Обучающий центр ГК «ЭКОРТ»

Человек всегда и во всем стремится к лучшему, в процессе этого познавая новые истины и переосмысливая уже устоявшиеся правила. Даже после продолжительного периода работы в одной отрасли, специалисты рады открывать для себя новые горизонты. Как говорится, век живи – век учись!

С развитием Группы компаний «Экорт» стремительно увеличивался ассортимент производимой и продаваемой продукции, что открывало для наших потребителей новые перспективы. Однако эффективное обслуживание клиентов невозможно без досконально знания менеджерами по продажам всех существенных характеристик реализуемого товара. Возникла проблема: бессчетное количество позиций в прайс-листе существенно ограничило возможности наших менеджеров иметь представление о всех и каждом из видов предлагаемой продукции. Перспектива продажи «вслепую» не устраивала ни работников, ни руководство, а, главное, доставляло значимые неудобства непосредственно клиентам. Поскольку, как известно, каждая проблема имеет свое решение, в 2003 году в ГК «Экорт» был организован Учебный центр, занимающийся повышением квалификации сотрудников холдинга – в первую очередь менеджеров по активным продажам.

В настоящее время все лекционные занятия и проверочные тесты проводятся в нерабочее время, и при этом все сотрудники, осознавая полезность таких занятий, регулярно их посещают. Менеджеры, работающие в компании с её основания, активно помогают в составлении обучающих программ, что обеспечивает актуализацию учебного материала, эффективную обратную связь и включение в учебные курсы практических «кейсов» из многолетнего опыта деятельности нашей компании на рынке.

Все начиналось с вводных лекций, которые содержали в себе краткий теоретический обзор бухгалтерского дела и юриспруденции. Организация подобных занятий была необходима для изучения тонкостей работы с документами и позволила менеджерам точно и достоверно познать и освоить бизнес-процессы, происходящие внутри крупного производственно-торгового предприятия. После ознакомления сотрудников с азами работы компании, организаторы обучающих занятий перешли к своей главной задаче – подаче информации об ассортименте. В качестве слушателей различных учебных курсов (в особенности в отношении нового товарного ассортимента) зачастую выступают не только менеджеры, но и управленцы.

Для составления сбалансированного и эффективного курса лекций по определенной тематике требуется в среднем месяц. Помимо восприятия на слух, обучающиеся обязательно знакомятся со слайдами и презентациями, получают иллюстрированные брошюры с содержанием прослушанных лекций и, безусловно, имеют возможность непосредственно увидеть товар и объективно оценить его качества. Ознакомление менеджеров с новой продукцией происходит во внеплановом режиме. Такие обзорные лекции по новинкам неоценимо полезны, т.к. оперативно предоставляют необходимую информацию и позволяют оперативно продвигать новые группы товаров.

С течением времени наша система обучения и повышения квалификации совершенствуется, и сегодня для удобства пользователей во внутренней компьютерной сети компании размещена библиотека, содержащая архив лекций по всем направлениям корпоративной деятельности. Таким образом, любой сотрудник ГК «Экорт» имеет постоянный оперативный доступ к любой справочной информации, содержащейся в лекционном материале, включая детальные характеристики многих сотен брендов и десятков тысяч наименований реализуемой товарной продукции.

После окончания каждого курса лекций все обучающиеся выполняют детальные и тщательно продуманные тесты, позволяющие как проявить творческий подход, так и весьма достоверно определить уровень понимания и усвоения пройденного материала. Наряду с повышением квалификации действующих менеджеров, в Учебном центре проводится обучение всех вновь приходящих сотрудников. Некоторое время назад продолжительность вводного учебного курса составляла в среднем три-четыре недели, в настоящее время первичное обучение сокращено до одной недели исключительно интенсивных занятий. Уменьшение сроков и определенное сужение формата вводного курса обусловлено тем, что длительные схоластические занятия в отрыве от практики работы «в поле» относительно менее эффективны по сравнению с недельным теоретическим курсом, за которым следует практическая работа в соответствующих подразделениях, в процессе которой новые сотрудники продолжают получать теоретические знания.

Обучение «новичков» начинается с их ознакомления с историей, организационной структурой и принципами функционирования компании, а также с основами корпоративной культуры ГК «Экорт», за чем следует изучение таких «технических» процессов, как базовый документооборот и система формирования и исполнения спецзаказов клиентов. На освоение этих начальных знаний отводится два дня. Остальные четыре полных учебных дня посвящены работе с ассортиментом. Главная сложность заключается в том, что компания реализует очень разноплановую продукцию – от скрепки или фасовочного пакета до платиновой ручки с драгоценными камнями и больших офисных аквариумов. Учитывая сочетание обилия информации с относительной краткостью учебного курса, новые сотрудники в первую очередь получают необходимые знания по товарному ассортименту, образующему основное «тело» продаж и рыночного спроса, а более подробное ознакомление со специфическими товарными группами происходит уже в процессе практической работы.

Учебные занятия проводятся в группах по несколько человек, причем лекционные аудитории находятся в непосредственной близости от выставочного зала компании, что позволяет эффективно «визуализировать» учебный процесс. После окончания периода обучения каждый новый сотрудник сдает экзамен, являющийся «пропуском» в штат постоянных сотрудников. Экзаменационный тест содержит несколько сотен вопросов с вариантами ответов, на заполнение теста предоставление 3-4 часа времени, и задание считается выполненным при наличии правильных ответов на более чем 70% вопросов. По практике, наибольшую сложность представляют задания, связанные со знанием ассортимента канцелярии, так как в этой области много нюансов, но их знание действительно необходимо для дальнейшей работы с клиентами. В среднем 90% обучающихся успешно сдают экзамен и приступают к практической работе.

Возвращаясь к тематике обзорных лекций, проводимых в первые два дня шестидневного учебного курса, необходимо подчеркнуть, что к формированию и поддержанию своей корпоративной культуры в ГК «Экорт» относятся очень серьезно. Здесь нечему удивляться: корпоративная культура является своего рода эмоциональной средой внутри организации, образует связующее звено в отношениях между ее сотрудниками и, в случае с «Экортом», ориентирована на профессионализм, добросовестность, активность, доброжелательность во взаимоотношениях внутри компании и с ее клиентами, умение работать в команде, а также на иные значимые общечеловеческие и профессиональные ценности.

Система обучения новых сотрудников позволяет вновь пришедшему человеку не только получить практические знания, но и «освоиться», понять внутрикорпоративную философию и определить свои личные перспективы в стенах новой компании. Весь процесс работы обучающего центра ГК «Экорт» с новыми сотрудниками основан на понимании того факта, что адаптация к внутрикорпоративной культуре и новому коллективу является одним из самых сложных моментов вступления в должность на новом месте работы. Видимо, подобный подход приносит свои положительные результаты, поскольку книгу отзывов и предложений, заведенную в Учебном центре, следует называть скорее «книгой благодарностей».

Программа и механизмы деятельности Учебного центра постоянно совершенствуются. Основной акцент сегодня делается на проекты по повышению квалификации действующих сотрудников, в том числе путем увеличения доли эффективных тренингов по искусству продаж. Одна из последних идей в сфере подготовки новых сотрудников – их предэкзаменационная проверка путем имитации первого рабочего дня. Благодаря этому ученики получат возможность проявить себя, а педагоги – рассмотреть в «студентах» будущих «лидеров продаж». Иными словами, мы оптимистично смотрим в будущее и полагаем, что высокая квалификация персонала является основой успеха любого бизнеса.