Выжить, чтобы ЖИТЬ

Продолжая тему круглого стола «Взаимоотношения поставщиков и дистрибьюторов на канцелярском рынке», состоявшегося на осенней выставке «Скрепка-Экспо», мы решили рассмотреть подробнее одну из проблем, вызвавших наиболее живое обсуждение. А именно – положение на рынке небольших региональных компаний.
Как отразился на них кризис? С какими проблемами пришлось столкнуться канцелярскому бизнесу в регионах за последние несколько лет? В чем региональная специфика этого бизнеса? Видят ли малые и средние компании реальную поддержку государства, при всех разговорах об этом? Как влияют на положение небольших компаний крупные федеральные игроки? Какие проблемы возникают в отношениях с поставщиками? Есть ли смысл сосредотачивать всю продукцию в руках эксклюзивных дистрибьюторов? Выгодно ли продвигать бренды в регионах? Есть ли будущее у регионального опта? – на все эти вопросы, и на основной: «КАК ВЫЖИТЬ МАЛОМУ и СРЕДНЕМУ БИЗНЕСУ?» – мы попросили ответить регионалов.

Свердловская, Челябинская, Оренбургская, Пермская, Курганская области, республики Башкортостан и Удмуртия;
- 820 тыс. км2;
- 20 млн. чел. (2 место после Центрального района).

Общие особенности региона:
- ВПК;
- мощный промышленный потенциал;
- выгодное географическое положение в центральной части России, на пересечении путей на запад и восток;
старо промышленный район с устоявшимися связями, с большим износом основных фондов (70-75%).

Население и трудовые ресурсы:
- 75% городского населения;
- высокий уровень образования, подготовки кадров;
- рост скрытой безработицы.

Алексей Кондрашин, компания «Урал-Смикон», г. Екатеринбург:
Специфика: Особо ощутимо кризис ударил по промышленному Уралу – пострадали тяжелые производства, прошли большие сокращения на заводах, замерли почти все стройки. Это отразилось на канцелярских фирмах: спад объема продаж, по данным разных источников, составил от 30 до 70%. Потребитель перешел на более дешевые торговые марки. Если раньше мы продавали много товара премиум-класса (например, Durable), то сейчас пришлось срочно искать им замену – товары производства Юго-Восточной Азии.
В нашем регионе стоит отметить, пожалуй, только одного крупного федерального игрока – компанию «Комус». За счет прекрасной ассортиментной политики, хорошо сбалансированных каталогов и очень дешевой бумаги класса С, компания заняла не менее 30-50% корпоративного рынка, что, безусловно, делает ее ведущим игроком в нашем регионе. Это, естественно, тоже сказывается на наших продажах.
Бизнес и власть: За 13 лет работы я не почувствовал никакой поддержки государства. Все, что говорится о развитии малого бизнеса, никак не коснулось моей компании. Чтобы реально помочь малым и средним фирмам, государству нужно изменить практику торгов. Переход на торги, когда государственные предприятия получают деньги «сверху» и обязаны проводить аукционы и запросы котировок, – это палка о двух концах. С одной стороны – да, организация экономит деньги: если в торгах участвует много компаний, каждая старается дать низкую цену. С другой стороны – низкая цена не может не сказаться на качестве продукции. К примеру, под описание ручки Pilot подойдет несколько других ручек более низкого ценового сегмента. Заказчики выбирают самый дешевый из вариантов, подходящих под описания, и часто остаются неудовлетворенными той продукцией, которую получают. Следующее слабое звено в системе тендеров и аукционов – это практика отсечения мелких фирм за счет установления залога в 2-3% от тендера. Залог платится заказчику и возвращается только после поставки. Небольшие фирмы зачастую не могут позволить себе «заморозить» деньги таким образом.
В идеале, помимо торгов на государственном уровне, в том виде, в каком они существуют сейчас, государственные учреждения должны получать больше финансовых средств на разовые контакты, чтобы заказчик мог выбрать именно тот товар, который ему нужен не только по цене, но и по качеству.
О федералах: С кризисом федеральные поставщики стали более гибкими по отношению к своим партнерам в регионах: стараются давать большую отсрочку платежа, где-то изменить ценовую политику. Кто не стал более гибким, тот проиграл. Раньше федеральные поставщики были ориентированы на канцелярские фирмы № 1 в регионе, никого не видя дальше. Теперь они стали обращать внимание не только на оптовые фирмы, но и на те, которые имеют меньшие размеры, но отличаются стабильностью.
Из минусов в политике федеральных поставщиков стоит отметить то, что не всегда они могут поставить тот товар, который заявлен в каталогах или прайс-листах. В основном, это касается товаров импортного производства.
Эксклюзив и бренды: К идее эксклюзивного представительства я отношусь отрицательно. На мой взгляд, в 90-х гг. так и было: у каждого крупного поставщика был один эксклюзивный дистрибьютор по региону, и ничего хорошего из этого не вышло. Когда идет борьба среди 2-3 региональных клиентов, товар поставщика продается лучше. Если я, к примеру, имею эксклюзивный товар, то я, естественно, буду стараться продать его с максимальной наценкой. Если я знаю, что есть еще как минимум две компании, которые получают товар по тем же ценам, я буду стараться изыскать другие способы продажи этого товара: пусть с меньшей маржой, но более действенно.
Брендированный товар, как правило, продается легче – когда наш сегмент уже знает, пусть по рекламе с первого канала, что это марка дает хорошее соотношение цены и качества, для продажи товара под этой маркой нужно прикладывать меньше усилий, чтобы продать этот бренд.
Чтобы начать раскручивать новый бренд, обязательно нужно проанализировать три составляющих: что для этого имеет поставщик, что для этого имеем мы и что для этого имеет покупатель. Без поддержки поставщика о продвижении бренда и речи быть не может. Обязательно должны быть: русифицированный каталог, который мы могли бы подарить каждому клиенту, мощная рекламная кампания, обучение менеджеров региональных компаний. Необходимо работать с каждым клиентом – прийти к нему, рассказать о товаре, дать его пощупать и показать реальные отличия этого товара от другого. Только комплекс всех этих мер может привести к результату.
Среди узнаваемых брендов в нашем регионе можно назвать: Erich Krause, Index и Sponsor («Группа Товарищей»), Durable, Kooh-i-Noor, марки компаний «Петропен Плюс» и «Комус».
Региональный маркетинг: В октябре этого года мы провели пятую ежегодную конференцию для постоянных и перспективных клиентов. Разослали примерно 250 приглашений начальникам отдела закупок или снабжения на предприятия, банки, заводы и в другие крупные организации. Собралось около 100 человек, которым представители наших поставщиков без посредников рассказали о достоинствах своей продукции, а также наглядно показали те новинки, которые реально появились. Представители компании «Бюрократ» рассказали о новой продукции Fellowes, «Европапир» – о бумажной продукции, а сотрудники компании «Группа Товарищей» – о торг марке Assistant. Стоит отметить, что уже сейчас заметна серьезная отдача от мероприятия.
Ответ на риторический вопрос: Малый и средний бизнес в России не живет, а выживает. Необходимо работать, искать какие-то новые технологии продаж и продвижения товара, технологии работы с покупателем, оригинальные маркетинговые ходы.

Архангельская, Вологодская, Мурманская области, республики Коми и Карелия;
- 1,5 млн. км2;
- 6 млн. чел. (самый малочисленный экономический район).

Общие особенности региона:
- удобное транспортное положение (Москва, Европа, Восток);
- приморское положение;
- большая роль ВПК (более 70 %).

Население и трудовые ресурсы:
- плотность населения 4 чел./км2;
- высокий уровень урбанизации (76% городского населения);
- резкий отток кадров.

Михаил Панкратов, компания «Папирус-Опт», г. Мурманск:
Вечный кризис? Малый и средний бизнес сильно подкосил, конечно, кризис – особенно в первые несколько месяцев. Хотя и сейчас не могу сказать, что ситуация сильно выправилась. Стало немного легче, но, если судить объективно, до выхода из кризиса нам еще далеко. Сейчас основная наша проблема – это борьба с кредиторами. Перед кризисом мы взяли ипотечный кредит на 5 лет, чтобы приобрести собственные торговые площади. Наступил кризис, а процентные ставки остались прежними. Это то, что сейчас сильно усложняет нам жизнь.
Бизнес и власть: На государственном уровне проводятся многочисленные семинары, конференции, круглые столы. У государства есть определенная программа, которая функционирует на местном уровне, но мы под нее по ряду причин не подпадаем. В основном, вся поддержка ориентирована на начинающие предприятия, причем несколько в другой сфере – в производстве. Поэтому какой-то конкретной помощи мы не видим. Да, честно говоря, и не ждем. Лучше бы государство решило свои проблемы в областях, с которыми нам приходится соприкасаться. К примеру, полная путаница сейчас творится с ЖКХ. Меняются управляющие компании, от нас постоянно требуют, чтобы мы писали различные заявления, то на имя одной компании, то на имя другой. Сферы их интересов каким-то образом на нас пересекаются, в итоге мы, вместо того, чтобы заниматься своими делами, занимаемся разрешением их претензий. Очень много времени уходит на общение с представителями этих компаний, переписку и т. д. Также серьезная проблема – это изношенность помещений, которые находятся у нас в аренде. В основном, это первые этажи и подвалы в жилых домах, которые находятся в ведении ЖКХ. Управляющие компании меняются, никто не следит за фондами, никто не занимается ремонтом и заменой оборудования. В большинстве случаев, когда возникает какая-то аварийная ситуация, решать эти проблемы приходится нам самим на свои деньги.
О федералах: В политике федеральных поставщиков нас, в принципе, все устраивает. Всевозможная поддержка: акции, рекламные кампании, выездные конференции, отсрочки платежей. И.Т.И., «Офис-Премьер», «Бюрократ», СТАММ – крупные поставщики, с которыми мы сотрудничаем.
Эксклюзив и бренды: Не могу сказать, что я одобряю идею создания эксклюзивного представительства. У всех крупных федеральных поставщиков, как правило, есть «ключевой» клиент в каждом регионе, однако помимо него есть еще 2-3 клиента рангом поменьше. Нельзя складывать все яйца в одну корзину. С одной стороны, поставщик не может фокусироваться на одном дистрибьюторе, потому что бывают разные форс-мажорные ситуации. Точно так же и мы не можем рассчитывать на одного поставщика, стараемся для подстраховки держать в ассортименте продукцию двух-трех компаний. Это нормальная рабочая схема.
С брендами в полном смысле этого слова работать легко и удобно. К примеру, Erich Krause, Silwerhof, Pilot – марки, которые все знают в нашем регионе. Они сами себя продают. Конечно, и их нужно поддерживать: должна быть какая-то поддерживающая реклама на федеральных телевизионных каналах, должно быть торговое оборудование. До кризиса этого было много – всевозможные визуальные представления товара (постеры, воблеры, витрины, прилавки, растяжки). С кризисом бюджеты урезали, и в этой сфере возник дефицит. Нужны каталоги, наклейки. Хотя стоит отметить, что сейчас ситуация стала немного выправляться. К примеру, И.Т.И выпустили каталоги Silwerhof, проводят какие-то акции.
Региональный маркетинг: Чтобы развивать свою компанию, мы активно кредитуемся, по возможности расширяем розничную сеть в торговых центрах города. Это крупные продуктовые торговые центры, с некоторым количеством непродовольственных павильонов. Таких торговых центров в Мурманске пять, и в каждом из них мы представлены. Периодически даем рекламу, как правило, сезонную или поддерживающую. Также участвуем в благотворительных акциях, связанных с детскими организациями и домами творчества. В этом тоже, определенно, есть рекламный момент.
Специфика: За последние 15 лет население в регионе сильно упало, и эта тенденция продолжается. У предпринимателей просто не остается иного выхода, кроме как заниматься несколькими направлениями сразу. У нас были определенные планы, но экономическая ситуация непосредственно на месте неизбежно их корректирует. Фактически, сейчас розница является самым перспективным каналом сбыта, несмотря на активность крупных федеральных игроков ритейла. К примеру, в нашем регионе очень популярна торговая сеть OK. В основном, это, конечно, продуктовая сеть, но у них есть и небольшой канцелярский ассортимент, с которым нам приходится конкурировать. Могу сказать, что отдельные розничные канцелярские магазины вряд ли куда-то денутся в ближайшее время. Да, возможно, людям удобно, покупая продукты, приобрести что-то из канцелярии «заодно», но в там они увидят 50 наименований, а у нас в магазине – несколько тысяч. Это и является тем магнитом, который притягивает к нам покупателей. У нас в ассортименте есть продукция, полностью покрывающая покупательский спрос: есть как бренды, так и товары под неизвестными марками, продукция различных ценовых категорий, предназначенная для различных областей: для школьников, для студентов, для офисных работников.

Саратовская, Самарская, Волгоградская, Ульяновская, Пензенская области, республики Татарстан и Калмыкия. - 530 тыс. км2;
- 17 млн. чел.
Общие особенности региона:
Расположен вдоль обоих берегов Волги;
Запасы нефти в Татарстане;
Высоко развито автомобилестроение;
АПК находится в благоприятных условиях, высоко развит (1 место в РФ по зерну).
Население и трудовые ресурсы:
-пестрота национального состава;
- квалифицированные рабочие кадры.
Разделен на зоны:
- Приволжье (Ульяновск, Пенза);
- Средняя Волга (Татарстан);
- Нижнее Поволжье (Астрахань, Волгоград, Саратов, Калмыкия).

Ирина Гаврикова, компания «Винновка-Канцсервис», г. Ульяновск
Специфика: Сейчас у предприятий города не лучшие времена. В последнее время проблема задержки платежей стоит довольно остро: если сравнить прошлый год и этот, то предприятий, которые платят не вовремя, стало больше. Есть покупатели – бюджетные организации, которые еще не оплатили товар, взятый весной и летом. В основном это школы и детские сады, так как их финансирование идет по остаточному принципу.
В последние два-три года стало заметно большее количество федеральных компаний, продающих товар оптом в нашем регионе, поэтому если раньше у нас были оптовые продажи, то теперь их практически нет. Я понимаю, что все хотят увеличить свой рынок сбыта, и им все равно кому продавать, но эта политика губительна для местных продавцов, и федеральным операторам с течением времени придется создавать свои филиалы или представительства. Без этих структур они не смогут работать на местных рынках, так как местные продавцы уйдут.
О брендах: В последнее время мы занимаемся продвижением брендов Brauberg, STAFF, Erich Krause. В конце концов, представлять их на ульяновском рынке становится не выгодно, так как их не продает только ленивый. Нужны новые интересные наработки и новые бренды. Я думаю, что мы будем вводить новые бренды для расширения круга наших покупателей и повышения нашей конкурентоспособности. При выборе поставщика буду обращать внимание в первую очередь на наличие товара на складе и цену.

Валерий Тиков, компания «Армада», г. Астрахань:
Специфика: С кризисом уменьшилось финансирование бюджетных организаций, соответственно у нас упали объемы продаж в эти организации. Большая часть розницы перешла в сегмент эконом.
На положении нашей компании существенно сказалось то, что наш основной поставщик принял решение отгружать товар нашим клиентам напрямую, по ценам ниже, чем мы ему можем дать. Однако главная проблема построения бизнеса в нашем регионе – это отсутствие у производителей желания заниматься активным продвижением своей продукции.
Бизнес и власть: Со стороны государства было бы огромным подспорьем в нашем бизнесе – ликвидировать напрочь коррупцию, чтобы простые сотрудники бюджетных организаций за те же выделенные бюджетные деньги могли пользоваться более качественными канцелярскими товарами в большем количестве, если последнее необходимо. А поставщики могли бы бороться за право поставлять эти товары на честных и прозрачных условиях.
О федералах: В политике крупных федеральных поставщиков меня не устраивает отсутствие адекватной региональной политики, слабая маркетинговая поддержка своих брендов, а также то, что они пытаются зайти в регион, забрав всех крупных клиентов у своих же партнеров.
Об эксклюзиве: Я считаю, что не у каждого крупного поставщика, а у каждого производителя, вне зависимости от того, крупный он, или мелкий, должен быть один, или несколько(в зависимости от размера региона), своих эксклюзивных дистрибьюторов (ЭД), если конечно он хочет развивать свой бренд в регионах, что принесет ему намного больший объем реализации, за счет активных продаж и правильного планирования производства.
При этом между всеми ЭД должна быть четко разделена территория, должна вестись четкая и прозрачная ценовая политика (установлена минимально-возможная цена, прописана и контролируема наценка во всех сегментах рынка, запрещен любой демпинг между ЭД и «сливы» на чужие территории). Должен быть совместно спрогнозирован и утвержден годовой план продаж, а также предусмотрена система бонусов для ЭД в ряде случаев стимулирования продаж. Также производитель должен осуществлять постоянную маркетинговую поддержку ЭД в регионе и способствовать ему в создании эксклюзивного отдела продаж (ЭОП). ЭОП в свою очередь позволил бы увеличить объемы продаж компании, путем привлечения клиентов из всех сегментов рынка, предлагая максимальный сервис и эксклюзивную продукцию: для корпоративных клиентов – оптимальное сочетание цены и качества, для розницы – богатый ассортимент и возможность хорошей наценки и для оптовых клиентов – возможность иметь стабильную наценку, при отсутствии демпинга конкурентов по этому же бренду.
Таким образом, развитие ЭОП со временем позволило бы добиться представленности товара производителя во всех сегментах рынка более чем 70% и путем вытеснения конкурентов занять в регионе более 50% рынка канцелярских товаров.
Наша компания уже работает по этой схеме,  с несколькими поставщиками, по одному от каждого направления, в формате эксклюзивного договора: канцтовары – «ПроБюро», Мебель – «Про-трейд», кожгалантерея - «Альянс», . Мы активно продвигаем бренды «Проф», Protégé, Boom, «Альянс», «Тема», «Кредо», «Форма», «Директор» и «Реноме». Также ведем переговоры еще с несколькими потенциальными партнерами, которые понимают наши идеи, считают их прогрессивными и знают о положительных результатах, которые привели к увеличению продаж в более чем пять раз за полгода.
Благодаря тому, что мы долгие годы плодотворно работали с компанией «Самсон», естественно, такие бренды как Brauberg и Staff, стали хорошо узнаваемы и востребованы в нашем регионе. Но из-за того, что поставщик стал продавать свой товар всем желающим, наценки на него стали значительно уменьшаться, и это привело к ослаблению привлекательности товара для местного бизнеса. Если производителем и дистрибьютером будут соблюдаются все вышеперечисленные правила, то участвовать в реализации брендированного продукта будет выгодно всем, и крупным и мелким участникам рынка. Не смотря на то, что многие не верят в то, что я описал, наша компания, с такой отличной командой профессионалов и единомышленников, своим примером докажет и уже доказывает  правильность выбранного пути.

Республика Саха (Якутия); Приморский край; Хабаровский край (с Еврейской АО);
Области: Амурская, Камчатская (с Корякским АО), Магаданская (с Чукотским АО), Сахалинская.
- 6,2 млн. км2;
- 7,5 млн. чел.
Общие особенности региона:
- удаленность района от центра;
- огромная слабо освоенная территория;
- отраслевая специализация цветной металлургии;
- добыча алмазов;
- рыбная промышленность.
Население и трудовые ресурсы:
- 7,5 млн. чел.
- плотность 1,2 ч./км2 (в Саха – 0,2-0,8 ч./км2);
- разнообразный национальный состав с преимуществом русского населения.

Александр Боярский, компания «Школьник», г. Благовещенск
Специфика: В малом и среднем бизнесе сложилась неблагоприятная ситуация. На дальнем востоке есть фирма, которая позиционирует себя как региональный монополист. При этом она продает товар в розницу по оптовым ценам, тем самым лишая всех игроков региона нормальной маржи. Смысл бизнеса в том, чтобы зарабатывать. Ни я, ни мои коллеги из Сахалина, Читы, Владивостока и других городов региона не понимаем, как можно вести бизнес, имея маржу в 1-2%. Фирма, о которой я говорю, открыла большое количество торговых точек на арендованной площади. Что будет, если повысятся арендные ставки? Эта фирма – главная проблема малого и среднего бизнеса на Дальнем Востоке.
Бизнес и власть: Что касается государства, то помощи не ждем. Не мешали бы – вот о чем мечтаем. Каждый день я хожу на почту, получаю письма из налоговой инспекции. Я трачу время на то, чтобы доказывать свою правоту. Оплачиваю непонятно откуда взявшиеся задолженности, а потом выясняется, что какой-то из сотрудников налоговой инспекции не в ту графу занес какие-то данные. Я не только трачу лишние деньги, но и свое время!
О федералах и эксклюзиве: Мы работаем со многими федеральными поставщиками. Плохо то, что новые фирмы еще не пережили того, что было в середине 90-х годов, когда поставщики отдавали товар в один регион одной фирме. Когда поставщики столкнулись с тем, что продажи упали, они начали искать новых покупателей – начали ездить по маленьким фирмам. Сейчас они опять переходят к системе региональных распределителей – эксклюзивных дилеров. Это приведет лишь к тому, что через несколько лет ситуация повторится. Маленькие фирмы перестанут работать с этим дилером, уклоняясь от политики, навязываемой им. В итоге и эксклюзивный дилер окажется не у дел, и поставщик лишится продаж.
В идеале я вижу такую систему: большой московский поставщик продает товар региональным дилерам (на 1 город – 3-4 партнера).
Те фирмы, которые демпингуют, продавая товар в розницу по оптовым ценам, надо как-то контролировать, исключать из той плеяды, которая хочет зарабатывать.
О брендах: Чтобы бренд успешно работал, им нужно заниматься: активно его рекламировать, продвигать, торговать им. Также нужно, чтобы поставщик вел себя порядочно. К примеру, мы раскручивали один бренд. В нашем регионе он был и остается очень популярным. Потом пришла третья фирма, которая пообещала поставщику больше денег, увеличение объемов. Как результат, не только мы практически перестали работать с этой фирмой, но и многие другие компании. В итоге, у поставщика упали объемы – нельзя рубить сук, на котором ты сидишь. Сейчас мы представляем бренды Erich Krause, Silwerhof, Art&Design. Мы единственная фирма на дальнем востоке, которая имеет хрустальную открытку от Art&Design. У меня хорошая команда, это ее заслуги.

Республики: Тува; Хакасия; Бурятия.
Области: Иркутская, Читинская, Красноярский край.
- 4,1 млн. км2;
- 9 млн. чел.
Общие особенности региона:
- огромная территория (тундра, вечная мерзлота);
- много природных ресурсов, но слабо освоенных.
Население и трудовые ресурсы:
- плотность – 2 ч./км2;
- 72% городского населения;
- высокий уровень безработицы;
- многонациональный состав.

Татьяна Кузьминых, Торговая группа «Беляев», г. Иркутск:
Специфика: В последние несколько лет нам пришлось столкнуться с несколькими проблемами. Во-первых, это снижение спроса в корпоративном секторе, как из-за кризиса, так и из-за общей тенденции к экономии ресурсов. Во-вторых, изменение школьных программ и усиление влияния книжно-канцелярских сетей в регионе вызвало перемены в структуре спроса. В-третьих, существенно усилилось влияние на наш рынок федеральных игроков. Как следствие этих трех проблем, обострилась конкуренция на местном рынке.
Бизнес и власть: Государство, на мой взгляд, должно помогать среднему и малому бизнесу, регулируя процентные ставки на предоставляемые банками кредиты на развитие бизнеса, чего мы с 2009 года, с началом кризиса, лишились.
Эксклюзив и бренды: Создание эксклюзивного представительства крупных поставщиков в регионе возможно, и даже желательно, при работе с брендами второго эшелона, ну а гранды сами создают правила игры. На самом деле лояльность клиента(особенно корпоративного) к бренду – это миф, создаваемый владельцами торговых марок. Замена бренда «на лету», в корпоративе, при достаточной квалификации менеджеров не представляет серьезной проблемы. В свое время мы успешно продавали Lamark, «Антураж», «Атташе», сейчас прекрасно продаем Index и Erich Krause. Если я занимаюсь продвижением определенного бренда, то жду от поставщика прежде всего стабильности поставок – выполнения заявок хотя бы на 95%, а затем – более выгодных условий поставок, чем при работе с заменяемым бредом. Иногда бренд действительно может стать двигателем продаж, но чаще продажи двигают люди, так как кадры решают все.
Ответ на риторический вопрос: Очевидно, что чистый региональный опт вырождается в логистику и товарное кредитование – его рентабельность постоянно падает и с определенного момента без подпитки конечными продажами такой бизнес становится не рентабельным. Последствия для опта неизбежны и понятны, а когда в каждом районном центре есть розница книжно-канцелярской сети, последствия еще более очевидны.

Галина Константиниди, компания «Графика+», г. Иркутск:
Специфика: В нашем регионе не так много крупных предприятий, малого и среднего бизнеса по статистике тоже становится все меньше и меньше. Это, естественно, сказывается на продажах канцелярских товаров. Нет фирм, которые их потребляют, – нет и продаж. Ситуация сильно обострилась с кризисом, но сейчас по многим показателям мы отмечаем возвращение к докризисному уровню.
Среди специфических проблем региона хочется отметить кадровую. Иркутская область находится посередине между двумя средоточиями активной деловой жизни: Центральным регионом и Дальним Востоком. У нас все протекает гораздо размереннее, поэтому профессиональные кадры, чувствующие в себе потенциал, зачастую уезжают из региона. Толковая молодежь тоже уезжает учиться в крупные города, где потом, в основном, и остается. Это, несомненно, проблема государства. Нужно развивать регионы, чтобы креативные люди, способные не только поддерживать какие-то проекты на существующем уровне, но и развивать их, могли найти применение своим способностям дома. Чтобы они не гнались за лучшей жизнью, а могли получить ее в своем регионе.
Бизнес и власть: Также головной болью небольшой фирмы у нас, традиционно, являются налоги. Реальная ситуация такова, что они достаточно обременительны для того, чтобы молодая компания могла развиваться. В особенности это касается производственных предприятий. Сейчас есть возможность перехода на упрощенную систему налогообложения, но она очень строго ограничивается определенными объемами производства. Почему не разработать программу, которая бы поддерживала производителей?
Со стороны государства сейчас действительно идет много информации о поддержке малого и среднего бизнеса. Ежегодно я принимаю участие в Байкальском экономическом форуме, куда приезжают специалисты из минэкономразвития и рассказывают, что они предпринимают. Хочу отметить, что в этом году у меня сложилось ощущение, что они говорили искренне, предлагали реальные решения. Проблема, во-первых, в том, что люди в регионах очень плохо информированы об этом. Во-вторых, у нас нет опыта работы с государственными программами, мы боимся мучительных бюрократических проволочек. Я каждый год делаю для себя открытия на форуме и, возможно, пользовалась бы какими-то программами, но реальное желание попробовать у меня возникло только в этом году. Нельзя осуждать государство за то, что оно нас не поддерживает, если мы даже не пробуем принять помощь.
О федералах: С федеральными поставщиками мы все время работали по схеме отсроченных платежей. Однако когда подходил срок платежа, и выяснялось, что товар не продан, поставщик начинал «выдавливать» из нас деньги. В итоге такое сотрудничество оказывается неэффективным. Решение проблемы я вижу в разработке совместных программ продвижения каждого продукта до конечного пользователя и выстраивании полноценной сети. Сейчас мы ведем переговоры с одним крупным поставщиком по такой схеме – разрабатываем планы продаж и продвижения по каждой позиции. Просчитываем, какой нужен склад, какой оборот. Совместная разработка стратегии – только такой подход может помочь в дальнейшем и развиваться, и иметь меньше проблем, связанных с несвоевременной оплатой и т. д. Эта схема полностью отвечает идее эксклюзивного представительства в регионах. Мы уже прошли те этапы развития, когда поставщики выходят на региональные рынки и только присматриваются к местным фирмам. Сейчас каждый должен сделать выбор и начать развиваться дальше по новому витку.
О брендах: Для меня понятие «бренд» означает, что товар уже изначально несет в себе покупательский потенциал. Однако в нашем регионе работа с брендами имеет некоторую специфику. За время деятельности на иркутском рынке у нас бывал опыт, когда известные мировые бренды оказывались незнакомыми для нашего покупателя. Нам приходилось прилагать определенные усилия для того, чтобы рассказать нашим людям о продукции, которая по определению должна была быть уже известной. Мы продолжаем нести эту культуру и отбирать в свой ассортимент достойную продукцию, однако не делаем ставку исключительно на бренды.

Состав района:
Ростовская область, Краснодарский край, Ставропольский край. Республики: Адыгея, Дагестан, Кабардино-Балкария; Карачаево-Черкессия, Северная Осетия, Ингушетия, Чечня.
Население: 18 млн. чел.

Общие особенности региона:
- между Каспийским, Черным и Азовским морями;
- наличие морского транспорта и курортных зон;
- наличие крупного АПК;
- национальная и политическая нестабильность.
Население и трудовые ресурсы:
- самый многонациональный район;
- по численности на 3 месте в России;
- 64% сельского населения;
- большая миграция (беженцы, вынужденные переселенцы).

Светлана Шибанова, компания «Бецалель», г. Пятигорск
Специфика: Кризис докатился до нашего региона весной 2010 года. Начиная с апреля 2010 года, наблюдается общее снижение потребления канцелярских товаров.
Бизнес и власть: Какой поддержки я хотела бы со стороны государства? Лично мне бы хотелось, чтобы нас просто оставили в покое и не мешали работать. Думаю, мы справимся и без его поддержки. Сейчас ситуация на рынке напоминает окончание времен НЭПа. Впереди отмена единого налога и переход розницы на общую систему налогообложения. И еще очень много изменений в налоговом законодательстве. Малый и средний бизнес упорно поднимал экономику после 90-х, чего государство сделать не смогло, бросив в свое время свой народ на произвол судьбы, а теперь оно, видимо, считает, что народ уже достиг небывалого благосостояния. Государство забывает о главном – о том, что когда-то, придя к власти, заявила Маргарет Тэтчер: «Государство не зарабатывает, оно только перераспределяет. Зарабатывают другие». И следующим ее шагом было снижение налогов для предпринимателей. В нашей же стране, кроме общих разговоров на эту тему я пока ничего не вижу.
О федералах и эксклюзиве: В политике крупных федеральных поставщиков не устраивает как раз то, что все считают преимуществом, – эксклюзивные представители. Не устраивают размеры скидок конкурентам, основанные на совместном распитии спиртных напитков в баньке (я не пью, в баньку не хожу – страдаю от этого в финансовом отношении). Бизнес в России так и продолжает строиться на личностных отношениях, как в азиатских странах, до цивилизованного рынка нам еще далеко.
Палка всегда о двух концах. Это высказывание очень подходит к вопросу создания эксклюзивного представительства в регионах. Это неплохой вариант развития для обоих, если оба игрока соблюдают все договорные условия. Но и в этом случае и Продавец и Покупатель становятся заложниками таких отношений. И тот и другой могут выйти на тропу шантажа.
О брендах: С продвижением брендов – та же самая ситуация, которая одинаково чревата последствиями, как для Поставщика, так и для Покупателя. По моему мнению, чтобы обезопасить себя от Поставщика, необходимо представлять несколько так называемых брендов на рынке. Бренды продавать удобно – потому, что продавцу не нужно усиленно работать, товар продаст себя сам, но и не очень выгодно, потому что основная маржа остается у держателя бренда, и еще потому, что именно брендовый товар становится объектом демпинга. Не хочу никого обидеть, сейчас очень многие фирмы усиленно трудятся над созданием своих брендов, но считаю, что на рынке канцтоваров есть пока только один пример удачного продвижения товаров под одной маркой – Erich Krause.
Чтобы сделать бренд успешным, нужно много работать. Все возможно. Поддержка от поставщика нужна в виде рекламы и маркетинговых акций. Но, думаю, стать «двигателем продаж» в канцелярском деле сложно или даже невозможно, большая линейка товаров выпускаемых под одним брендом, несколько размывает само понятие бренда.
О риторических вопросах: Что касается отмирания регионального опта, если это высказывание справедливо, то в этом случае все закончится Советским Союзом. Где-то будет все, а где-то ничего. Слишком большая территория, с единственным распределительным центром. «Москва! Как много в этом звуке…» Думаю, пока нам этого можно не бояться (с нашими-то дорогами).

На этом мы не ставим точку, а планируем продолжить обсуждение проблем малого и среднего бизнеса в следующем номере. Если вы хотите рассказать о проблемах своего региона, своей компании или поделиться какими-то предложениями, редакция КД с радостью выслушает вас. Нам важно мнение каждого!