S.P. Richards

Штаб-квартира:  Атланта, штат Джорджия, США
Ассортимент:  более 30 тыс. наименований
Клиентская база:  более 7 тыс. компаний
Охват:  США и Канада
Филиальная сеть:  44 центра дистрибуции, в том числе подразделение по торговле компьютерной техникой HorizonUSA (Рено, штат Невада) и канадское представительство S.P. Richards Canada (Ванкувер, штат Британская Колумбия)
Собственные торговые марки:  Lorell, Integra, Sparco, Nature Saver, Compucessory, Elite Image
Глава компании:  Пол Донахью

Компания S.P. Richards – один из ведущих оптовиков на рынке товаров для бизнеса в Северной Америке. Основные товарные категории, включенные в ассортимент: офисная мебель, компьютеры и комплектующие, канцелярские товары, школьные принадлежности, оборудование для презентаций, оргтехника, хозтовары, складское и охранное оборудование, а также товары для столовых. S.P. Richards обеспечивает широкий набор услуг, в том числе доставка на следующий день, услуги логистики, техническая поддержка и множество инновационных маркетинговых программ.

S.P. Richards – дочернее предприятие корпорации Genuine Parts Company (GPC:NYSE), объем продаж которой по всему миру в 2004 году составил $9 млрд.

Все началось в 1848 году, когда Сэмюэль П. Ричардс остановил свой фургон в городке Мейкон, штат Джорджия, и открыл первый в этой местности книжный магазин. Достаточно скоро он прославился на весь Юг, и семь лет спустя в Атланте появилось представительство успешной компании J.J. and S.P. Richards: Book, Music and Fancy Store. Как явствует из названия, магазин продавал не только книги, но и музыкальные инструменты, игрушки, другие забавные мелочи. В конце 19-го столетия S.P. Richards вышла на оптовый бумажный рынок, и после периода Великой Депрессии бумага осталась единственным направлением компании. В 1940 году было основано подразделение по оптовой торговле канцелярскими товарами, и скоро именно оно стало наиболее быстрорастущим бизнесом в структуре компании. Бумажное подразделение было продано в 1969 году, что выдвинуло канцелярские товары на первый план. Вскоре S.P. Richards перешла в полную собственность Genuine Parts Company, изначально занимавшейся дистрибуцией автомобильных запчастей, но в 1970-е годы задумавшейся о диверсификации своего бизнеса. Несмотря на то, что S.P. Richards является не самым крупным подразделением корпорации, в 2003 году именно эта дочерняя компания стала лидером продаж в группе.

Одним из наиболее перспективных направлений S.P. Richards считает компьютерную технику. В мае 1995 года была приобретена основанная в 1990 году и быстро растущая компания HorizonUSA. С тех пор ассортимент этого подразделения увеличился в три раза и сейчас включает 5 тыс. наименований товаров для хранения данных, оргтехники, компьютерных товаров и другой офисной техники. В 2001 году были открыты представительство в Канаде HorizonCanada и второй центр дистрибуции в Крэнбери, штат Нью-Джерси (первый находится в Грув-сити, штат Огайо, где есть возможность осуществлять доставку самолетом). В сентябре 2001 года начал работу интернет-магазин HorizonOnline. Среднегодовой темп роста компании – 45%. Постоянный объем товара на складе – $8 млн.

S.P. Richards Canada – основной национальный дистрибьютор канцелярских товаров и мебели в Канаде – был образован в Ванкувере 1998 году, имеет филиалы в Торонто, Виннипеге и Калгари. Ассортимент насчитывает более чем 16 тыс. наименований на складах в Торонто и Ванкувере, включая несколько тысяч товаров от канадских производителей. В Виннипеге и Калгари находятся центры дистрибуции мебели. Наряду с обычными услугами S.P. Richards Canada предлагает возможность оформления документации и упаковки на французском языке.

Кроме того, центр дистрибуции, находящийся в Майами, обслуживает острова Карибского моря, Центральную и Южную Америку.

Поддержка дилеров включает в себя программы USA Express (доставка товаров со складов S.P. Richards конечному потребителю в любую точку США), Sprinter (программа оперативного обмена товарами между центрами дистрибуции), Order Processing Technology (программа автоматизации работы с дилерами). Последняя включает в себя программу электронного обмена данными между поставщиком и дилерами EDI (Electronic Data Interchange), которая позволяет оптовику контролировать малейшие колебания спроса и потребительских предпочтений, а также программу EZ Services Program, которая предлагает целый ряд услуг по сети Интернет. В качестве примера таких услуг можно привести несколько электронных программ, запущенных в 2005 году. Например, Create-a-Flyer позволяет дилерам самостоятельно создавать рекламно-информационные листовки в сети Интернет. За считанные минуты в зависимости от того, на какую аудиторию рассчитан флайер, пользователь может выбрать тему листовки, подобрать товары, указать цены и скачать получившийся файл в формате pdf. Листовки отличает продуманный дизайн, который производит впечатление солидной полиграфической продукции, а не слепленной на скорую руку самоделки.
Другая программа, Design Made Easy!, дает возможность дилеру на глазах конечного потребителя разработать проект меблировки его офиса и продемонстрировать его в 3D. Научиться работать с этой программой менеджер по продажам сможет за 30 минут, утверждают разработчики.
Кроме того, посредством сети Интернет дилер может оперативно получать информацию о наполнении складов и изменении цен, выписывать счета, размещать заказы, следить за своим кредитом, быть в курсе аналитической работы S.P. Richards.

Компания регулярно проводит различные исследования рынка и потребительских предпочтений, по итогам которых вносятся изменения в ассортимент, разрабатываются новые маркетинговые программы и рекомендации дилерам. Так, компания выяснила, что 76% компьютерных товаров и 66% офисной мебели покупают женщины. В связи с этим на последней дилерской конференции, состоявшейся в июле, два доклада были посвящены теме «Женский маркетинг».

Программ в сфере мебельных продаж насчитывается шесть. National Delivery & Set-up позволяет дилерам пользоваться услугами специалистов S.P. Richards для выполнения работ по установке и сборке офисной мебели по всей стране. Предусмотрены три уровня обслуживания: доставка к подъезду, доставка мебели непосредственно в офис, доставка и сборка на месте.
Space Planning & Design дает возможность обратиться к специально обученным сотрудникам S.P. Richards, которые с помощью ПО GIZA 20-20 разработают проект планировки офиса.

Express Office Solutions – программа быстрой доставки: мебель по специальному заказу доставляется клиенту дилера в течение 14 рабочих дней.

Furniture Showroom Program предлагает специальные скидки для дилеров от поддерживающих программу производителей, желающих выставить свою мебель в особых демонстрационных залах.

National Drop-Ship Program – программа оперативной доставки в любую точку страны.

Special Orders – программа специальных предложений.

Еще одна важная услуга – онлайн-университет SPR University. Дилеры компании имеют возможность, не отходя от своего рабочего компьютера, пройти один из учебных курсов, которые разделены на три категории: дилер-менеджмент (обучение бизнес-технологиям, которые призваны сделать любую компанию успешной), тренинги по товарам и продажам (обучение технологиям продаж различных товарных групп и категорий), Тренинги по дилерским программам S.P. Richards (подробный рассказ о преимуществах, которые можно получить, пользуясь теми или иными программами). Тренинг представляет собой ряд флэш-слайдов, которые показываются в онлайн-режиме. Управление напоминает DVD-формат. Организаторы утверждают, что при рациональном использовании времени один курс занимает не более 15-20 минут.

S.P. Richards ежегодно выпускает 8 бумажных каталогов. Помимо обычного Генерального каталога это Каталог специальных цен Matrix SP Street Priced Catalog, каталоги избранного ассортимента: Каталог-5000, Каталог-2500 и Каталог элитных товаров, – а также специализированные каталоги: Генеральный мебельный каталог, Каталог избранного мебельного ассортимента и Каталог школьных принадлежностей. Кроме того, выпускаются бесконечные листовки и брошюры, посвященные новинкам, специальным предложениям, отдельным товарным группам и торговым маркам. Дилеры также получают базу адресов потенциальных клиентов, всевозможные P.O.S.-материалы и бесплатные образцы товаров. S.P. Richards, как и многие другие операторы рынка товаров для офиса США, поддерживает сайт www.iteminfo.com – подробный интернет-каталог, содержащий информацию о 25 тыс. товаров для офиса. Сформировав заказ на основе этого каталога, пользователь может отослать заполненную заявку любому удобному поставщику по факсу или электронной почте.

Компания S.P. Richards прошла долгий путь с того момента, как один из множества американских переселенцев, искавших лучшей доли, Сэмюэль П. Ричардс решил обосноваться в штате Джорджия. И если в те времена в его книжный магазин съезжались книголюбы из соседних штатов, то теперь S.P. Richards сама идет к клиенту.