены полностью заместить объемы продукции IP другим брендом.

Каким брендом, если не секрет?

Полгода назад мы вывели на рынок в эконом-классе офисную бумагу Silwerhof в коробках по 2500 листов. Этот продукт интересен нашим клиентам, которые участвуют в тендерах. Кроме того, в предстоящем офисном сезоне в нашем ассортименте появится бумага класса «С» в пачке по 500 листов под тем же брендом.

То есть в сегменте офисной бумаги эконом-класса вы делаете ставку на торговую марку Silwerhof?

Мы продолжаем сотрудничать с Mondi и с другими производителями офисной бумаги, но в то же время занимаемся активным продвижением бумаги Silwerhof. Как бы нам не хотелось уделять одинаковое внимание развитию всех брендов, с годами становится очевидным, что нести ответственность за продукт можно, только создавая его самостоятельно и полностью формируя коммерческую политику по его продвижению на всех ступенях дистрибуции — от производителя до конечного потребителя.

Что для вас важно в отношениях с производителями и с клиентами?

В первую очередь очень важен человеческий фактор. Поскольку I.T.I. является и поставщиком и клиентом, нам есть что и с чем сравнивать. В начале года мы заключили договор с крупным производителем детской продукции, также были подписаны и дополнительные условия по закладке. Отработав первый квартал с результатом, превышающим план на 30%, я не могла предположить, что нам остановят отгрузки. Причиной остановки явилось замечание юридического отдела данной компании о том, что у нас новое юридическое лицо. Гарантом не смогло стать даже присутствие в новом юридическом лице прежних физических лиц. В результате, пока мы пытались найти взаимопонимание, наши клиенты не получали продукцию.
Сложно представить, чтобы мы могли так же поступить со своим клиентом, который занимает первые места по закупкам в нашей компании.

Вы сказали о том, что за последний год многие производители изменили свою дистрибуционную политику. Что, на ваш взгляд, толкнуло их на попытки формирования широкой клиентской базы?

Сиюминутная прибыль. Думаю, производителям кажется, что таким образом они добьются более устойчивого положения, что их бренд станет более известным и его представленность на рынке приблизиться к максимуму. Однако завоевание прочных позиций (создание надежной товаропроводящей цепочки, завоевание лояльности партнеров и конечных покупателей, широкого охвата рынка и т. п.) — это очень долгий и дорогой процесс, как для производителя, так и для любого оптовика. Федеральные операторы потратили на выстраивание отношений со своими клиентами долгие годы. А производители, у которых нет этого базиса, предприняв попытку прямых продаж в регионы, получат только сиюминутный эффект.

Формируя у себя на складе ассортимент большого количества брендов, мы, в отличие от производителей, можем предложить клиентам экономию на транспорте, быстрое резервирование, интересные цены и отсрочки. То есть крупная оптовая компания становится для клиента не просто поставщиком товара, но и партнером — сервисным, логистическим и финансовым.

И в этой связи уже несколько последних лет прибыль является для нас не сиюминутной, а перспективной задачей. Перспектива заключается в том, что при такой конкурентной борьбе и невозврате дебиторской задолженности, которыми в последнее время характеризуется наша отрасль, в скором будущем выдержат далеко не все федералы. На рынке останутся только те компании, которые нацелены на развитие и совершенствование сервиса, а не только на получение максимальных объёмов и прибыли. И тогда те компании, которые останутся на рынке, начнут зарабатывать.

На чем основана ваша уверенность в том, что I.T.I. окажется в числе победителей?

У нас есть надежный фундамент, сформированный на основе особого мировоззрения коллектива. Мы не останавливаемся на достигнутом и при этом стараемся делать только красивые вещи — то, что будет востребовано всегда, а особенно в ближайшее время. Дефицита товаров и услуг не предвидится, и потому шанс выделиться на фоне остальных есть только у компаний с творческим потенциалом и неиссякаемым источником энергии. I.T.I. именно этим в своей стратегии всегда отличалась от конкурентов. Мы строим планы на далекое будущее и рассматриваем компанию как социальный институт, поэтому прибыль для нас не единственная цель. Ежегодно мы подтверждаем свою готовность работать на благо канцелярского рынка, потому что верим: жизнеспособность бизнеса зависит от того, насколько успешны не только внутренняя система компании, но и клиенты.

Одним из шагов в реализации этой стратегии является розничный проект I.T.I.?

Да. В рамках поддержки продвижения продуктового бренда, которому в этом году исполнилось семь лет, нами была разработана многоформатная модель розничного магазина, очень схожая по духу и эмоциям с самим брендом. Этот проект, направленный на создание эффективных инструментов розничной торговли, которыми могут воспользоваться наши клиенты, стал для компании главным в этом году.

Мы очень подробно расскажем о нем на традиционной конференции Дилеров торговой марки — на встрече Partner Club Silwerhof, которая пройдет в сентябре. Кратко можно сказать лишь то, что концепция магазина является продолжением философии бренда, в ней явно проглядывается атмосфера творческого развития и праздника, отличного настроения и позитива. Выбранный формат «магазина для всей семьи», позволит в скором будущем выйти за рамки канцелярской отрасли, которая в связи с экономическим состоянием страны снизила свой потенциал.

К 1 сентября нами открыто уже пять магазинов. Это наш первый опыт в розничной торговле, и этот опыт очень успешен. Причём мы готовы делиться своими наработками с дилерами и в ближайшем будущем планируем совместно с ними создать сеть фирменных магазинов «Сильверхоф», объединенных общим концептом и работающих во всех регионах России.

Кроме того, в рамках развития канцелярского направления в этом году мы продолжили проект продвижения продукции Silwerhof в страны СНГ. Также нами начат проект развития сетевого ретейла.

Каковы преимущества стратегии I.T.I. для ваших партнёров?

Уверенность в завтрашнем дне: каждый из них точно знает, что мы никогда не придём на их территорию.
Для нас всегда было важно не конкурировать со своими клиентами, а, наоборот, поддерживать их, улучшать и предоставлять им новые решения для развития их бизнеса. Поэтому мы не открываем филиалы и распределительные центры в регионах. Кстати, и Silwerhof продвигается только через нашу дилерскую сеть. Это единственный бренд в канцелярской отрасли, продвижение которого идет только от брендообладателя. Надеюсь, что со временем такая наша стратегия будет оценена по достоинству. И хотелось бы, чтобы бренд Silwerhof не стал в перспективе разменной монетой в конкурентной борьбе, а давал возможность нашим партнерам гарантированный рост доходов в течение многих лет.

Как другие направления бизнеса I.T.I. — шпона и лакокрасочной продукции — влияют на развитие компании?

Опыт, который аккумулируется в компании в результате работы на столь разных рынках, только усиливает наши позиции и повышает ценность I.T.I. в целом.

И направления шпона и лакокрасочной продукции развиваются также активно, как и канцелярское направление. Совсем недавно нами закончен проект создания производственно-технологического комплекса по изготовлению материалов для деревообработки. 6 сентября состоялось торжественное открытие офисных и производственных площадей, на котором, помимо ключевых клиентов, присутствовали представители европейских компаний-производителей. Этот комплекс объединил направления компании, занимающиеся шпоном и лакокрасочной продукцией. И одним из дизайнерских решений в его оформлении стал шпон — развитием этого проекта I.T.I. успешно занимается уже более года.

Все наши новые проекты — и на канцелярском рынке, и на рынке материалов для деревообработки — поддерживают основную стратегию развития компании, неизменно базирующуюся на диверсификации бизнеса. И я уверена, что деятельность I.T.I. в нескольких разных отраслях является сильным преимуществом и залогом процветания и стабильности в будущем.

За счет чего компании удается успешно развиваться сразу в нескольких направлениях?

Это достигается за счет системы управления, при которой, развиваясь лично, каждый сотрудник одновременно стремиться внести улучшение в общее дело. Благодаря этому одномоментно в компании постоянно реализуются несколько новых проектов. Умение работать в команде, используя по максимуму свои ресурсы и знания, приводит к финансовому успеху бизнеса в целом.

Мне очень бы хотелось, чтобы долгие годы I.T.I. создавала бренды и предоставляла услуги, которые упрощали и улучшали жизнь людей. Чтобы такая модель управления компанией была актуальна, необходимо инвестировать в людей, давать возможность им быть более самостоятельными и ответственными. Вдохновение и настроение «заразны», они благотворно сказываются на отношении к делу, влияют на прочные отношения и доверие между сотрудниками, координируют лучше всяких правил и оргструктур.

Бизнес делают люди. И от того, какая у тебя команда, зависит успех в долгосрочной перспективе. Главное не регламенты и процедуры, а оптимальные методы решений и нацеленность на удержание и сохранение отношений. У нас, например, таких сотрудников большинство.

Почему такие люди приходят к вам?

Как правило, их привлекает возможность не только зарабатывать деньги, но и развиваться вместе с компанией. Ориентированность на результат, увлеченность и навык мыслить масштабно — главные качества любого из нас. Мы верим, что мы сильная команда, способная не только достигать положительных экономических показателей, но и, меняя мир к лучшему, изменяться самим.

Возможно, со временем, наш пример сможет убедить наших поставщиков и партнёров, что такое отношение к бизнесу наиболее эффективно.

Судя по всему, этот год для вас был непростым. Много проектов, много инвестиций, много планов…

Да, это действительно так. Но результаты очевидны. Как говорят, цыплят по осени считают. Нам есть чем гордиться, и мы отлично понимаем, как и в каких направлениях развиваться.

Надеюсь, что все изменения этого года, включая переезд компании в новый современный офис, открытие которого намечено на октябрь, станут надежной платформой для выхода на качественно другой виток развития.

Информация о бренде:
Silwerhof
Продукция Silwerhof - это не только удобные, надежные и стильные канцелярские товары. Под этой торговой маркой представлена наиболее популярная и востребованная продукция, максимально адаптированная к предпочтениям российских потребителей. Silwerhof - это товары, доступные самому широкому кругу покупателей.... подробнее →

 




Социальные сети
добавь себе закладку
 
Поставить свой Like
в любимых социальных сетях

Комментарии
 
26 сентября 2012 13:42
Удивленный
  
Комментарий: Ну и где больше самовосхваления? В этой статье или в анонимной, ранее обсуждавшейся здесь на форуме?
25 сентября 2012 23:58
Фома
  
Комментарий: Чей журнал, того и правила, о тех и статьи.
25 сентября 2012 16:19
Канцелярщик
  
Комментарий: Оочень спорные утверждения.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.
Обсуждение статьи
Автор: Email:
Код*:
Введите символы, указанные
на картинке справа. Обновить.

Предыдущий материалВсе материалыСледующий материал

Скрепки канцелярские
Скрепки канцелярские
Скрепки канцелярские
25 РУБ
Чистящий набор для
Чистящий набор для
Чистящий набор для
127,35 РУБ
Чистящие салфетки
Чистящие салфетки
Чистящие салфетки
105,75 РУБ
Клей -карандаш
Клей -карандаш
Клей -карандаш
6 РУБ
Ранец FLORAL DREAMS
Ранец FLORAL DREAMS
Ранец FLORAL DREAMS
1 810,24 РУБ
Краска акриловая по
Краска акриловая по
Краска акриловая по
145,40 РУБ

 

 

Наверх